Das Harvard-Konzept

sieht es aus, als misstraue er der Frau, oder er zeigt, dass er ihr traut, und gibt nach. Aber Turnbull entschlüpft dieser Falle, indem er zunächst noch einmal seine Anerkennung ausdrückt und dann feststellt, dass die Frage des Vertrauens sich hier nicht stellt. Während er seine Hochschätzung für Frau Jones wiederholt, bekräftigt er gleichzeitig, dass er auf dem Sachbezug besteht. Mehr noch: Turnbull weicht der Frage des Vertrauens nicht aus, aber er lenkt die Diskussion ganz ausdrücklich zur Sache zurück, indem er Frau Jones fragt, welche Vorstellungen nach ihrer Meinung relevant wären.
    Turnbull bleibt sachlich, ohne gegen Frau Jones irgendwelche Vorwürfe zu erheben. Er fragt nicht: »Haben Sie einen Vorteil aus uns gezogen?«, sondern fragt unpersönlich: »Haben wir mehr bezahlt als hätte sein müssen?« Selbst wenn er ihr misstraut wäre es eine schlechte Strategie, sie das fühlen zu lassen. Sie käme in die Defensive und würde sich ärgerlich auf eine harte Position versteifen oder die Verhandlungen insgesamt abbrechen. Sätze wie »Das ist nicht eine Frage des Vertrauens« sind sehr hilfreich, wenn man Ablenkungsmanöver wie das von Frau Jones umgehen will.
    »Kann ich Ihnen einige Fragen über die mir zugänglichen Fakten stellen?«
    Turnbull:
Kann ich Ihnen einige Fragen über die mir zugänglichen Fakten stellen?
    |172| Steht die Wohnung tatsächlich unter Mietpreiskontrolle?
    Ist die Höchstmiete wirklich 466 Dollar im Monat?
    Paul fragt mich, ob wir aufgrund des Mietvertrags alle zusammen das Gesetz übertreten haben?
    Hat jemand Paul bei Vertragsunterzeichnung darüber informiert, dass die Wohnung unter Mietpreiskontrolle steht und dass die Höchstmiete 134 Dollar niedriger als die von ihm akzeptierte ist?
     
    Analyse: Die Feststellung von Tatsachen kann bedrohlich wirken. Wo immer möglich, versuchen Sie lieber zu fragen.
    Turnbull hätte auch erklären können: »Die gesetzliche Miete ist 466 Dollar. Sie haben damit das Gesetz übertreten. Schlimmer noch, Sie haben auch uns in den Gesetzesbruch hineingezogen, ohne uns etwas davon zu sagen.« Frau Jones hätte das wahrscheinlich zu einer harten Reaktion veranlasst. Sie hätte es vorwiegend als verbalen Angriff aufgefasst, mit dem Turnbull Punkte sammeln wollte.
    Da er aber jede Definition als Frage verkleidet, kann Frau Jones am Gespräch teilnehmen, diese Informationen aufnehmen, abschätzen und akzeptieren oder zurückweisen. Turnbull lässt ihr die gesamte Information genau so zukommen – nur in einer viel weniger bedrohenden Art und Weise. Er mindert die Drohung noch weiter, indem er eine spezielle Frage auf seinen nicht anwesenden Zimmerkollegen bezieht.
    Im Endeffekt lenkt Turnbull Frau Jones hin zu einer Basis von nichtstrittigen Fakten, auf der dann eine sachbezogene Lösung aufgebaut werden kann.
    »Aufgrund welcher Kriterien haben Sie das gemacht?«
    Turnbull:
Mir ist nicht klar, warum Sie 600 Dollar monatlich verlangt haben. Welche Gründe hatten Sie für eine derart hohe Miete?
     
    Analyse: Wer sachbezogen verhandelt, akzeptiert weder die Position seines Gegenüber noch weist er sie zurück. Damit bleibt der Dialog |173| sachlich. Turnbull fragt Frau Jones nach den Gründen für ihre Position. Er fragt nicht, ob sie überhaupt irgendwelche Gründe dafür hatte. Er setzt voraus, dass es gute Gründe gibt. Solch schmeichelhafte Annahme lässt die Gegenseite eifrig nach möglichen Gründen suchen, auch wenn gar keine vorliegen; und wieder bleibt die Verhandlung sachbezogen.
    »Wir wollen einmal sehen, ob ich Sie richtig verstehe«
    Turnbull:
Wir wollen einmal sehen, ob ich Sie richtig verstehe. Sie meinen, die Miete sei so hoch, weil Sie eine Menge Reparaturen seit der letzten Mietpreisfestsetzung in der Wohnung ausgeführt haben. Es war Ihnen nicht der Mühe wert, die Mietpreisbehörde über den Wertzuwachs wegen der paar Monate, die Sie an uns vermietet haben, zu befragen.
    Sie haben, sagen Sie, die Wohnung eigentlich nur Paul zu Gefallen vermietet. Und nun befürchten Sie, dass wir ungerechte Vorteile aus der Angelegenheit ziehen wollen und Geld für unseren Auszug von Ihnen verlangen. Habe ich etwas ausgelassen oder falsch verstanden?
     
    Analyse: Sachbezogenes Verhandeln setzt gute Verständigung voraus.
    Bevor Turnbull Frau Jones antwortet, wiederholt er in positiven Redewendungen, was er von ihr gehört hat. Damit versichert er sich, dass er sie wirklich richtig verstanden hat.
    Fühlt sich Frau Jones verstanden, kann