Das Harvard-Konzept

Mikro-Beste-Alternative verschlechtert. Wenn sie dann nein sagt, hat sie nicht länger die Möglichkeit, ein besseres Abkommen mit Ihnen zu erreichen.
     
    Stellen Sie klar, was die Gegenseite Ihrer Meinung nach tun sollte.
Es zahlt sich aus, die genauen Bedingungen der Verpflichtung zu durchdenken, die die andere Seite eingehen soll. Dies stellt sicher, dass Ihre Forderung Sinn macht. »Susan, versprich mir, mich
nie wieder
zu unterbrechen, wenn ich telefoniere« könnte leicht zu einer Katastrophe führen, wenn Susan ihr Versprechen in einem Notfall wörtlich nimmt. Sie wollen eine schludrige Verpflichtung vermeiden, die zu umfassend ist, die andere Seite nicht bindet, wichtige Informationen auslässt oder nicht realisierbar ist.
    Vor allem, wenn Sie wollen, dass die andere Seite etwas
tut,
ist es sinnvoll, ihr genau zu sagen, was dies ist. Anderenfalls könnte sie nichts tun, da sie nicht mehr tun will, als sie muss. Im Herbst 1990 zum Beispiel wurde die Fähigkeit der Vereinigten Staaten, Saddam Hussein zu beeinflussen, durch die Zweideutigkeit dessen, was die USA zufrieden stellen würde, unterhöhlt. Zu verschiedenen Zeiten schienen der Rückzug der irakischen Truppen aus Kuwait, die Zerstörung der irakischen Atomanlagen, die Zerschlagung der irakischen |252| Militärmacht und der Sturz Saddam Husseins mögliche Ziele der USA zu sein.
     
    Nutzen Sie Ihre potenzielle Verhandlungsmacht bestmöglich aus .
Um Ihre potenzielle Verhandlungsmacht bestmöglich auszunutzen, sollten Sie jede Machtquelle in Harmonie mit den anderen nutzen. Verhandlungsführer suchen manchmal nach ihrer stärksten Machtquelle und nutzen nur sie. Hat ein Partner zum Beispiel eine starke Beste Alternative, mag er oder sie die andere Seite damit konfrontieren und drohen, die Verhandlung zu verlassen, wenn das letzte Angebot nicht akzeptiert wird. Dies wird wahrscheinlich die Überzeugungskraft der Argumente des Verhandlungspartners, warum sein Angebot fair ist, schmälern. Wenn Sie Ihre Beste Alternative mitteilen wollen, sollten Sie dies besser auf eine Weise tun, die die Beziehung respektiert, die die Möglichkeit einer zweiseitigen Kommunikation offen lässt, die die Legitimität Ihres letzten Angebots unterstreicht, die andeutet, wie dieses Angebot den Interessen der anderen Seite entspricht, usw. Die Gesamtwirkung einer solchen Verhandlungsmacht, die Sie haben, wird größer sein, wenn jedes Element so genutzt wird, dass es die anderen verstärkt.
    Sie werden als Verhandlungspartner auch größeren Einfluss ausüben, wenn Sie selber glauben, was Sie sagen und tun. Gleich welchen Nutzen Sie aus den Ideen in diesem Buch ziehen können, tragen Sie sie nicht wie die Kleider von jemand anderem. Passen Sie das, was wir sagen, solange an, bis Sie einen Ansatz finden, der Sinn macht und für Sie angenehm ist. Dies mag Experimentieren erfordern und eine Periode der Nachbesserung, die nicht so angenehm ist. Am Ende aber werden Sie wahrscheinlich Ihre Verhandlungsmacht maximieren, wenn Sie glauben, was Sie sagen, und sagen, was Sie glauben.

Anhang
    |253| Danksagung
    Wir können nicht umhin zu erwähnen, wie sehr wir Howard Raiffa zu Dank verpflichtet sind. Mit seiner freundlichen und doch ehrlichen Kritik hat er immer wieder unsere Methode verbessert. Seine Vorstellungen über die Suche nach den jeweiligen Vorteilen, die sich für beide Seiten in einer Verhandlung ergeben, indem man die Differenzen nutzt und kreative Verfahren zur Regelung schwieriger Streitfälle anwendet, haben diese Kapitel angeregt. Louis Sohn, ein außerordentlicher Planer und Verhandlungspartner, war immer ermutigend, immer kreativ und schaute immer nach vorne. Unter vielem anderen verdanken wir ihm die Idee, nur einen Verhandlungstext zu benutzen. Wir nennen dies das Ein-Text-Verfahren. Außerdem möchten wir uns bei Michael Doyle und David Straus für ihre kreativen Ideen bei den Brainstorming-Sitzungen bedanken.
    Gute Anekdoten und Beispiele sind nicht leicht zu finden. Zu großem Dank verpflichtet sind wir deshalb Jim Sebenius für seine Berichte über die Seerechtskonferenz (und auch für seine besorgte Kritik an der Methode), Tom Griffith für einen Bericht über seine Verhandlungen mit einem Versicherungsjuristen und Mary Parker Follett für die Geschichte über die beiden streitenden Männer in einer Buchhandlung.
    Ganz besonders wollen wir all denen danken, die das Buch in unterschiedlichen Fassungen lasen und uns mit ihrer Kritik unterstützten, einschließlich