Das soziale Tier

überzeichnete das Für, spielte das Wider herunter und überschätzte dadurch die Leichtigkeit des Vorhabens gewaltig.
    Erica teilte Harrison mit, dass sie die Firma verlassen werde. Sie errichtete die Weltzentrale ihrer neuen Firma an ihrem Esszimmertisch und arbeitete mit einer Art Besessenheit, die mit anzusehen einen in Erstaunen versetzte. Sie rief all ihre alten Mentoren, Kunden und Kontaktpersonen an. Sie machte kaum ein Auge zu. Einfälle, was sie mit der Firma tun könnte, überfluteten sie regelrecht. Sie setzte sich hin und erinnerte sich selbst daran, dass sie eine schmale Nische finden musste, doch sie konnte sich der Fülle immer neuer Ideen einfach nicht erwehren. Sie fühlte sich befreit, weil sie den eingefahrenen Denkschienen anderer Personen nicht mehr folgen musste. Ihre Unternehmensberatung sollte einzigartig sein. Sie würde humanistisch im tiefsten Sinne sein. Sie würde Menschen nicht als Datensätze behandeln, sondern als die individuellen Geschöpfe aus Fleisch und Blut, die sie waren. Erica war felsenfest davon überzeugt, dass sie Erfolg haben würde.

Kapitel 11 Wahlmöglichkeiten
    Irgendwann zu Zeiten der Pharaonen entdeckte ein Ladenbesitzer, dass er die unbewussten Gedanken seiner Kunden einfach dadurch manipulieren konnte, dass er die Umgebung in seinem Laden veränderte. Seit jener Zeit sind Experten für Verkaufsförderung seinem Beispiel gefolgt. So stoßen Kunden in Lebensmittelgeschäften beispielsweise zuerst auf die Obst-und-Gemüse-Abteilung. Lebensmittelhändler wissen, dass Kunden, die zuerst gesunde Sachen kaufen, so gut gelaunt sind, dass sie später auf ihrem Rundgang mehr Junkfood kaufen werden. 1
    Lebensmittelhändler wissen, dass der Duft von frischem Backwerk die Kaufbereitschaft fördert; daher backen viele jeden Morgen ihr Brot aus gefrorenem Teig an Ort und Stelle und pumpen dann den Brotgeruch den ganzen Tag über in die Verkaufsräume hinein. 2 Außerdem wissen sie, dass Musik verkaufsfördernd wirkt. Forscher in Großbritannien haben herausgefunden, dass der Absatz französischer Weine sprunghaft anstieg, wenn französische Musik im Laden gespielt wurde. 3 Wenn deutsche Musik gespielt wurde, nahm der Absatz deutscher Weine zu.
    In Einkaufszentren verzeichnen die Läden in der Nähe der Eingänge häufig einen vergleichsweise geringen Umsatz; die Menschen haben den Übergang von der Außenwelt in die Konsumwelt noch nicht vollzogen, sodass sie den ersten Läden kaum Beachtung schenken. In Kaufhäusern befindet sich die Abteilung für Damenschuhe meist neben der Abteilung für Kosmetik (während die Verkäuferin im Lager nach dem Schuh in der richtigen Größe sucht, schlendern gelangweilte Kundinnen schon mal in die benachbarte Abteilung und sehen dort vielleicht ein Make-up, das sie später gern ausprobieren möchten). 4
    Verbraucher glauben im Allgemeinen, dass Produkte, die auf der rechten Seite einer Auslage platziert sind, qualitativ hochwertiger sind als die Artikel, die sich links befinden. Timothy Wilson und Richard Nisbett legten vier gleiche Paar Strumpfhosen auf einen Tisch und forderten Kundinnen auf, sie zu beurteilen. 5 Je weiter rechts ein Paar lag, umso besser wurde es von den Frauen bewertet. Das rechts außen liegende Paar bekam von 40 Prozent der Kundinnen die beste Bewertung, das nächste Paar von 31 Prozent der Kundinnen, das folgende von 17 Prozent und das links außen liegende Paar von zwölf Prozent. Alle Kundinnen bis auf eine (eine Psychologie-Studentin) behaupteten, die Position habe keinerlei Einfluss auf ihre Auswahl gehabt, und keine bemerkte, dass die Produkte vollkommen identisch waren.
    In Restaurants verzehren Menschen umso mehr, je mehr Personen mit ihnen zusammen essen. 6 Gäste, die allein sind, essen am wenigsten. Gäste, die mit einer anderen Person zusammen speisen, verzehren 35 Prozent mehr, als sie es zu Hause tun. Menschen, die in Gesellschaft von vier anderen speisen, essen 75 Prozent mehr, und Gäste, die mit sieben oder mehr Personen dinieren, essen 96 Prozent mehr.
    Marketing-Experten haben auch herausgefunden, dass Verbraucher zwei verschiedene Arten von Geschmackspräferenzen besitzen, zum einen für Produkte, die sie sofort verbrauchen oder verwenden wollen, zum anderen für Produkte, die sie später benutzen wollen. 7 Als Forscher beispielsweise Kunden fragten, welche Filme sie gern ausleihen wollten, um sie später anzusehen, wählten sie in der Regel künstlerisch anspruchsvolle Filme wie Das Piano . Als man