Der Verhandlungs-Profi

einzelnen Fakten? Was genau ist eigentlich das Problem? Was lässt sich messen, wiegen, zählen?
    Gehen wir nochmals die Zahlen durch.
    Risiko: Diese Taktik kann „eiskalt“ wirken und Kooperationen verhindern.
Hinterfragen
    Hinterfragen Sie jegliche Information und hören Sie aktiv zu. Gehen Sie weg von Positionen, hin zu Interessen. Welches Motiv steckt dahinter?
    Was wollen Sie damit bezwecken?
    Warum erzählen Sie mir das?
    Was ist Ihr Ziel?
    Was wollen Sie eigentlich?
    Risiko: Es kann als „Verhör“ verstanden werden und die Atmosphäre schädigen.
Desinteresse zeigen
    Der andere will etwas von Ihnen, aber Sie wollen nichts von ihm. Sie zeigen, dass Sie Alternativen zu ihm und seinem Angebot/Produkt haben und ihn eigentlich gar nicht brauchen.
    Risiko: Gepokert und verloren, der Verhandlungspartner bricht vorschnell ab.
Einlullen
    Kommunizieren Sie nur auf emotionaler Ebene:
    Wir beide machen das schon.
    Sie bekommen das sicher hin, ich vertraue Ihnen zu 100 Prozent.
    Risiko: Es wird wahrscheinlich durchschaut und der andere wechselt auf die Faktenebene.
Ihr 10-Punkte-Check für die Phase 2 – Klären
1
Starten Sie mit einer Agenda
2
Stellen Sie viele offene Fragen zur Informationsgewinnung
3
Sprechen Sie nur ein Drittel, hören Sie zwei Drittel zu
4
Unterscheiden Sie klar Positionen von Interessen
5
Achtung mit Vorurteilen und Interpretationen
6
Hören Sie aktiv zu, stellen Sie Checkfragen
7
Sichern Sie Information mit Zusammenfassungen ab
8
Lösen Sie positive Emotionen aus
9
Halten Sie Ihre Prioritäten anfangs zurück
10
Setzen Sie die Präzisierungsfrage zum Identifizieren der Interessen ein

Phase 3 Vorschlagen
    Als die Beatles ihren ersten Spielfilm „A Hard Day’s Night“ drehten, verhandelte deren Manager Brian Epstein mit den Produzenten über den finanziellen Anteil, der für die Beatles bei diesem Projekt abfallen sollte. Epstein als Musikmanager hatte wenig Ahnung vom Filmbusiness und wollte vielleicht auch aus diesem Grund mit einem besonders aggressiven Erstvorschlag die Verhandlung eröffnen. Selbstbewusst trug er also seine Forderung vor: 7,5 Prozent des Profits. Die Produzenten schlugen sofort ein. Was Epstein nicht wusste: Die Filmproduzenten hatten mit bis zu 25 Prozent Profitbeteiligung kalkuliert und waren daher hocherfreut über Epsteins Forderung von 7,5 Prozent. Die Beatles verdienten viel Geld mit dem hervorragend laufenden Film, aber bei Weitem nicht so viel, wie sie verdienen hätten können.
    Diese Anekdote zeigt, wie riskant die Phase des Vorschlagens für jemanden ist, der über zu wenig Information verfügt. Aus diesem Grund sind auch die beiden vorhergehenden Phasen „Vorbereiten“ und „Klären“ von solch immenser Bedeutung, und wenn Sie zielführende Vorschläge abgeben wollen, können Sie nicht darauf verzichten.
    TIPP
    Denken Sie immer daran: Die Basis für einen guten Vorschlag liegt in den Phasen 1 und 2 des VerhandlungsChronos.
    Jede Verhandlung basiert auf Vorschlägen und nur Vorschläge bringen eine Verhandlung voran. Wer den ersten Vorschlag macht oder einfordert, führt die Verhandlung.
Zu welchem Zeitpunkt soll der erste Vorschlag erfolgen?
    Gehen Sie davon aus, dass die Phase 2, „Klären“, und die Phase 4, „Optimieren“, die zeitaufwendigsten Phasen einer Verhandlung sind. Diesen räumen wir daher jeweils 30 Prozent der Verhandlungszeit ein. Das bedeutet, spätestens am Anfang des zweiten Drittels der Verhandlung sollte der erste Vorschlag entweder kommen oder von Ihnen eingefordert werden.
Wer soll den ersten Vorschlag machen?
    Das Risiko, das in einem schlechten Erstvorschlag liegt, bringt viele Verhandlungsexperten zur Conclusio: Eröffne niemals mit einem Vorschlag, lass immer den anderen eröffnen! Das klingt einfach und mag für manche Situationen auch richtig sein, aber es ist keinesfalls eine Regel, die Sie generell akzeptieren sollten. Es hängt nämlich schlicht und einfach davon ab, wie gut oder wie schlecht Ihr Informationsstand ist.
Verfügen Sie über gute und ausreichende Informationen und wollen Sie zudem mit Ihrem Erstvorschlag einen Ankerpunkt in die Verhandlung setzen, dann machen Sie den ersten Vorschlag.
Wenn Sie meinen, nicht über genügend Information zu verfügen, oder aus taktischen Gründen keinen Vorschlag machen möchten, dann fordern Sie diesen aktiv zum genannten Zeitpunkt ein.
Fordern Sie den Erstvorschlag ein, wenn Sie zu wenig Information haben
    Auch die Vermutung , nicht ausreichend Information über das Thema