Das Harvard-Konzept

eine Verpflichtung auf dreifache Weise nutzen, um Ihre Verhandlungsmacht zu stärken: Sie können sich zu dem verpflichten, was Sie tun wollen, zum Beispiel indem Sie ein festes Angebot unterbreiten. Sie können mit Vorsicht eine negative Verpflichtung eingehen für das, was Sie nicht tun wollen. Und Sie können genau klären, welche Verpflichtungen die andere Seite Ihrer Meinung nach eingehen sollte.
     
    Stellen Sie klar, was Sie tun wollen.
Eine Möglichkeit zur Verbesserung Ihrer Verhandlungsmacht besteht in einem festen Angebot, zur richtigen Zeit vorgelegt. Wenn Sie ein festes Angebot machen, liefern Sie eine Option, die Sie akzeptieren
werden,
wobei Sie gleichzeitig klarstellen, dass Sie die Diskussion weiterer Optionen nicht ausschließen. Wollen Sie jemanden überzeugen, einen Job anzunehmen, reden Sie nicht nur darüber; machen Sie ein Angebot. Wenn Sie ein Angebot machen, geben Sie zwar die Möglichkeit auf, um bessere Bedingungen zu feilschen. Aber Sie gewinnen dadurch, dass Sie der anderen Seite die Entscheidungen vereinfachen und es ihr erleichtern, sich festzulegen. Alles, was sie sagen muss, um ein Abkommen zu erreichen, ist »Ja«.
    Ein Angebot darüber zu machen, was Sie tun wollen, wenn die Gegenseite den von Ihnen vorgeschlagenen Bedingungen zustimmt, ist eine Möglichkeit, die eventuelle Furcht der anderen Seite zu überwinden, sich auf glattes Terrain zu begeben. Ohne ein klares Angebot mag man sogar eine schmerzliche Situation vorziehen, als »eine Katze im Sack zu kaufen«. Besonders wenn die andere Seite fürchtet, dass ein günstiges Anzeichen Sie ermutigen wird, mehr zu fordern.
    |250| 1990 versuchte der Sicherheitsrat der Vereinten Nationen Irak durch die Verhängung von Sanktionen zu beeinflussen, sich aus Kuwait zurückzuziehen. Die Resolutionen des Sicherheitsrats stellten eindeutig fest, dass Irak sich zurückziehen muss, aber sie legten
nicht
fest, dass mit dem Rückzug die Sanktionen enden würden. Falls Saddam Hussein der Überzeugung war, dass die Sanktionen auch nach einem Rückzug aus Kuwait in Kraft blieben, dann lieferten diese Sanktionen, obwohl sie unangenehm waren, für Irak keinen Anreiz zum Abzug.
    Je konkreter das Angebot, um so überzeugender ist es. Daher könnte ein schriftliches Angebot glaubwürdiger sein als ein mündliches. (Ein uns bekannter Immobilienmakler hat Klienten gerne, die ein Angebot machen und dabei Bündel von Einhundert-Dollar-Scheinen auf dem Tisch stapeln.) Es kann auch sein, dass Sie Ihr Angebot zu einer »schwindenden Möglichkeit« machen, wobei Sie angeben, wann und wie es ausläuft. Zum Beispiel erzeugte Präsident Reagans Amtsübernahme 1981 eine schwindende Möglichkeit bei den Verhandlungen um die Freilassung der amerikanischen Diplomatengeiseln im Iran. Die Iraner wollten nicht, dass sie die Verhandlungen mit einer neuen US-Administration neu aufnehmen müssten.
    In manchen Fällen mögen Sie auch klären wollen, was Sie tun werden, wenn die andere Seite Ihren Vorschlag nicht annimmt. Möglicherweise erkennt sie nicht die Konsequenzen Ihrer Besten Alternative für sie. (»Wenn wir heute abend in unserer Wohnung wieder nicht heizen können, werde ich die Mietzahlung kürzen. Und falls unsere Kinder krank werden, werde ich Sie auf Schadenersatz verklagen.«)
     
    Erwägen Sie, sich darauf festzulegen, was Sie nicht tun werden.
Manch mal können Sie die andere Seite davon überzeugen, ein Angebot anzunehmen, das besser ist als ihre Beste Alternative, indem Sie sie überzeugen, dass Sie nicht mehr anbieten können oder wollen (»Akzeptieren Sie oder lassen Sie’s«). Sie machen nicht nur ein Angebot; Sie binden Ihre Hände, es zu ändern. Wie im ersten Teil |251| diskutiert, ist das Festlegen auf eine Position teuer; sich früh festzulegen begrenzt die Kommunikation und beschwört die Gefahr herauf, die Beziehung zu schädigen, da sich die andere Seite ignoriert oder unter Druck gesetzt fühlt. Das Risiko ist geringer, wenn Sie sich festlegen, nachdem Sie die Interessen der anderen Seite verstanden und Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil erkundet haben, und es wird Ihre Beziehung zur Gegenseite weniger schädigen, wenn es glaubwürdige, von Ihrem Willen unabhängige Gründe gibt, die Ihre Unnachgiebigkeit erklären und rechtfertigen.
    Zu einem bestimmten Zeitpunkt kann es das Beste sein, ein endgültiges Angebot auf den Tisch zu legen und dazu zu stehen. Dies beeinflusst normalerweise die andere Seite, indem es ihre