Das Harvard-Konzept

dabei dieselbe ist.
    Die Menschen von den Problemen trennen
    Auch wenn Sie eine in Ihren Augen illegitime Taktik entdecken: Greifen Sie die Leute nicht persönlich an. Einmal in die Defensive gedrängt, wird es wohl wesentlich schwieriger für sie, die Taktik aufzugeben, und es bleibt ein Rest Ärger zurück, der dann im Inneren nagt und bei anderen Streitpunkten wieder auftaucht. Stellen Sie die Taktik infrage, nicht die persönliche Integrität der anderen. Sagen Sie nicht: »Sie haben mich absichtlich auf den Platz gesetzt, wo mir die Sonne voll ins Gesicht scheint.« Gehen Sie lieber das Problem |182| an: »Mich stört die Sonne, die mir da ins Gesicht scheint. Wenn wir das nicht abstellen können, muss ich mich bald zurückziehen und ausruhen. Sollen wir die Tagesordnung ändern?« Es ist leichter, den Verhandlungsprozess zu verändern als die Menschen, mit denen man es zu tun hat. Lassen Sie sich nicht von der Verhandlung selbst ablenken, nur weil es Sie reizt, die anderen zu belehren.
    Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen
    »Warum binden Sie sich in der Presse öffentlich an eine derart extreme Position? Wollen Sie sich gegen Kritik absichern? Oder wollen Sie sich selbst davor bewahren, Ihre Position zu ändern? Wäre es in unser beider Interesse, wenn wir beide diese Taktik anwenden würden?«
    Entwickeln Sie Optionen für beiderseitigen Nutzen
    Schlagen Sie anderen Spielregeln vor. »Wie wäre es, wenn wir gegenüber der Presse keine Stellungnahmen mehr abgeben, bis wir ein Abkommen haben oder die Verhandlungen abbrechen?«
    Bestehen Sie auf objektiven Kriterien
    Seien Sie bei alledem im Grundsätzlichen hart. »Gibt’s einen Grund dafür, warum ich in dem tiefen Stuhl direkt vor der offenen Tür sitzen soll?« Machen Sie den Gegenseitigkeits-Test: »Ich nehme an, dass morgen Sie in diesem Stuhl sitzen wollen?« Suchen Sie jeweils hinter der Taktik einen Vorschlag für eine »Spielregel«. »Sollen wir uns abwechselnd gegenseitig jeden Tag mit Kaffee übergießen?«
    Wenn alles nichts hilft, greifen Sie zu Ihrer Besten Alternative |183| und ziehen sich zurück. »Ich habe den Eindruck, dass Sie hier nicht an Verhandlungen interessiert sind, von denen wir beide ein Ergebnis erwarten können. Hier haben Sie meine Telefonnummer. Wenn ich mich geirrt habe: Ich bin jederzeit wieder zu Gesprächen bereit, wenn Sie das wollen. Bis dahin können wir ja die gerichtliche Auseinandersetzung weiterverfolgen.« Wenn Sie die Verhandlungen aus eindeutig berechtigten Gründen verlassen (etwa wenn die Gegenseite Sie absichtlich über Tatsachen auf ihrer Seite getäuscht hat), werden Sie wohl an den Verhandlungstisch zurückgeholt werden, wenn die anderen aufrichtig an einer Übereinkunft interessiert sind.
    Ein paar übliche Verhandlungstricks
    Man kann die taktischen Tricks in drei Kategorien einteilen: absichtlicher Betrug, psychologische Kriegsführung und Druck auf Positionen. Sie sollten sich darauf vorbereiten, mit allen Dreien zurechtzukommen. Wir geben im Folgenden eine Anzahl häufiger Grundtypen solcher Tricks an und zeigen dazu jeweils, wie man durch sachbezogenes Verhandeln kontern kann.
    Absichtlicher Betrug
    Die wohl häufigste Form schmutziger Tricks ist die Täuschung über Tatsachen, Zuständigkeiten und Absichten.
     
    Gefälschte Fakten Die älteste Form von Verhandlungstricks besteht in der Behauptung bewusst falscher Angaben: »Dieses Auto hat eine alte Frau nur 10   000 km gefahren und immer nur mit höchstens 50 Stundenkilometern.« Die Gefahr, mit solchen falschen Informationen hereingelegt zu werden, ist groß. Was kann man dagegen tun?
    Zuerst: Trennen Sie wieder die Menschen vom Problem. Solange Sie keine wirklich guten Gründe haben, jemandem zu trauen, sollten |184| Sie es lassen. Sie müssen ihn deshalb noch lange nicht als Lügner bezeichnen. Es bedeutet vielmehr, dass Sie den Verhandlungsprozess unabhängig von der Frage des Vertrauens vorantreiben sollten. Lassen Sie es auch nicht zu, dass jemand Ihre Zweifel als persönlichen Angriff wertet. Kein Verkäufer wird Ihnen wohl eine Uhr oder ein Auto nur deshalb überlassen, weil Sie behaupten, dass Sie Geld auf der Bank haben. Und wie der Verkäufer sich ganz routinemäßig über Ihre Kreditwürdigkeit informiert (»Sie glauben gar nicht, wie viele Leute es heute gibt, die die Bedingungen nicht erfüllen.«), können Sie ganz analog auch mit Ihrem Gegenüber umgehen. Überprüfen Sie, verifizieren Sie die Angaben der