Das Harvard-Konzept

Vorbereitung, Praxis und Training den größten Nutzen ziehen. Aber jene mit weniger natürlichem Talent benötigen |239| mehr Vorbereitung, Praxis und Feedback und haben dadurch viel zu gewinnen. Egal zu welcher Gruppe Sie gehören, es gibt viel zu lernen, und harte Arbeit macht sich bezahlt. Es liegt an Ihnen.

|240| Fragen über Macht
    Frage 10: »Kann meine Verhandlungsmethode wirklich einen Einfluss haben, wenn die Gegenseite mächtiger ist?« und »Wie verbessere ich meine Verhandlungsmacht?«
    Ihre Verhandlungsmethode (und wie Sie sich auf das Verhandeln vorbereiten) kann einen
enormen
Einfluss haben, unabhängig von der relativen Stärke jeder Partei.
    Manches können Sie nicht bekommen
    Natürlich ist das, was Sie durch Verhandeln bekommen können, begrenzt, egal wie fähig Sie sind. Der beste Verhandlungsführer der Welt wird nicht in der Lage sein, das Weiße Haus zu kaufen. Sie sollten keinen Erfolg erwarten, wenn Sie der anderen Seite kein Angebot machen können, das diese für besser als ihre Beste Alternative hält. Wenn dies unmöglich erscheint, dann macht Verhandeln keinen Sinn. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Verbesserung Ihrer Besten Alternative und vielleicht auf die Änderung derjenigen der Gegenseite.
    Ihre Verhandlungsmethode spielt eine große Rolle
    In einer Situation, in der eine Chance für ein Abkommen
besteht,
kann Ihre Verhandlungsmethode dazu führen, dass Sie sich einigen |241| oder nicht, oder sie kann ein Ergebnis hervorbringen, das Sie für günstig halten, oder eines, das lediglich akzeptabel ist. Ihre Verhandlungsmethode kann bestimmen, ob der Kuchen vergrößert oder nur aufgeteilt wurde, und ob Sie zur Gegenseite eine gute Beziehung haben oder eine belastete. Wenn die andere Seite alle Karten in der Hand zu haben scheint, ist Ihre Verhandlungsmethode absolut wesentlich. Nehmen Sie zum Beispiel an, Sie verhandeln um eine Ausnahmeregelung oder ein Stellenangebot. Realistischerweise mögen Sie wenig in der Hand haben, wenn die andere Seite Ihre Forderung ablehnt, und wenig zu bieten haben, wenn sie auf sie eingeht. In dieser Situation ist Ihr Verhandlungsgeschick alles. Gleich wie klein die Erfolgsaussichten sind, die Art, in der Sie verhandeln, wird bestimmen, ob Sie daraus Nutzen ziehen können.
    »Ressourcen« sind nicht das Gleiche wie »Verhandlungsmacht«
    Verhandlungsmacht ist die Fähigkeit, jemanden davon zu überzeugen, etwas zu tun. Die Vereinigten Staaten sind reich und besitzen eine Menge Atombomben, aber beides war wenig hilfreich bei der Verhinderung terroristischer Anschläge oder der Befreiung von Geiseln, als sie an Orten wie Beirut festgehalten wurden. Ob Ihre Mittel Ihnen Verhandlungsmacht verleihen, hängt vom Kontext ab – wen Sie zu überzeugen versuchen und was Sie wollen, das er tut.
    Fragen Sie nicht »Wer ist mächtiger?«
    Der Versuch abzuschätzen, ob Sie oder Ihr Gegenüber größere »Macht« besitzt, ist riskant. Wenn Sie zu dem Schluss gelangen, dass Sie mächtiger sind, entspannen Sie sich möglicherweise und bereiten sich nicht so gut vor, wie Sie sollten. Andererseits, wenn Sie meinen, Sie sind schwächer als die andere Seite, besteht die Gefahr, dass Sie |242| entmutigt sind und ebenfalls nicht genug Aufmerksamkeit darauf richten, wie Sie sie überzeugen könnten. Zu welchem Schluss Sie auch gelangen, es wird Ihnen nicht helfen herauszufinden, wie Sie am besten vorgehen.
    Sie können tatsächlich eine Menge zur Steigerung Ihrer Verhandlungsmacht tun, sogar wenn die Mittel einseitig verteilt sind. Natürlich wird es Verhandlungen geben, bei denen zumindest kurzfristig die Gegenseite die besseren Karten hat. Aber in dieser zunehmend interdependenten Welt gibt es fast immer Mittel und potenzielle Verbündete, die ein fähiger und hartnäckiger Unterhändler ausnutzen kann, zumindest um den Angelpunkt zu verschieben, wenn nicht sogar, um die Verteilung der Macht endgültig auf die andere Seite zu ziehen. Sie werden nur dann herausfinden, was möglich ist, wenn Sie es versuchen.
    Manchmal scheinen Leute es vorzuziehen, sich machtlos zu fühlen und zu glauben, dass sie nichts tun können, um eine Situation zu beeinflussen. Dieser Glaube hilft ihnen dabei, sich nicht verantwortlich oder schuldig für das Nichtstun fühlen zu müssen. Man spart den Aufwand, den es kostet, die Situation zu ändern – sich zu bemühen und Misserfolg zu riskieren. Aber auch wenn diese Einstellung verständlich ist, so hat es nichts damit zu tun, was die