Der Verhandlungs-Profi

Geschäftsprinzipien?
    Was genau machen Sie mit den Produkten, die Sie von uns kaufen möchten?
    Was schätzen Ihre Kunden an Ihnen?
    Fragen wie diese können extrem aufschlussreich sein und Ihnen wichtige Informationen über Ihren Verhandlungspartner und dessen Interessen und Ziele liefern. Ich frage zum Beispiel gern nach dem Plan B meiner Verhandlungspartner – selbstverständlich ohne diesen Begriff direkt anzusprechen. Passende Fragen dazu könnten beispielsweise sein:
    Angenommen, wir kommen nicht zusammen, was würden Sie dann tun?
    Oder, noch sanfter:
    Ich habe mir überlegt, was ich machen könnte, wenn wir nicht zusammenkommen. Wie sieht es da bei Ihnen aus?
Strategie 3: Geben Sie selbst vorsichtig Information weg
    Wenn Ihr Verhandlungspartner in der Phase „Klären“ sehr zurückhaltend ist, ergreifen Sie selbst die Initiative:
    Ich weiß, dass wir eine ganze Menge zu besprechen haben. Wenn Sie möchten, kann ich gern mit einigen Anliegen auf unserer Seite beginnen. Im Anschluss daran können Sie das Gleiche tun.
    Wenn Sie es so formulieren, reduzieren Sie Nervosität und Zurückhaltung auf der anderen Seite und Ihr Verhandlungspartner hat nicht das Gefühl, dass Sie ihn aushorchen möchten. Wichtig bei dieser Vorgangsweise ist, dass Sie natürlich nicht alles auf den Tisch legen, was Sie haben, sondern dies Zug um Zug und vorsichtig machen. Wenn Sie merken, Ihr Verhandlungspartner gibt wichtige Informationen trotzdem nicht preis, werden Sie Ihre eigenen Informationen natürlich auch eher zurückhalten. Geben Sie zum Beispiel Informationen zu Ihrem Anliegen bekannt, allerdings ohne exakte Zahlen zu nennen und vor allem ohne die genaue Priorität dieser Punkte zu verraten. Sagen Sie zum Beispiel nicht: „Von den fünf angesprochenen Punkten sind mir Punkt 1 und 4 am wichtigsten. Die anderen sind mir relativ gleichgültig.“ Sagen Sie stattdessen:
    Alle fünf angesprochenen Punkte sind entscheidend, weil jeder eine gewisse Auswirkung auf den Deal hat. Es fällt mir daher auch schwer, zu sagen, welcher Punkt am wenigsten wichtig ist. Aber wenn ich wählen könnte, würde ich durchaus den Punkten 1 und 4 den Vorzug geben, weil ich dort die geringste Flexibilität habe.
    So formuliert wird der andere verstehen, welche Punkte für Sie wichtiger sind, ohne die genauen Prioritäten geschweige denn Must-haves zu kennen. Zusätzlich dazu fördern Sie die Bereitschaft zur Reziprozität, und die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Verhandlungspartner nun ähnlich vorgeht, steigt.
Strategie 4: Verhandeln Sie mehrere Punkte gleichzeitig
    Wenn Sie einen Punkt nach dem anderen verhandeln und dies bei einer langen Liste von zu verhandelnden Punkten, wird jedes Detail quasi als Hauptpunkt behandelt und auch durch alle Phasen des VerhandlungsChronos laufen. Was nicht nur zeitraubend, sondern auch höchst ineffizient ist. Stattdessen können Sie eine Liste von Punkten anbieten, um aus den Reaktionen Ihres Verhandlungspartners zu schließen, welche Punkte für ihn am wichtigsten sind. So werden Sie erfahren, welche Punkte für ihn leichter verhandelbar sind als andere, bei welchen Punkten er eher emotional reagiert, welche Punkte er hintanstellen will oder welche er aufgrund der Einfachheit gleich abhandeln möchte.
Strategie 5: Machen Sie mehrere Vorschläge gleichzeitig
    Wenn Sie mehrere Vorschläge gleichzeitig machen, verleiten Sie Ihren Verhandlungspartner dazu, sich einen oder zwei auszusuchen. Natürlich werden das diese sein, die für ihn am wichtigsten sind, was Ihnen wiederum Aufschluss über seine Prioritäten und Interessen gibt.
    Zusätzlich bietet diese Vorgehensweise den Vorteil, dass Sie mehrere Referenzpunkte setzen, gleichzeitig aber flexibel bleiben. Ihr Verhandlungspartner wird sich nunmehr zwischen Ihren Vorschlägen entscheiden und sich einpendeln müssen und trotzdem den Eindruck haben, dass Sie höchst flexibel sind.
Einzeln oder im Team verhandeln?
    Jeder Verhandler hat seine blinden Flecken und übersieht gern Informationen oder vergisst, bestimmte Informationen einzuholen. Erinnern Sie sich an eigene Verhandlungen in der Vergangenheit: Gab es Information, auf die Sie selbst vergessen haben? Welche Art von Information fällt Ihnen besonders schwer zu beschaffen? Ist es für Sie eher einfach oder eher mühsam, Informationen im Vorfeld von Verhandlungen zu erarbeiten? Vor dem Hintergrund dieser Fragen ist es kein Zufall, dass gerade bei besonders aufwendigen, komplexen und wichtigen Verhandlungen immer in