Der Verhandlungs-Profi

bekommen. Und den Vorteil, den Sie in Ihren Räumlichkeiten haben, nämlich dass Sie sich gelassener und möglicherweise ruhiger fühlen, können Sie hier selbst nutzen: Da Ihr Verhandlungspartner sich in seinen eigenen Räumen vielleicht wohler fühlt, ist er möglicherweise eher zu Zugeständnissen bereit. Ich unterstütze das manchmal auf sehr freundschaftliche Art und Weise mit den Worten:
    Sehen Sie, nun bin ich extra zu Ihnen gekommen, um ein gutes Ergebnis zu erzielen.
    Aber auch die neutrale Zone hat durchaus ihre Vorteile – weg von den Büros, weg von den Besprechungsräumen in einem Restaurant oder zum Frühstück in einem schönen Café. Beide sind entspannt, es gibt keine Unterbrechungen durch Mitarbeiter, und in einem schönen Ambiente bei guter Bewirtung lassen sich oft ganz hervorragende, kooperative Deals abwickeln.
Die richtige Sitzordnung bei Verhandlungen
    Haben Sie mit nur einem Verhandlungspartner zu tun, setzen Sie sich idealerweise in einem Winkel von 90 bis 130 Grad, sodass Sie sich nicht direkt gegenübersitzen. Dies könnte nämlich möglicherweise auch als Konfrontation verstanden werden. Wenn zwei und zwei, also Teams oder mehrere Personen verhandeln, platzieren sich die Verhandlungsparteien der beiden Seiten am besten an einem runden Tisch. Wichtig ist, dass Sie in der Verhandlung genau neben Ihrem engsten Vertrauten, also neben Ihrem Assistenten, sitzen, damit Sie Notizen, Berechnungen und Unterlagen bei Bedarf gut hin und her schieben können. Auch abgesprochene Signale wie Glas verschieben oder Stift hinlegen können so rasch erfasst werden.
    Bei Verhandlungen in Ihrem eigenen Büro oder Besprechungsraum setzen Sie sich am besten dorthin, wo Sie sich am wohlsten fühlen. Achten Sie bei Verhandlungen in Büros oder Besprechungsräumen Ihrer Verhandlungspartner darauf, sich nicht an Stellen platzieren lassen, die Sie in eine Position der Schwäche manövrieren. Das wäre zum Beispiel gegeben, wenn Ihr Verhandlungspartner ein großes Fenster im Rücken hat, also Licht von hinten bekommt, denn er wirkt dadurch stärker. Idealerweise sitzen Sie zu Fenstern immer parallel.
    Vermeiden Sie des Weiteren unbedingt, in eine Art Chef–Mitarbeiter-Rolle gedrängt zu werden, das bedeutet, der Verhandlungspartner sitzt hinter seinem großen Schreibtisch und Sie sitzen auf einem Stuhl davor. Nicht nur, dass das an die Schule aus unserer Vergangenheit erinnert, Sie sind damit ganz klar in der schwächeren Position. Dasselbe gilt auch für die Sitzhöhe: Achten Sie darauf, dass Sie unbedingt auf der gleichen Sitzhöhe sitzen und keinesfalls niedriger. Das gilt übrigens auch für Mitarbeiter, die über Gehaltserhöhungen verhandeln. Vermeiden Sie bei der Besprechung der Gehaltserhöhung die klassische Chef–Mitarbeiter-Anordnung. Setzen Sie sich gemeinsam an einen Tisch, zum Beispiel im Besprechungsraum, wo Sie gleiche Stühle in gleicher Höhe vorfinden.
    Beginnen Sie eine Verhandlung außerdem nie im Stehen, egal in welchem Zimmer, ob Besprechungsraum oder Chefbüro, sondern immer erst, wenn Sie beide sitzen und sich am Tisch eingerichtet haben.
Zusätzliche Taktiken in Phase 2, Klären
    Wenn Sie sich an die in dieser Phase beschriebenen Vorgangsweisen halten, werden Sie die Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner stärken und eine Fülle von Informationen erhalten. Darüber hinaus werden Sie in der Lage sein, seine Interessen und Bedürfnisse zu erfahren und somit in der nächsten Phase fundierte und sinnvolle Vorschläge zu machen. Zur Erweiterung Ihres Repertoires hier noch einige zusätzliche Taktiken für die Phase „Klären“.
Abwarten
    Geben Sie keine oder wenige Informationen, stellen Sie viele Fragen und lassen Sie den anderen kommen. Diese Haltung ist empfehlenswert, wenn Sie über wenige Informationen verfügen und die Karten nicht gleich auf den Tisch legen wollen.
    Risiko: Dies kann als Arroganz oder Desinteresse verstanden werden.
Auspacken
    Legen Sie alle Fakten sofort auf den Tisch, sprechen Sie alle Probleme offen an, schildern Sie die Situation ausführlich. Erwähnen Sie, dass Sie an Spielchen nicht interessiert sind, sondern ein rasches, offenes und ehrliches Ergebnis anstreben. Das kann auf den anderen entwaffnend wirken und funktioniert gut, wenn Sie mit dem Verhandlungspartner auf einer Wellenlänge sind.
    Risiko: Der Verhandlungspartner erfährt mehr, als er wissen soll, und nutzt die Offenheit aus.
Versachlichen
    Schieben Sie alle Emotionen zur Seite: Was sind die