Der Verhandlungs-Profi

Phasen „Vorbereiten“ und „Klären“ agieren, umso wahrscheinlicher wird eine Verhandlungszone geschaffen beziehungsweise gefunden. In der Praxis definieren die jeweiligen Must-haves und Nice-to-haves die äußeren Grenzen der Verhandlungszone. Ein positives Ergebnis wird daher nur dann erzielt, wenn jede der beiden Parteien innerhalb des Must-haves bleibt. Es kommt jedoch auch oft vor, dass eine Einigung erzielt wird, die schlechter ist als das Must-have. Das ist ein klares Indiz dafür, dass das Must-have kein Must-have war, sondern eher ein Want-to-have, oder der Plan B nicht attraktiv genug war. Genau jetzt zeigt sich, wie wichtig die klare Definition der Zielkategorien ist.
    Je kleiner die Verhandlungszone ist, umso schwieriger wird es für die Beteiligten, diese zu finden. Wenn Sie Probleme haben, die Verhandlungszone zu identifizieren, gehen Sie einen Schritt zurück in die Phase „Klären“ und versuchen Sie mit Fragen die Eckpunkte der Zone Ihres Verhandlungspartners herauszufinden. Hier ein paar Beispiele, die nicht direkt nach den Fakten fragen (Sie würden wahrscheinlich keine Antwort bekommen), die Ihnen aber helfen werden, ein besseres Bild zu bekommen:
    Was wäre für Sie absolut nicht akzeptabel?
    Können Sie mir einen Anhaltspunkt für Ihre Bandbreite geben?
    Was wäre nötig, um in Richtung einer Einigung zu kommen?
    Wie können wir vermeiden, dass der Deal scheitert?
Der Erstvorschlag als Ankerpunkt
    Der erste Vorschlag in einer Verhandlung ist extrem wichtig, weil er die eine Seite der Verhandlungszone markiert und absteckt. Dieser Anker oder Eckpunkt der Verhandlungszone beeinflusst das Verhandlungsergebnis stark. Denn in den meisten Verhandlungen bewegen Sie sich mit den weiteren Vorschlägen um diesen Anker herum. Der Erstvorschlag ist ein Richtwert, von dem der weitere Verlauf der Verhandlung abhängt.
    Das Phänomen des Ankers war und ist Gegenstand vieler Untersuchungen und Studien, die eines zeigen: Es besteht ein signifikanter Zusammenhang zwischen dem Erstvorschlag und dem Verhandlungsergebnis.
    Beispiel
    In einem Versuch mit Seminarteilnehmern müssen diese ein Bürogebäude an Investoren verkaufen. Vier Teams erhalten jeweils eine völlig idente Objektbeschreibung, aber einen um jeweils 10 Prozent höheren Ausgangspreis des Objekts, beginnend mit 2 Millionen Euro, steigend auf 2,2 Millionen, 2,4 Millionen und so weiter. Daraufhin müssen die Seminarteilnehmer folgende Fragen beantworten:
    Frage 1: Für welchen Preis werden Sie das Objekt Ihren Interessenten zuerst anbieten? (Der Preis von 2 Millionen etc. ist eine Empfehlung)
    Frage 2: Was ist der niedrigste Preis, den Sie akzeptieren würden?
    Frage 3: Wären Sie der Käufer, was würden Sie für das Haus bezahlen?
    Die Auswertung der Antworten zeigt bei diesem Versuch jedes Mal ganz klar, dass die Seminarteilnehmer durch die Preisempfehlung extrem beeinflusst werden. Diejenigen mit dem höheren Ausgangspreis bieten so gut wie immer einen höheren Preis an und akzeptieren auch weniger niedrige Angebote als die in Frage 2 definierte Untergrenze.
    Ein besonders interessanter Aspekt dieses Versuchs: Die Teilnehmer werden danach gefragt, ob die Preisempfehlung im Verkaufsprospekt, das sämtliche Daten zu dem Projekt beinhaltet, auch Vergleichspreise aus der Umgebung zu Vergleichsprojekten, sie in ihren Antworten beeinflusst hätte. Dies beantwortet mehr als die Hälfte mit einem klaren Nein. Der interessante Schluss, der daraus zu ziehen ist: Dieser Vorschlag – in diesem Fall als Preisempfehlung ausgeführt – beeinflusst sehr wohl klar die Verhandlungspartei, obwohl diese der Meinung ist, sie wird nicht beeinflusst.
Erstvorschlag machen?
Transaktion
Im Zweifelsfall eher nein. Ja, wenn ausreichend Information zur Verfügung steht.
Beziehung
Ja, denn es zeigt Bereitschaft zur Kooperation.
Konflikt
Ja, er muss aber konstruktiv und konfliktlösend sein.
    Abbildung 7: Ob Sie selbst eröffnen, hängt von der Verhandlungssituation ab
Wer setzt den ersten Anker?
    Betrachten wir dieses Ergebnis näher, dann ist es klar, dass Sie sich mit dem Abgeben eines ersten Vorschlags einen großen Vorteil verschaffen können. Sie setzen den so wichtigen Anker in der Verhandlung, markieren die Verhandlungszone an einer Seite und schaffen einen wichtigen Referenzpunkt für Ihren Verhandlungspartner. Wenn Sie den Erstvorschlag in einer Verhandlung setzen, empfehle ich Ihnen folgende drei Möglichkeiten:
einen aggressiven Erstvorschlag
einen