Das Harvard-Konzept

Vorstellungen vielleicht einer dritten Partei gegenüber entwickeln, die uns dann sagt, ob es Spielräume für mögliche Abkommen gibt.« Auf diese Weise bleibt man offen, ohne seine Gedanken enthüllen zu müssen.
    Psychologische Kriegsführung
    Derartige Taktiken dienen dazu, dass Ihnen unbehaglich zumute wird, sodass Sie den unbewussten Wunsch nach möglichst baldigem Ende der Verhandlungen bekommen.
     
    |187| Stresssituationen Über die physischen Umstände, unter denen Verhandlungen geführt werden, ist schon viel geschrieben worden. Sie sollten durchaus auf so simple Fragen achten wie die, ob das Treffen bei Ihnen oder bei der Gegenseite oder auf neutralem Boden zustande kommt. Im Gegensatz zur verbreiteten Meinung kann es manchmal durchaus vorteilhaft sein, wenn man das Angebot zu einem Treffen bei der Gegenseite annimmt. Für die anderen ist das bequem und macht sie vielleicht offener gegenüber Ihren Vorschlägen. Wenn nötig, ist es für Sie auch leichter, wieder aufzubrechen. Wenn Sie übrigens der Gegenseite die Wahl des Ortes gestatten, passen Sie auf, wie diese Wahl aussieht und welche Konsequenzen sie hat.
    Versuchen Sie sich darüber klar zu werden, ob Sie unter Stress stehen; und wenn ja, warum. Ist Ihnen der Raum zu laut, die Temperatur zu hoch oder zu niedrig, steht kein Raum für ein vorbereitendes Gespräch mit einem Kollegen zur Verfügung – dann sehen Sie zu, ob das nicht alles absichtlich so arrangiert wurde, damit Sie die Verhandlungen schnell beenden wollen und, wenn notwendig, auch an bestimmten Punkten nachgeben, um zu einem Ende zu kommen.
    Finden Sie die Umgebung irgendwie schon so vor, dass bestimmte Entscheidungen vorweggenommen wurden, dann zögern Sie nicht, das auch zu sagen. Schlagen Sie vor, die Stühle zu tauschen, sorgen Sie für eine Unterbrechung, vertagen Sie sich auf einen anderen Ort oder eine andere Zeit. Sie müssen auf alle Fälle herausfinden, warum das alles so ist (auch gemeinsam mit der Gegenseite), und dann handeln Sie nach objektiven und sachlichen Gesichtspunkten bessere physische Begleitumstände aus.
     
    Persönliche Angriffe Über die Manipulation der physischen Umgebung hinaus kann die Gegenseite Ihnen auch mithilfe verbaler und nonverbaler Kommunikation unbehagliche Gemütszustände verschaffen. Etwa durch Bemerkungen über Ihre Kleider oder Ihre Erscheinung. »Sie sehen übernächtigt aus. Läuft im Geschäft nicht alles nach Wunsch?« Oder indem man Ihre persönliche Stellung dadurch |188| mindert, dass man Sie warten lässt, oder indem man die Verhandlungen unterbricht und sich mit anderen Leuten befasst. Man kann Sie als inkompetent behandeln. Dann können die Leute auf der Gegenseite auch so tun, als würden sie nicht zuhören und Sie um Wiederholung bitten. Sie können ostentativ den Augenkontakt mit Ihnen meiden (einfache Experimente mit Studenten haben ergeben, wie ungut sich die meisten Menschen in solchen Situationen fühlen – ohne aber deshalb dieses Problem bewusst zu erfassen). Auf alle Fälle wird die Erkenntnis einer solchen Taktik schon helfen, ihre Wirkung zu mindern. Artikuliert man es ausdrücklich, so kommt es aller Wahrscheinlichkeit nach auch zu keiner Wiederholung.
     
    Einer spielt den »Guten«, der andere den »Bösen« Dieses Spiel ist ebenfalls ein betrügerisches Manöver im Rahmen psychologischer Kriegsführung. Am deutlichsten kommt das in alten Kriminalfilmen zum Ausdruck. Der erste Polizist schüchtert den Verdächtigen mit dem Vorhalt unzähliger Verbrechen ein, strahlt mit einer starken Lampe direkt in sein Gesicht, beutelt ihn, bricht plötzlich ab und geht weg. Dann kommt der gute Mann und nimmt die Lampe weg, bietet dem Verdächtigen eine Zigarette an und entschuldigt sich für den bösen Polizisten. Er sagt, dass er den bösen Mann gerne in die Schranken weisen würde, aber solange der Verdächtige nicht kooperiere, gehe das eben nicht. Ergebnis: Der Verdächtige sagt alles, was er weiß.
    Analog die Szene im Antiquariat. Die beiden Besitzer tun, als würden sie streiten. Der eine gibt sich hart: »Diese Bücher kosten zusammen 10   000 Euro und keinen Cent weniger.« Sein Kollege sieht etwas gequält und verlegen aus. Schließlich legt er los: »Frank, du bist unvernünftig. Schließlich sind die Bücher alle nicht sehr gut erhalten.« Dann dreht er sich zum Interessenten um: »Wären die Bücher Ihnen denn 9   500 Euro wert?« Das Zugeständnis ist kaum der Rede wert; aber es sieht aus wie ein großer Gefallen,