Der Verhandlungs-Profi

das Geschäft ja nicht machen.
4. Das kann ich nicht allein entscheiden.
5. Mein Vorschlag gilt bis (kurzes Ultimatum einsetzen).
    Übrigens verhalten sich Bluffer nach enttarnten Bluffs höchst irrational: Statt auf einen weiteren Bluff zu verzichten, versuchen sie oft einen neuen, weil sie unbewusst glauben, denselben Fehler sicher nicht zweimal zu machen und daher beim zweiten Bluff besser zu sein. Kompetitive Verhandler sind für dieses Verhalten – wenig überraschend – noch anfälliger als kooperative Verhandler.
Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen
    Sie werden in der Praxis immer auch auf Verhandler treffen, die es verstehen, mit extremer Überzeugungskraft, selbstsicherem Auftreten und geschickten taktischen Manövern Druck auf Sie auszuüben. Das hat unter anderem vor allem den Zweck, dass Sie Vorschlägen der anderen Verhandlungspartei rasch zustimmen und möglichst wenig Zugeständnisse von dieser fordern. Falls Sie merken, es wird hoher Druck auf Sie ausgeübt, treten Sie einen Schritt zurück, analysieren Sie die Situation und wenden Sie eine dieser Strategien an:
Strategie 1: Akzeptieren Sie keinen Zeitdruck
    Kaum etwas löst höheren Druck auf einen Verhandler aus als ein Ultimatum oder klar kommunizierter Zeitdruck. Wenn es irgendwie möglich ist, lassen Sie sich nicht unter Zeitdruck setzen. Und wenn Sie merken, dass Ihr Verhandlungspartner das versucht, begegnen Sie dem mit Gegenvorschlägen, die das Ultimatum entweder verlängern und Ihnen damit Zeit zum Nachdenken geben, oder verlangen Sie Verhandlungspausen oder brechen Sie die Verhandlung ab und setzen Sie diese an einem anderen Tag fort. Akzeptieren Sie Zeitdruck oder Ultimaten keinesfalls ohne Weiteres, schon gar nicht dann, wenn Sie wichtige Entscheidungen treffen müssen. Trauen Sie sich, Ihren Verhandlungspartner nach mehr Zeit zu fragen, und sichern Sie diese Frage mit einer nachvollziehbaren Begründung ab. Sagen Sie zum Beispiel:
    Lieber Verhandlungspartner, sind Sie daran interessiert, ein möglichst positives Ergebnis für uns beide zu erlangen?
    Auf diese Frage wird er Ja sagen müssen, worauf Sie fortsetzen können mit:
    Sehen Sie, gerade deshalb ist es wichtig, mich mit meinem Team noch einmal zu beraten. Daher schlage ich vor, wir treffen uns Freitag Vormittag und verhandeln dann weiter.
Strategie 2: Befreien Sie Information von Druck
    Wenn Sie merken, dass Ihr Verhandlungspartner Vorschläge und Forderungen mit Nachdruck bringt und diese besonders ausführlich argumentiert und begründet, halten Sie einen Moment inne und fragen Sie sich: „Weshalb werden diese Punkte so nachhaltig argumentiert? Würde ich dem Vorschlag auch ohne diese ausführliche Argumentation zustimmen, nur auf Basis der Fakten, oder hätte ich diesem Vorschlag auch gestern schon zugestimmt, ohne die Argumentation des Verhandlungspartners?“
    Mithilfe dieser Fragen können Sie die Fakten von ausgeübtem Druck befreien und somit freier entscheiden. Denken Sie daran: Wenn Ihr Verhandlungspartner besonders nachdrücklich argumentiert, gibt es wahrscheinlich einen Grund dafür.
Strategie 3: Vertrauen Sie auf Ihren ESP
    Sicher eine der besten Abwehrmaßnahmen gegen zu hohen Druck: ein vollständig ausgefüllter ESP mit Ihrem Verhandlungsziel, Ihrem Plan B und Ihrem Exit-Punkt. Auch wenn Ihr Verhandlungspartner mit besonders hohem Druck argumentiert, wird ein Blick auf Ihren ESP reichen, um festzustellen, ob Sie sich zu weit von Ihrer geplanten Strategie entfernen oder ob Sie noch auf Plan sind. Bei nicht-schriftlicher Festlegung Ihrer Ziele ist die Gefahr sehr groß, dass jemand mit hoher Überzeugungskraft Ihre Ziele nach und nach verschiebt, ohne dass Sie dies bewusst wahrnehmen.
Strategie 4: Advocatus Diaboli
    Stellen Sie sicher, dass es jemanden gibt, mit dem Sie den Fortgang der Verhandlung besprechen können. Diese Person muss nicht unbedingt bei der Verhandlung selbst anwesend sein, sollte aber für Sie erreichbar sein, entweder während oder auch nach der Verhandlung, wenn diese an einem anderen Tag fortgesetzt wird. Präsentieren Sie die Vorschläge Ihres Verhandlungspartners an Ihren Advocatus Diaboli, und zwar ohne die Argumente und ausführlichen Begründungen Ihres Verhandlungspartners mit anzuführen, rein aufgrund der Fakten. Und fragen Sie, wie Ihre Vertrauensperson nun entscheiden würde. Dies kann Ihnen vor Augen führen, dass Sie dem Druck bereits zu sehr nachgegeben haben, und hilft Ihnen, sich wieder auf Ihre Verhandlungsziele zu