Das Harvard-Konzept

Handel perfekt machen.
    Sie wollen, dass die andere Seite die Verhandlungen mit dem Gefühl verlässt, zufrieden und fair behandelt worden zu sein. Dieses Gefühl kann sich bei der Umsetzung eines Abkommens und bei zukünftigen Verhandlungen reichlich bezahlt machen.
    Frage 9: »Wie probiere ich diese Ideen aus, ohne ein zu großes Risiko einzugehen?«
    Vielleicht sind Sie davon überzeugt, dass dieser Ansatz sinnvoll ist, aber Sie sind besorgt, dass Sie ihn nicht gut genug umsetzen können, um die Ergebnisse Ihres gegenwärtigen Ansatzes zu verbessern. Was können Sie tun, um diese Ideen auszuprobieren, ohne ein zu großes Risiko einzugehen?
    Fangen Sie klein an
    Experimentieren Sie bei Verhandlungen, bei denen die Ansprüche niedrig sind, Sie eine gute Beste Alternative haben, günstige objektive Kriterien verfügbar sind und relevant scheinen und bei denen die andere Seite diesem Ansatz wahrscheinlich zugänglich ist. Beginnen Sie mit Ideen, die auf Ihren gegenwärtigen Fähigkeiten aufbauen, |237| dann probieren Sie neue Ideen aus, eine nach der anderen. Wenn Sie Erfahrungen sammeln und Vertrauen gewinnen, erhöhen Sie langsam die Ansprüche, indem Sie neue Techniken in bedeutenderen und anspruchsvolleren Zusammenhängen ausprobieren. Sie müssen nicht alles auf einmal versuchen.
    Investieren Sie etwas
    Manche Leute spielen ihr ganzes Leben Tennis, werden aber nie besser. Diese Leute sind nicht bereit, ihr Tun mit neuen Augen zu betrachten oder an eine Änderung zu denken. Gute Spieler erkennen, dass Besserwerden oft das Ausprobieren neuer Ansätze bedeutet. Eine Zeit lang mögen sie schlechter werden, wenn sie mit neuen und ungewohnten Techniken kämpfen, aber am Ende erreichen sie ein höheres Niveau. Die neuen Techniken bieten langfristigeres Potenzial. Beim Verhandeln müssen Sie das Gleiche tun.
    Überprüfen Sie Ihre Leistung
    Planen Sie Zeit ein, um nach jeder wichtigen Verhandlung darüber nachzudenken, wie Sie sich verhalten haben. Was hat funktioniert, was nicht? Was hätten Sie vielleicht anders machen können? Erwägen Sie, ein Verhandlungstagebuch zu führen, in dem Sie von Zeit zu Zeit nachlesen können.
    Bereiten Sie sich vor!
    Verhandlungsmacht, wie weiter unten erläutert wird, ist nicht etwas, von dem Sie eine bestimmte Menge haben, die überall für jeden Zweck angewendet werden kann. Es erfordert harte Arbeit im Voraus, um Ihre Mittel zum Tragen zu bringen, wenn Sie in einer bestimmten |238| Situation überzeugend sein wollen. Mit anderen Worten, es erfordert Vorbereitung. Es liegt kein Risiko darin, gut vorbereitet zu sein. Es benötigt einfach nur Zeit. Je besser vorbereitet Sie sind, um so wahrscheinlicher benutzen Sie die hier dargestellten Ideen und finden sie wertvoll.
    Planen Sie, wie Sie eine gute Arbeitsbeziehung mit der Gegenseite aufbauen und erhalten. Fertigen Sie eine Liste Ihrer Interessen und der der anderen Seite an. Dann listen Sie die Entscheidungsmöglichkeiten auf, die möglichst viele dieser Interessen abdecken. Suchen Sie nach einer Vielzahl externer Bezugspunkte oder Kriterien, die eine einsichtige dritte Partei davon überzeugen könnten, was getan werden sollte. Fragen Sie sich, welche Argumente Sie vorbringen wollen, und dann sehen Sie zu, ob Sie die Fakten und Informationen finden, die Sie hierzu benötigen. Überlegen Sie auch, welche Bezugspunkte Ihr Gegenüber für überzeugend halten könnte, um seinen oder ihren Anhängern gegenüber ein Abkommen zu rechtfertigen. Wenn die Verhandlungspartner der anderen Seite es als schwierig ansehen würden, ihren Anhängern gegenüber bestimmte Bedingungen zu rechtfertigen, ist eine Zustimmung zu diesen Bedingungen unwahrscheinlich. Und überlegen Sie, welche Verpflichtungen Ihrer Meinung nach jede Seite übernehmen soll. Entwerfen Sie ein mögliches Rohabkommen.
    In manchen Fällen wollen Sie vielleicht einen Freund bitten, Ihnen zu helfen, eine bevorstehende Verhandlung durchzuspielen, entweder indem er die andere Seite spielt oder Sie (nach Einübung), während Sie die Gegenseite spielen. (Die Rolle der anderen Seite zu übernehmen und vom Empfänger Ihre Argumente anzuhören ist eine machtvolle Technik, Ihre Argumentation zu testen.) Vielleicht wollen Sie auch eine Vorbereitung durch Freunde, erfahrenere Verhandlungsführer oder professionelle Verhandlungsberater erhalten.
    In vieler Hinsicht ist Verhandeln wie Leichtathletik: Manche Leute besitzen mehr natürliches Talent, und wie die besten Athleten mögen sie aus