Der Verhandlungs-Profi

oder entgegengesetzte Verhandlungstypen, mit denen Sie zu tun haben, optimal reagieren können.
    Der Verhandlungsstil ist erfahrungsgemäß ein relativ stabiler Faktor im persönlichen Verhalten. Er entsteht über die Jahre aus Ihrer Prägung, Ihrem erlernten Verhalten im sozialen und beruflichen Umfeld, genauso wie er durch Geschlecht, Kultur und Ausbildung beeinflusst ist.
    Es gibt Menschen, die mit beiden Verhandlungsstilen hervorragend zurechtkommen und auch keine Probleme haben, selbst zwischen Verhandlungsstilen hin und her zu wechseln. Wohingegen andere einen sehr stark eingefahrenen Stil verfolgen und auch kaum fähig sind, im anderen Stil zu verhandeln, geschweige denn mit dem anderen Stil zurechtzukommen. Die wirklich spannende Frage dabei ist:
    Welche Ergebnisse liefert Ihr Verhandlungsstil und wie geht es Ihnen, wenn Sie auf einen kooperativen oder einen kompetitiven Verhandlungspartner treffen? Machen Ihnen schwierige Situationen Spaß? Freuen Sie sich darüber? Oder sind sie eher frustrierend, machen sie Sie nervös oder sogar böse? Je emotionaler Sie auf die Stile reagieren, umso mehr müssen Sie in Verhandlungen darauf achten, keine Fehler zu machen, sich auf die Fakten zu konzentrieren und Ihre Strategie diszipliniert zu verfolgen.
Der kompetitive Verhandler – aus Lust am Gewinnen
    Als kompetitive Verhandler werden jene Verhandler bezeichnet, die stark wettbewerbsorientiertes Verhalten zeigen. Der kompetitive Verhandler hat oft Spaß an der Verhandlung selbst, weil er sie als sportliche Herausforderung sieht, die ihm die Möglichkeit zum Gewinnen gibt. Daher ist sein Zugang zur Verhandlung auch oft ein spielerischer, vergleichbar mit Sport oder auch Schach, bei welchem er seine Fähigkeiten zeigen und seine natürliche Tendenz zum Wettbewerb stark ausleben kann.
    Der kompetitive Verhandler hat Werkzeuge wie Hebelwirkung (Phase 4, Optimieren), Erstvorschläge (Phase 3, Vorschlagen), das Ausspielen von Assen (Phase 4, Optimieren) oder den Abschluss (Phase 5, Abschließen) oft instinktiv zur Verfügung und ist in solchen Situationen auch entsprechend flexibel und stark. Gerade Transaktionen machen dem kompetitiven Verhandler Spaß, und um je mehr (Geld) es geht, umso größer die Herausforderung.
    Dabei fällt es ihm wesentlich schwerer als dem kooperativen Verhandler, auf Beziehungen Rücksicht zu nehmen, überhaupt Beziehungen einzugehen und zu verstärken, und diese Beziehungen im Fortlauf einer Verhandlung gewinnbringend einzusetzen. Das führt dazu, dass Verhandlungspartner sich oft überrollt oder über den Tisch gezogen fühlen. Bei zukünftigen Verhandlungen sind diese dann sehr vorsichtig oder haben überhaupt Probleme damit, langfristige Partnerschaften mit kompetitiven Verhandlern einzugehen. Damit lassen diese wiederum zukünftiges Geld auf dem Tisch liegen und vergessen bei aller Freude über den Sieg sehr gern die langfristige Perspektive.
    Ein kompetitiver Verhandler neigt auch dazu, Details bei Verhandlungsabschlüssen zu übersehen, diese als selbstverständlich oder nicht so wichtig vom Tisch zu wischen. Er konzentriert sich gern auf das große Ziel und ist zufrieden, sobald er es erreicht.
Der kooperative Verhandler – der verlässliche Partner
    Der kooperative Verhandler hat die größte Freude mit dem Kompromiss, weil er der Überzeugung ist, dass es in den meisten Fällen die für beide Seiten beste Lösung ist. Er löst gern Probleme und mag es, die Bedürfnisse und Interessen des Verhandlungspartners zu erfüllen. Seine Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen, ist wesentlich ausgeprägter als beim kompetitiven Verhandler und er schafft es, in seinen Verhandlungen eine angenehme Atmosphäre aufzubauen und aufrechtzuerhalten.
    Die Rolle des Verhandlungsführers liegt ihm nicht unbedingt, er spielt seine Stärken als Mitglied in einem Verhandlungsteam voll aus. Als Verhandlungsführer ist er gut beraten, sich einen Experten an die Seite zu holen, der zum richtigen Zeitpunkt auch Schlagkraft an den Tag legen kann.
    Der kooperative Verhandler sucht ständig nach fairen Lösungen und ist gewissenhaft im Festhalten der Zwischenschritte und Zwischenergebnisse. Auch dabei kommt es ihm auf Ausgewogenheit an. Wird er unter Druck gesetzt, tendiert er dazu, sehr rasch Zugeständnisse zu machen und Asse zu verschenken, weil er meint, damit nehme die Kooperationsfähigkeit des Verhandlungspartners zu. Er gibt sich auch gern mit Erstvorschlägen zufrieden und fühlt sich recht unwohl, wenn er