Der Verhandlungs-Profi

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Autoren: Martin Dall

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konzentrieren.
Strategie 5: Achten Sie auf Verlustszenarien
    Wenn Ihr Verhandlungspartner über psychologische Verhaltensmuster in Verhandlungen Bescheid weiß, wird er seine Vorschläge möglicherweise so formulieren, dass sie bei Nichtannahme durch Sie als potenzieller Verlust erscheinen. Zum Beispiel: „Wenn Sie nicht bereit sind, Ihren Preis zu erhöhen, werde ich Gegenstand X an jemand anderen verkaufen, und Sie werden diese einzigartige Chance verlieren.“ Sehen Sie sich diese Aussage genau an, es handelt sich hier um ein klares Verlustszenario, welches Sie dazu animieren soll, rasch ein höheres Angebot abzugeben. Blenden Sie dieses aus und wiederholen Sie das Statement ohne das Negativ-Szenario. Zum Beispiel:
    Wenn ich Gegenstand X haben möchte, werde ich mein Angebot erhöhen müssen.
    Diese Aussage ist inhaltlich gleich, klingt aber weniger bedrohlich. Wenn Sie nun bereit sind, Ihr Angebot zu erhöhen, dann geschieht dies aus freien Stücken und nicht aufgrund des Verlustszenarios Ihres Verhandlungspartners.
    Mit der 4er-Kette sind Sie selbst in der Lage, mittels eines Verlustszenarios den Druck auf Ihren Verhandlungspartner zu erhöhen.
Strategie 6: Schreiben Sie Vorschläge und Forderungen auf
    Immer dann, wenn Ihr Verhandlungspartner einen Vorschlag macht und ihn besonders überzeugend argumentiert, schreiben Sie diesen auf. Und zwar ohne die emotionalen Begründungen. Konzentrieren Sie sich auf die Fakten. Schreiben Sie die Aussage rein inhaltlich nieder und sehen Sie diese an. Damit schaffen Sie sich eine rationale Entscheidungsbasis ohne den ausgeübten Druck durch besonders wohlüberlegte Rhetorik oder überzeugendes Auftreten Ihres Verhandlungspartners. So richtig die Luft aus Vorschlägen auslassen können Sie dann, wenn Sie diese schlicht und einfach niederschreiben, sich bedanken, die Vorschläge mit nach Hause nehmen und Sie sich dann in aller Ruhe überlegen.
Freche und provokante Vorschläge mit einem Smash abwehren
    Ein Tennisspieler sieht einen hohen und langsamen, gut erreichbaren Ball auf sich zukommen. Diese Chance wird er für einen Smash nutzen und den Ball scharf und unerreichbar für den Gegner retournieren.
    Dieses Prinzip des „Abschmetterns“ können Sie auch in Verhandlungen anwenden: Es gibt Vorschläge, die derart frech und oft auch provokant sind, dass jedes ernsthafte Eingehen darauf müßig wäre. Solche Gelegenheiten eignen sich unter Umständen ganz gut dazu, Ihrem Verhandlungspartner zu zeigen, dass er den Bogen überspannt hat und mit Ihnen nicht machen kann, was er will. Wenn Sie in eine solche Situation gelangen, erwidern Sie freche Vorschläge mit einer zweistufigen Antwort – dem Smash:
    Stufe 1: ein mindestens ebenso frecher – aber höflich formulierter – Gegenvorschlag
    Stufe 2: eine konstruktive Aufforderung zur Rückkehr zu einer seriösen Verhandlung
    Angenommen, Ihr Verhandlungspartner sagt zu Ihnen: „Was? Dafür zahle ich maximal ein Drittel Ihres Preises!“ Antworten Sie darauf:
    Kein Problem, dann liefern wir einfach nur 20 Prozent der angebotenen Menge. Aber lassen Sie uns nun konstruktiv weiterarbeiten: An welche Mengen denken Sie konkret?
    Auf „Nur wenn Sie alle meine Forderungen akzeptieren, können wir weiterreden“ entgegnen Sie:
    Gern. Ich gehe davon aus, dass auch Sie dann alle meine ursprünglichen Forderungen akzeptieren und uns darüber hinaus die Exklusivität geben. Bleiben wir aber bitte realistisch und prüfen wir nun, wie die weiteren Schritte aussehen können.
Vorsicht vor Normen und Standards
    Stellen Sie sich vor, Sie gehen zu Ihrer Bank, um über einen Kredit zu verhandeln. Irgendwann wird Ihr Bankberater sagen: „Der Euribor beträgt zur Zeit 1,5 Prozent, wir brauchen 3 Prozent Aufschlag, das bedeutet 4,5 Prozent für Sie.“ Diese 4,5 Prozent erscheinen laut der Argumentation des Bankberaters logisch und werden von so gut wie keinem Kreditnehmer hinterfragt geschweige denn verhandelt. Warum auch? Es scheint sich doch um etwas Offizielles wie eine Norm zu handeln, oder? Ein anderes Beispiel: Wenn Sie Ihren Gebrauchtwagen an Ihren Händler zurückgeben möchten, wird dieser in seiner Eurotax-Liste nachsehen und sagen: „Händlereinkauf laut Eurotax ist 5.000, das ist das, was ich Ihnen geben kann, in Anbetracht der Kilometerleistung und des Zustands.“ Gut, werden die meisten denken, wenn es in der Liste steht, kann ich ohnehin nichts machen. Aber ist das wirklich so? Oder kann man auch Normen und Standards