Das Kainsmal

gleichen Satz. In diesem Augenblick lächelte er immer ganz benommen und sagte: »So sollte man sich in der Kirche fühlen ...«
     
    Rant Casey im Verkehrsfunk von Radio Graphic Traffic: »... Ich liebe dich, Echo Lawrence, aber ich muss versuchen, meine Mom zu retten.«
     
    Shot Dunyun: Ganz im Vertrauen, aber schon Wichen vor dieser Nacht hatte ich angefangen, in Echos Root Beer diese Abtreibungspillen zu schmuggeln. Nur für alle Fälle. Keine Ahnung, wie viele kleine Rant Caseys sie in dieser Zeit ausgepinkelt hat.
     
    Rant Casey im Verkehrsfunk von Radio Graphic Traffic:
    »... Was, wenn die Wirklichkeit auch nur eine Krankheit ist?«

28
Eingebettete Befehle
     
    Wallace Boyer (

Autohändler): Wie gesagt, es gibt drei Sorten von Kunden : visuelle, auditive oder haptische.
    Wenn man zum Beispiel mit Echo Lawrence spricht, verdreht sie die Augen und schaut an die Decke. Und ständig sagt sie Dinge wie: »Wie ich das sehe«, oder: »Diese Schlampe Tina Something muss man im Auge behalten.« Um sich Echo anzupassen, müssen Sie beim Nachdenken nur den Blick nach oben richten. Nicht übertreiben, aber ballen Sie Ihre linke Hand genau so, wie sie es tut. Beschleunigen Sie Ihre Atmung auf vierzig, fünfzig Atemzüge pro Minute. Und zwinkern Sie mindestens dreißigmal pro Minute.
    Immer daran denken: Wer die Fragen stellt, hat die Situation unter Kontrolle. Um das eine große unmögliche Ja zu bekommen, muss man einen Berg von kleinen einfachen Jas anhäufen. Ein guter Verkäufer beginnt mit Fragen, die ein Gespräch eingrenzen, zum Beispiel: »Möchten Sie Ihrer Frau nicht etwas Gutes tun?«, oder: »Ist Ihnen die Sicherheit Ihres Kindes wichtig?« Stellen Sie Fragen, die Ihr Gegenüber nur mit einem klaren »Ja!« beantworten kann. Fragen Sie: »Ist Ihnen der Benzinverbrauch wichtig?« Und: »Wollen Sie ein zuverlässiges Auto?« Sammeln Sie alle diese kleinen Jas.
    Je öfter ein Kunde ja sagt, desto »fügsamer« wird er.
    Eine andere Art von Fragen nennt man »Kontrollfragen«, wie etwa: »Mögen Sie lieber hellere oder dunklere Farben?« Oder: »Suchen Sie eine Limousine oder ein Geländefahrzeug?« In Kontrollfragen sind die Antworten, die ein Kunde geben kann, bereits enthalten. Man beschränkt die Antworten auf die Möglichkeiten, die man selbst vorgibt. Zwei oder vier Türen? Aufklappbares Verdeck oder nicht? Leder- oder Stoffbezüge?
    Und wenn man sagt: »Verstehen Sie« oder »Hören Sie«, nennt man das einen »eingebetteten Befehl«. Als Autoverkäufer geben Sie den ganzen Tag lang eingebettete Befehle. Zum Beispiel:
    »Beachten Sie die wunderbare zweifarbige Lackierung dieses Prachtstücks!«
    »Greifen Sie zu. Streichen Sie ruhig einmal über die Polster.«
    »Wow, hören Sie nur mal diese Lautsprecher!«
    Wenn man Echo Lawrence genau zuhört, stellt man fest, dass sie fast nur eingebettete Befehle von sich gibt.
    Kontrollfragen, eingrenzende Fragen und eingebettete Befehle - damit bringt ein guter Verkäufer Sie dazu, sich zu öffnen. Bei Shot Dunyun fährt man am besten, wenn man sich beim Sprechen mit dem Handrücken über die Lippen fährt; wenn man die Arme vor der Brust verschränkt und den Kopf von einer Schulter zur anderen neigt. Wenn man sagt: »Ich habe gehört ...«, und: »Man hört immer wieder ...« Shot soll merken, dass man auditiv veranlagt ist. Hören Sie ihm zu, um »Türen« zu öffnen, kleine Einblicke in sein Privatleben. Sein Hund, zum Beispiel. Ein Mops. Und denken Sie daran, sein Blick wandert hin und her, wenn er daran denkt, wie sein Hund gestorben ist.
    Aber wenn Shot nach seinem rechten Ohr sieht - lügt er.
    Merken Sie sich das: Echo Lawrence reagiert visuell. Shot Dunyun auditiv. Neddy Nelson haptisch.
    In diesem letzten Satz ist das Wort »merken« ein eingebetteter Befehl.
    Ich wiederhole: Um das große unmögliche Ja zu bekommen, beginnen Sie damit, möglichst viele einfache kleine Jas zu sammeln.

29
Werwölfe III
     
    Neddy Nelson (

Party-Crasher): Habe ich Ihnen schon vom längsten Tag meines Lebens erzählt? Von dem Tag, an dem ich beinahe gestorben wäre?
     
    Jayne Merris (

Musikerin): Wenn Sie mich fragen: Also zuerst war es zum Schreien komisch. Sabberer, wie meine Freunde diese Leute nannten. Wer Tollwut im Endstadium hatte, dem war die Sperrstunde völlig egal. Sabberer wussten nicht, dass sie Tollwut hatten. Die meisten Infizierten fühlten sich nur Tag für Tag ein bisschen beschissener. Immer übellaunig und gereizt. Sie besuchten