Der Verhandlungs-Profi

Teams miteinander verhandelt wird statt von Einzelperson zu Einzelperson. Das Verhandeln als Team bietet Ihnen als Verhandler entscheidende Vorteile. Daher empfehle ich auch generell: Wenn möglich, verhandeln Sie im Team.
Vorteil 1: Unterstützung durch Fachexperten
    Es kann sehr hilfreich sein, einen Experten im Verhandlungsteam zu haben, der Fachfragen beantworten kann, nebenbei kalkuliert und rechnet oder in Unterlagen nachschlägt.
Vorteil 2: Psychische Entspannung durch anwesende Teammitglieder
    Sie können zwischendurch den anderen reden lassen, während Sie zuhören und nachdenken. Das entlastet Sie und nimmt Druck von Ihnen. Wenn Sie gar als Gruppe verhandeln, vergeben Sie Verantwortlichkeiten für einzelne Teilbereiche an einzelne Personen, die sich somit voll auf die ihnen zugewiesenen Punkte konzentrieren können.
Vorteil 3: Teams schützen vor überstürzten Entscheidungen
    Wenn in einem Verhandlungsteam einer dazu tendiert, zu rasch zu entscheiden oder zu rasch Zugeständnisse zu machen, können andere Teammitglieder ihn zurückhalten oder gar stoppen. Im Team kann man also den Vorteil der Geduld besser nutzen und sich gegenseitig vor vorschnellen Aussagen bewahren.
Vorteil 4: Vier Ohren hören mehr als zwei, vier Augen sehen mehr als zwei
    Das erlaubt Ihnen unterschiedliche Sichtweisen und Interpretation von Gehörtem. Und es gibt Ihnen damit die Möglichkeit einer klareren und logischeren Entscheidungsfindung.
Vorteil 5: Sie demonstrieren Stärke
    Verhandlungsteams können stärker, konzentrierter und sicherer verhandeln als Einzelpersonen. Durch das Auftreten als (gut abgestimmtes!) Team demonstrieren Sie Einheit und Stärke, was einen psychologischen Effekt auf Ihre Verhandlungspartner haben wird. Mehr noch: Je klarer die Aufgabenverteilung in Ihrem Team ist, umso weniger Angriffspunkte bieten Sie den anderen Verhandlern. Natürlich stärkt das auch wieder Ihr Selbstvertrauen und damit Ihre Verhandlungsführung.
    Übrigens ist die Rollenverteilung unabhängig von der Hierarchie im Unternehmen. Manche Chefs lassen sogar ganz bewusst ihre Mitarbeiter die Verhandlung führen und halten sich zurück. Das verschafft ihnen einen klaren Blick auf die Fakten und den Verhandlungsablauf.
    Sprechen Sie vorher einige Signale zur nonverbalen Koordination ab, das erleichtert taktische Manöver und signalisiert an die Gegenseite Harmonie.
    TIPP
    Nur der Verhandlungsführer führt die Verhandlung. Die restlichen Teammitglieder unterstützen ihn dabei.
Wo findet die Verhandlung statt?
    Jeder Sportler weiß, die Stätte des Wettkampfs hat einen Einfluss auf den Ausgang des Spiels. Wenn wir Verhandlungen nun auch nicht als Sport oder als Wettkampf betrachten, so ist es dennoch so, dass Sie in Ihrem eigenen Büro möglicherweise anders verhandeln werden als im Büro Ihres Verhandlungspartners oder in einem Restaurant bei einem gemütlichen Abendessen.
    Verhandlungen, die Sie in Ihren eigenen Räumlichkeiten durchführen, haben den Vorteil, dass Sie unlimitierten Zugang zu Informationen und Personen haben, die Sie während der Verhandlung brauchen könnten. Außerdem können Sie die Räumlichkeiten so gestalten, dass sie Ihren Bedürfnissen entgegenkommen, und Ihre Mitarbeiter oder Kollegen können Sie bei der Organisation oder der Versorgung der Verhandler mit Erfrischungen entlasten.
    Denken Sie aber auch an den psychologischen Vorteil: Sie werden sich auf Ihrem Heim-Territorium sicherer fühlen, vor allem dann, wenn Sie wissen, dass die Räumlichkeiten Ihres Verhandlungspartners möglicherweise sehr imposant oder machtbewusst gestaltet sind, wie es zum Beispiel Banken in ihren Vorstandsräumlichkeiten gern machen.
    Aber auch die Verhandlung in Räumlichkeiten des Verhandlungspartners bietet ein paar Vorteile, die Sie für sich nutzen können. Der limitierte Zugang zu Information kann von einem Nachteil zu einem Vorteil werden, weil Sie jederzeit die Verhandlung unterbrechen können, um zum Beispiel zu telefonieren oder sich mit Ihrem Team kurz außerhalb zu besprechen. Es kann auch eine gute Entschuldigung für die Vertagung einer Verhandlung sein, wenn Sie weitere Informationen prüfen müssen.
    Von Vorteil kann auch die Anwesenheit mehrerer Personen aus der Organisation Ihres Verhandlungspartners sein, weil Sie diese vielleicht zur Verhandlung einladen oder Einfluss auf sie ausüben können. In netten Gesprächen zwischendurch versuche ich auch immer etwas Information zum Beispiel von Sekretariat oder Empfang zu