Das Harvard-Konzept

vermehrt. Wenn Sie die Meinungen und Sorgen der anderen Seite verstehen, können Sie sie zur Sprache bringen, Bereiche der Übereinstimmung und Uneinigkeit erkunden und sinnvolle Möglichkeiten des zukünftigen Vorgehens entwickeln. Denken Sie zum Beispiel an einen älteren Mann, dessen Ärzte ihn von seinem jetzigen Krankenhaus in ein anderes mit Spezialeinrichtungen verlegen möchten. Die Ärzte erklären ihm wiederholt, auf |245| welche Weise das Spezialkrankenhaus ihn besser behandeln könnte, aber der Mann gab nicht nach. Da sie wussten, dass der Mann gegen seine besten Interessen handelte, taten sie seine Begründungen als irrational ab. Ein Assistenzarzt nahm den Mann jedoch ernst und hörte ihm sorgfältig zu, warum er sich nicht verlegen lassen wollte. Der Patient erzählte, dass er in seinem Leben wiederholt verlassen worden sei und dass er fürchte, eine Verlegung könne erneut dazu führen. Der Assistent begann, diese Sorge direkt anzusprechen, und schließlich stimmte der Mann freudig zu, verlegt zu werden.
    Wenn Sie zeigen, dass Sie die andere Seite gehört haben, erhöht dies auch Ihre Fähigkeit, sie zu überzeugen. Wenn sie sich von Ihnen
angehört
fühlt, wird sie Ihnen auch bereitwilliger
zuhören.
Es ist vergleichsweise leicht zuzuhören, wenn die andere Seite etwas sagt, dem Sie zustimmen. Schwieriger ist es, Dingen zuzuhören, mit denen Sie nicht übereinstimmen, aber dann ist das Zuhören am effektivsten. Hören Sie zu, bevor Sie zu einer Widerlegung ansetzen. Fragen Sie nach. Stellen Sie sicher, dass Sie ihren Standpunkt verstehen, und sorgen Sie dafür, dass die Gegenseite weiß, dass Sie sie verstehen. Wenn sie dies weiß, kann sie Ihre Nichtzustimmung nicht einfach als mangelndes Verständnis abtun.
     
    Es liegt Macht im Verstehen der Interessen Je klarer Ihnen die Sorgen der anderen Seite sind, um so besser werden Sie in der Lage sein, ihr mit einem minimalen Aufwand für Sie gerecht zu werden. Suchen Sie nach nicht greifbaren oder verborgenen Interessen, die wichtig sein können. Bei konkreten Interessen wie Geld fragen Sie, was dahinter steckt. (»Wofür wird das Geld verwendet?«) Manchmal reflektiert sogar die am bestimmtesten vertretene und inakzeptable Position ein zugrunde liegendes Interesse, das mit Ihrem eigenen übereinstimmt.
    Stellen Sie sich einen Geschäftsmann vor, der versuchte, einen Rundfunksender zu kaufen. Der Mehrheitseigentümer war bereit, für eine akzeptable Summe seinen Zweidrittelanteil zu verkaufen, aber die Besitzerin des anderen Drittels (und gegenwärtige Leiterin |246| des Senders) forderte einen überzogen scheinenden Preis für ihren Anteil. Der Geschäftsmann hatte sein Angebot mehrfach vergeblich erhöht und dachte langsam daran, den Handel aufzugeben. Schließlich beschäftigte er sich genauer mit den Interessen der zweiten Eigentümerin. Er erfuhr, dass dieser weniger am Geld gelegen war, sondern daran, weiterhin den Sender zu leiten. Der Geschäftsmann bot an, nur den Teil ihres Anteils zu kaufen, den er aus Steuergründen benötigte, und sie als Managerin zu behalten. Sie akzeptierte dieses Angebot zu einem Preis, der dem Geschäftsmann fast eine Million Dollar ersparte. Das Verständnis der zugrunde liegenden Interessen des Verkäufers hatte die Verhandlungsmacht des Käufers erheblich gesteigert.
     
    Es liegt Macht in der Entwicklung einer eleganten Option Erfolg reiches Brainstorming erhöht Ihre Fähigkeit, andere zu beeinflussen. Wenn Sie einmal die Interessen jeder Seite verstanden haben, ist es oft möglich – wie im obigen Beispiel –, einen klugen Weg zu finden, diese Interessen in Übereinstimmung zu bringen. Manchmal kann dies erreicht werden, indem man sich eine geniale Verfahrensoption ausdenkt.
    Denken Sie an eine Briefmarkenauktion mit versiegeltem Angebot. Der Auktionator möchte, dass die Bieter das meiste bieten, das sie für die Briefmarken zu zahlen bereit sind. Jeder potenzielle Käufer will jedoch nicht mehr als notwendig zahlen. Bei einer regulären Auktion mit versiegeltem Angebot versucht jeder Bieter geringfügig mehr zu bieten, als nach seiner Schätzung die anderen bieten werden, was oft weniger ist als das, was der Bieter zahlen würde. Aber bei einer Briefmarkenauktion erhält der Meistbietende die Briefmarken zum Preis des
zweithöchsten
Gebotes. Die Käufer können beruhigt
genauso
viel bieten, wie sie bereit sind zu zahlen, um die Briefmarken zu erhalten, weil der Auktionator garantiert,
dass sie es nicht