Das Harvard-Konzept

Mietpreisbehörde hat vorgeschlagen, dass wir, wenn wir zu keiner Übereinkunft kommen, in der Wohnung bleiben und die Miete zurückhalten und/oder Sie auf Rückzahlung, Schadenersatz und gesetzliche Nebenforderungen verklagen. Paul und ich sträuben uns sehr, diesen Weg einzuschlagen. Wir sind zuversichtlich, dass wir mit Ihnen die Sache fair und auch zu Ihrer und unserer Zufriedenheit lösen können.
     
    Analyse: Turnbull will Frau Jones das Ja zu seinem Vorschlag leicht machen. So beginnt er damit, dass nur das Einverständnis von ihr vonnöten ist, um das Problem zu lösen.
    Der kniffligste Teil der Botschaft, die er da überreicht, ist die Alternative – was geschieht, wenn man nicht zur Übereinkunft gelangt. Wie kann er das klarmachen, damit sie es in ihre Entscheidung einbezieht, ohne die Verhandlungen zu gefährden? Er gründet die Alternative auf einen Sachbezug, der sich auf eine juristische Autorität bezieht – den Mann von der Mietpreisbehörde. Damit kann er sich persönlich von dem Vorschlag distanzieren. Er muss auch nicht einen solchen Schritt definitiv ankündigen. Stattdessen bleibt dies als Möglichkeit im Raum und betont gleichzeitig seine Abneigung gegenüber jeglichem drastischen Schritt. Schließlich bekräftigt er noch seine Zuversicht, dass ein beiderseitig zufrieden stellendes Übereinkommen erreicht wird.
    Turnbulls Beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft ist wahrscheinlich weder das Verbleiben in der Wohnung noch der Gang zum Gericht. Er und Paul haben bereits eine andere Wohnung gemietet und würden daher besser sofort ausziehen. Ein Prozess |177| wäre schwierig, und selbst wenn sie gewinnen würden, wäre es kaum möglich, das Geld einzutreiben. Turnbulls Beste Alternative ist wahrscheinlich wirklich, auszuziehen und die zu viel gezahlten 670 Dollar abzuschreiben. Seine Beste Alternative ist schlechter als Frau Jones denkt, und darum gibt Turnbull sie auch nicht preis.
    »Wir richten uns ganz nach Ihnen«
    Frau Jones:
Wann wollen Sie denn ausziehen?
    Turnbull:
Wenn wir uns über die angemessene Miete für die Wohnung geeinigt haben, würden wir uns gern ganz nach Ihnen richten. Wann würde es Ihnen denn am besten passen?
     
    Analyse: Turnbull spürt die Möglichkeit zum gemeinsamen Vorteil und zeigt daher seine Bereitschaft, auch auf die Interessen von Frau Jones einzugehen. Wie es aussieht, haben er und Frau Jones das gemeinsame Interesse, dass Turnbull so bald wie möglich auszieht.
    Die Einbeziehung ihrer Interessen in die Übereinkunft fördert nicht nur ihre Bereitschaft dazu, sondern gestattet ihr auch, ihr Gesicht zu wahren. Einerseits kann sie ein gutes Gefühl bei der Einwilligung in ein faires Abkommen haben, auch wenn es ihr Geld kostet. Andererseits kann sie sich sagen, dass sie auf diese Weise die Mieter sehr schnell aus der Wohnung bekommen hat.
    »Es war uns eine Freude, mit Ihnen zu verhandeln«
    Turnbull:
Wir schätzen sehr, Frau Jones, was Sie alles für uns getan haben und ich bin sehr erfreut, dass wir auch dieses letzte Problem freundlich und gütlich gelöst haben.
    Frau Jones:
Vielen Dank, Herr Turnbull. Alles Gute!
     
    Analyse: Turnbull beendet die Verhandlung mit einer abschließenden versöhnlichen Geste gegenüber Frau Jones. Da sie das Problem erfolgreich |178| behandelt haben, und zwar unabhängig von ihrer persönlichen Beziehung, fühlt sich keiner von ihnen betrogen, und keiner wird wohl die Übereinkunft unterlaufen oder brechen. Eine gute Beziehung kann damit auch in Zukunft erhalten bleiben.
    Ob Sie sachbezogen verhandeln oder das Verhandlungs-Judo benutzen, wie hier Frank Turnbull, oder ob Sie eine dritte Partei in den Verhandlungsprozess einbeziehen – das Ergebnis bleibt gleich: Normalerweise
können
Sie die Gegenseite dazu bringen, beim sachbezogenen Verhandeln mitzuziehen, auch wenn sie auf den ersten Blick ganz und gar nicht dazu bereit zu sein scheint.

|179| Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?
    Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt
    Sachbezogenes Verhandeln ist eine schöne Sache – was aber, wenn Ihr Verhandlungspartner Sie betrügt oder Sie aus dem Gleichgewicht bringen will? Oder wenn er neue Forderungen stellt, gerade in dem Moment, wo Sie eine Übereinkunft in Sichtweite haben?
    Es gibt viele Taktiken und Tricks, die die Gegenseite verwenden kann, um einen Vorteil zu gewinnen. Jeder von uns kennt selbst welche. Das geht von Lügen und Missbrauch psychologischer Erkenntnisse bis zu den verschiedenen Formen von