Das Harvard-Konzept

Person in der Realität durch effektives Verhandeln erreichen könnte. Es ist eine kontraproduktive und sich selbst erfüllende Einstellung.
    Die beste Daumenregel ist, optimistisch zu sein, und Ihre Ziele immer etwas höher als das scheinbar Erreichbare zu stecken. Erkennen Sie, ohne viele Mittel auf hoffnungslose Fälle zu verschwenden, dass vieles wert ist, ausprobiert zu werden, auch wenn Sie keinen Erfolg haben mögen. Je mehr Sie ausprobieren, um so mehr werden Sie bekommen. Studien über Verhandeln zeigen beständig eine starke Korrelation zwischen Erwartung und Ergebnis. Innerhalb bestimmter Grenzen macht es sich bezahlt, positiv zu denken.
    |243| Es gibt viele Quellen der Verhandlungsmacht
    Wie verbessern Sie Ihre Verhandlungsmacht? Dieses ganze Buch sucht diese Frage zu beantworten. Verhandlungsmacht hat viele Quellen. Eine besteht in einer guten Besten Alternative. Vorausgesetzt, dass die andere Seite Ihnen glaubt, ist es überzeugend, ihr zu sagen, dass Sie eine bessere Alternative haben. Aber jedes der vier Elemente der Methode, die im 2. Teil dieses Buchs dargestellt wurde – Menschen, Interessen, Entscheidungsmöglichkeiten und objektive Kriterien – ist ebenfalls eine Quelle für Verhandlungsmacht. Wenn die andere Seite in einem Bereich stark ist, können Sie versuchen, in einem anderen Stärke zu entwickeln. Zu diesen fünf Quellen wollen wir nun eine sechste hinzufügen, die Macht der Verpflichtung.
     
    Es liegt Macht in der Herstellung einer guten Arbeitsbeziehung zwischen den Verhandlungspartnern Verhandlungen werden wahrscheinlich glatter verlaufen und für beide Seiten erfolgreicher sein, wenn Sie die Gegenseite verstehen und sie Sie versteht, wenn Gefühle anerkannt werden und die Menschen mit Achtung behandelt werden, auch wenn sie nicht einer Meinung sind; wenn es eine klare Kommunikation in beiden Richtungen gibt und beide Seiten sich anhören, und wenn menschliche Probleme direkt behandelt werden, nicht durch Forderungen oder Anbieten von Zugeständnissen in der Sache. In diesem Sinne ist Verhandlungsmacht kein Nullsummenphänomen. Mehr Verhandlungsmacht für die andere Seite bedeutet nicht notwendigerweise weniger für Sie. Je besser Ihre Arbeitsbeziehung ist, um so besser kann jede Seite die andere beeinflussen.
    Im Gegensatz zur konventionellen Meinung werden Sie oft davon profitieren, wenn die andere Seite ihre Fähigkeit steigert, Sie zu beeinflussen. Zwei Menschen mit wohlverdienter Reputation, vertrauenswürdig zu sein, können sich eher gegenseitig beeinflussen als zwei Menschen mit dem Ruf, unehrlich zu sein. Dass Sie der anderen Seite vertrauen können, erhöht Ihre Fähigkeit, Sie zu beeinflussen. |244| Aber auch Sie haben Nutzen davon. Sie können sicher Abkommen abschließen, die beiden Seiten Nutzen bringen.
    Gute Kommunikation ist eine besonders bedeutende Quelle der Verhandlungsmacht. Wenn Sie Ihre Botschaft mit Stärke versehen, wenn Sie der anderen Seite zuhören und ihr zeigen, dass Sie sie gehört haben, kann dies alles Ihre Überzeugungskraft steigern. John F. Kennedy war zu Recht für seine kraftvollen Botschaften berühmt: »Lasst uns nie aus Furcht verhandeln. Aber lasst uns nie fürchten zu verhandeln.« (Rede zur Amtsübernahme am 20. Januar 1961)
    Eine Botschaft muss nicht unmissverständlich sein, um klar und wirksam zu sein. Wenn Sie der anderen Seite helfen, Ihr Denken zu verstehen – auch wenn Sie über etwas verschiedener Meinung sind –, kann dies in vielen Fällen ihre Furcht verringern, Missverständnisse beseitigen und gemeinsame Problemlösung fördern. Stellen Sie sich einen Zulieferer vor, der seiner Meinung nach ein konkurrenzfähiges Angebot für einen Zuliefervertrag vorgelegt hat. Dem Einkäufer gefallen Angebot und Zulieferer, aber er ist besorgt, dass die Firma, die neu im Markt ist, nicht in der Lage sein könnte, seinen Spitzenbedarf zu decken. Würde der Einkäufer einfach »Nein, danke« sagen und dann mehr bezahlen, um eine andere Firma zu verpflichten, könnte der Anbieter annehmen, dass der Einkäufer sein Angebot nicht mochte. Und der Anbieter hätte keine Gelegenheit, den Einkäufer zu überzeugen, dass er die benötigten Mengen liefern könnte. Es wäre für beide Seiten besser, wenn der Einkäufer sein Interesse für das Angebot und seine Besorgnisse mitteilen würde.
    Gutes Zuhören kann Ihre Verhandlungsmacht erhöhen, indem es die Informationen, die Sie über die Interessen der anderen Seite oder über mögliche Optionen haben,