Der Verhandlungs-Profi

liegen, akzeptieren.)
Schriftliche Dokumente
    Dazu gehören Verträge, Geschäftsbedingungen, Standardabläufe (oft als Flussdiagramm) und vieles mehr, was niedergeschrieben ist und offiziell oder halboffiziell aussieht. Und mal ehrlich, wie oft haben Sie schon bei Abschluss eines Vertrags einige Punkte des Vertrags durchgestrichen oder neu formuliert? Die wenigsten Menschen machen das und geben damit viel Verhandlungskraft aus der Hand.
    Machen Sie es in Zukunft so wie Rechtsanwälte. Wenn Sie ein Dokument oder einen Vertrag, der zu Ihrer Verhandlung gehört, durchlesen, und Sie sind mit irgendeinem Satz, einer Formulierung, einem Wort nicht einverstanden, streichen Sie es rot durch und schreiben Sie auf dem Rand der Seite das hin, was Ihrer Meinung nach dort stehen sollte. Genau so geben Sie das Dokument zu Ihrem Verhandlungspartner zurück. Sie bedienen sich nun einer anderen Macht, nämlich der der Korrektur (in roter Schrift besonders wirksam). Ihr Verhandlungspartner hat nun die Möglichkeit, Ihre Formulierung aufzunehmen, die Formulierung mit Ihnen zu besprechen oder sie abzulehnen. Was auch immer er macht, es wird über diesen Punkt verhandelt, und das ist genau das, was Sie erreichen wollen.
Eingefahrene Verhaltensweisen oder Normen
    Nur weil Ihr Verhandlungspartner Sie darauf verweist, dass eine 3-prozentige Provision bei Vermittlungen in seiner Branche der Standard ist, bedeutet das noch lange nicht, dass Sie die 3 Prozent auch akzeptieren müssen. Schlagen Sie ihm ruhig 1 Prozent vor und sehen Sie, was er macht.
    Mit dem Zusatz „Branchenstandard“, „Industriestandard“ und Ähnlichem wollen Verhandlungspartner Diskussionen über gewisse Punkte von vornherein ausschließen. Fallen Sie nicht darauf herein und sehen Sie sich gerade diese Punkte gut an. Solange es sich nicht um Gesetze handelt, können Sie damit tun, was Sie wollen.
Geschäftsbedingungen
    Geschäftsbedingungen üben eine besondere Faszination auf Verhandler aus, weil sie diese oft als unumstößlich ansehen. Dabei sind sogar die meisten Firmenjuristen dazu bereit, einzelne Formulierungen zu ändern, wenn es sich zugunsten eines Geschäfts oder einer Kooperation auswirkt. Die Standardantwort, die Sie immer hören werden, wenn Sie nach einer Änderung fragen, ist: „Tut mir leid, das sind unsere Geschäftsbedingungen.“ Ich empfehle Ihnen, darauf zu antworten:
    Das ist schön. Meine Geschäftsbedingungen verlangen allerdings Folgendes …
Gewohnheitsrecht
    Das ist der Trick sämtlicher Anbieter von Zeitschriftenabonnements, von Telefonfirmen, Kreditkartenfirmen und so weiter: Sie alle versuchen Ihnen Mehrjahresverträge zu verkaufen. Warum? Weil sich nach einiger Zeit die Gewohnheit breitmacht und der Drang zum Wechseln sinkt. Genau das machen erfahrene Verhandler auch in Verhandlungen. Sie sagen zu Ihnen: „Wissen Sie, das haben wir auch mit Ihren Vorgängern immer so gehandhabt“ oder „Die letzten zwei Verträge haben die gleiche Klausel beinhaltet“. Stopp! Was bedeutet das für Sie? Gar nichts. Nur weil es in der Vergangenheit so war, bedeutet nicht, dass es in der Zukunft auch so sein muss. Achten Sie auf Gewohnheitsrecht und vor allem darauf, ob es gegen Sie verwendet wird. Denken Sie daran: Jede Verhandlung ist neu und bildet die Grundlage für die zukünftige Zusammenarbeit.
Die Expertenmeinung
    Ist es nicht schön, dass wir zu allen Bereichen des Lebens Experten haben, auf die wir uns verlassen können? Und ist es nicht genauso schön, dass wir diese Experten genau dann zitieren können, wenn ihre Aussagen zu unserer Argumentation passen und wir damit rechnen können, dass unser Verhandlungspartner deren Meinung nicht anzweifelt? Mit anderen Worten: Wann immer Sie Ihre Sicht der Dinge mit einer Expertenmeinung untermauern können, wird das Ihre Argumentation stärken und den Widerspruch Ihres Verhandlungspartners in Grenzen halten. Achten Sie auch hier wiederum besonders darauf, dass diese Taktik nicht gegen Sie verwendet wird und Sie nicht mit Gutachten, Expertenmeinungen und Zitaten zu Zusagen gebracht werden, die Sie sonst nicht machen würden.
Die Autorität
    Wir haben es in sämtlichen Lebensbereichen mit Autorität zu tun, und, wie Psychologen herausfanden, tendieren wir Menschen grundsätzlich dazu, uns Autoritäten unterzuordnen. Dies ist sicherlich ein kulturabhängiges Phänomen und wird in manchen Ländern weniger, in manchen Ländern eher mehr zutreffen. Gerade in den alten europäischen Staaten wie Österreich