Das Harvard-Konzept

bezahlen müssen!
Kein Bieter wünscht am Ende, dass er oder sie mehr geboten hätte, und der hohe Bieter ist glücklich, weniger zu zahlen, als er geboten hatte. Der Auktionator ist zufrieden, weil er |247| weiß, dass der Unterschied zwischen dem höchsten und zweithöchsten Gebot gewöhnlich kleiner ist als der Gesamtanstieg im Niveau der Gebote bei diesem System, im Vergleich zu der regulären Auktion mit versiegeltem Angebot. 5
     
    Es liegt Macht in der Anwendung externer Kriterien der Legitimi tät Sie können Kriterien der Legitimität sowohl als Schwert benutzen, um andere zu überzeugen, als auch als Schild, um Ihnen zu helfen, dem Druck zu widerstehen, willkürlich nachzugeben. (»Ich würde Ihnen gerne einen Rabatt einräumen, aber dieser Preis ist fix. Er entspricht dem, was General Motors letzte Woche für die gleiche Sache bezahlt hat. Hier ist die Verkaufsrechnung.«) Genauso wie ein Rechtsanwalt durch Finden relevanter Präzedenzfälle und Prinzipien seine oder ihre Fähigkeit erhöht, einen Richter zu überzeugen, so kann ein Verhandlungspartner seine oder ihre Verhandlungsmacht steigern, indem er oder sie Präzedenzfälle, Grundsätze und andere externe Kriterien der Fairness findet und sich Wege ausdenkt, sie machtvoll und wirkungsvoll zu präsentieren: »Ich bitte um nicht mehr und nicht weniger, als was Sie anderen für vergleichbare Arbeit bezahlen.« »Wir werden das zahlen, was das Haus wert ist, wenn wir es uns leisten können. Wir bieten das an, zu dem das ähnliche Haus in der Nachbarschaft letzte Woche verkauft wurde. Wenn Sie uns keine gute Begründung dafür geben können, warum Ihr Haus mehr wert ist, bleibt unser Angebot fest und unveränderbar.« Die Gegenseite zu überzeugen, dass Sie um nicht mehr bitten, als was fair ist, ist eines der machtvollsten Argumente, das Sie vorbringen können.
     
    |248| Es liegt Macht in der Entwicklung einer guten Besten Alternative Wie wir im ersten Kapitel des 3. Teils darlegen, besteht eine grundlegende Möglichkeit zur Steigerung Ihrer Verhandlungsmacht darin, Ihre Alternative des Verlassens der Verhandlung zu verbessern. Eine attraktive Beste Alternative ist ein starkes Argument, mit dem Sie die andere Seite davon überzeugen können, mehr zu bieten. (»Die Firma gegenüber hat mir 20 Prozent mehr geboten, als was ich jetzt verdiene. Ich würde lieber hier bleiben. Aber bei den Lebenshaltungskosten werde ich in Betracht ziehen müssen, die Stelle zu wechseln, wenn ich nicht bald eine kräftige Gehaltserhöhung bekomme. Was meinen Sie, wäre möglich?«)
    Zusätzlich zur Verbesserung Ihrer gesamten Besten Alternative (was Sie tun werden, wenn die Verhandlungen zu keiner Übereinkunft führen) sollten Sie auch Ihre »Mikro-Beste-Alternative« vorbereiten – was ist das beste Ergebnis, wenn
bei dieser Besprechung
keine Übereinkunft erzielt wird? Es ist hilfreich, im Voraus eine gute Abbruchlinie zu formulieren für den Fall, dass eine Besprechung zu keinem Ergebnis führt. (»Vielen Dank für die Mitteilung Ihrer Standpunkte und das Anhören meiner. Wenn ich mich entscheide weiterzumachen, komme ich auf Sie zurück, vielleicht mit einem neuen Vorschlag.«)
    Manchmal ist es möglich, ganz legitim die Beste Alternative der Gegenseite zu verschlechtern. Zum Beispiel versuchte ein uns bekannter Vater, seinen jungen Sohn dazu zu bekommen, den Rasen zu mähen. Er bot ihm einen bedeutenden Geldbetrag an, aber vergeblich. Schließlich offenbarte der Sohn unabsichtlich seine Beste Alternative: »Aber Papa, ich brauche nicht den Rasen zu mähen, um Geld zu bekommen. Du lässt jedes Wochenende deine Brieftasche auf der Kommode liegen.« Der Vater änderte schnell die Beste Alternative seines Sohnes, indem er seine Brieftasche nicht mehr liegen ließ und klarstellte, dass er es missbilligte, ohne zu fragen Geld zu nehmen; der Sohn fing an, den Rasen zu mähen. Die Taktik, die Beste Alternative der anderen Seite zu verschlechtern, kann benutzt werden, um Zwang auszuüben oder auszubeuten, aber sie kann auch helfen, ein |249| faires Ergebnis sicherzustellen. Bemühungen zur Verbesserung der eigenen Alternativen und zur Verschlechterung der Einschätzung der anderen Seite bezüglich ihrer Alternativen sind entscheidende Möglichkeiten zur Stärkung unserer Verhandlungsmacht.
     
    Es liegt Macht im Eingehen einer sorgfältig formulierten Verpflich tung Eine zusätzliche Quelle der Überzeugungskraft verdient Beachtung: Die Macht von Verpflichtungen. Sie können