Der Verhandlungs-Profi

nicht länger als fünf Sekunden dauern, bis der Verkäufer zu erkennen geben wird, dass da für Sie ein Sonderpreis drin ist: „Darüber werden wir uns schon noch einig“ oder „Machen Sie sich darüber keine Gedanken“ oder „Ich mache Ihnen sicherlich ein tolles Angebot“ oder „Wir kommen sicherlich zusammen“.
    Machen Sie bei Ihren Verhandlungen nicht denselben Fehler wie dieser Verkäufer, sondern stehen Sie die Ruhe durch. Warten Sie. Schwächen Sie nicht Ihr eigenes Angebot, indem Sie es sofort relativieren. Unterbrechen Sie nicht die Gedanken des anderen, warten Sie auf seine Antwort, auch wenn es einmal ein bisschen länger dauert. Möglicherweise ist es ein erfahrener Verhandler, der nur darauf wartet, dass Sie sich Ihr eigenes Angebot mit einer nachgeschossenen Relativierung kaputt machen.
Der Bluff – viel Lärm um nichts
    Ein paar Menschen kann man immer zum Narren halten
    und alle Menschen lassen sich ab und zu zum Narren halten.
    Sie können aber nicht alle Menschen
    die ganze Zeit zum Narren halten.
    Abraham Lincoln
    Den häufigsten (und banalsten) aller Bluffs kennen Sie ganz bestimmt: „Das ist mein letztes Angebot.“ Professionelle Verhandler hören diese Aussage ständig – und glauben sie gerade deshalb nicht.
    Es gibt zwei Arten zu bluffen:
1. Sie sind in einer starken Position und geben vor, in einer schwachen zu sein
    Setzen Sie die Verhandlungstaktik „Mitleid“ ein und spielen Sie die eigene Stärke herunter:
    Sie sind natürlich im Vorteil, weil …
    Ich habe keinen Spielraum mehr …
    Sie sind mir überlegen …
    Nutzen: Der Verhandlungspartner wird eventuell leichtsinnig und gibt Zugeständnisse oder verzichtet auf harte Forderungen; Sie selbst sind flexibler und können jederzeit nachlegen.
    Risiko: Der Verhandlungspartner steigt nicht ein; er glaubt Ihnen nicht.
2. Sie sind in einer schwachen Position und geben vor, in einer starken zu sein
    Warnen und drohen Sie:
    Wenn Sie nicht …, dann …
    Setzen Sie ein Ultimatum und deuten Sie Ihren Plan B an:
    Kein Problem, dann mache ich das Geschäft mit Firma X.
    Ich habe genug Interessenten.
    Sie haben keine Alternative.
    Nutzen: Der Verhandlungspartner lenkt eventuell ein, nimmt den Vorschlag an, schließt schneller ab.
    Risiko: Der Verhandlungspartner glaubt Ihnen nicht und lässt es darauf ankommen; er ist beleidigt und zieht sich zurück; er bricht ab.
Wie merken Sie, dass jemand blufft?
    Gleich vorab: Einfache Tricks zum Enttarnen von Bluffs gibt es leider nicht. Wenn Sie nicht aufgrund Ihnen bekannter Fakten (wovon Ihr Verhandlungspartner nichts weiß) erkennen, dass jemand blufft, können Sie dies nur vermuten. Gewiss kann die Vermutung auf seltsamem Verhalten Ihres Verhandlungspartners begründet sein, aber Sie können sich nie sicher sein, ob er tatsächlich blufft.
    Wenn Sie einen Bluff vermuten, enttarnen Sie diesen, indem Sie ihn „callen“, ein Begriff, der aus dem Pokern stammt. Einen Call können Sie wie folgt formulieren:
    Darf ich um nähere Erklärung ersuchen?
    Was bedeutet das nun konkret?
    Könnten Sie das genauer beschreiben?
    Welche Auswirkungen hat das?
    Wie meinen Sie das?
    Danach achten Sie genau auf das Verhalten Ihres Verhandlungspartners. Bleibt es konsistent? Wenn Ihr Gegenüber sagt: „Das ist mein letztes Wort, mehr geht nicht“ und dann bei der Frage „Was bedeutet das nun für Sie?“ oder „Was heißt das nun im Detail?“ zögert oder herumdruckst, haben Sie möglicherweise einen Bluff enttarnt. Indem Sie den (vermuteten) Bluff präzise hinterfragen, werden Sie in der Lage sein festzustellen oder abzuschätzen, ob es sich tatsächlich um einen handelt. Nun gibt es drei Möglichkeiten:
1. Es ist kein Bluff, Ihr Gesprächspartner meint es ernst
    Prima, verhandeln Sie einfach weiter wie bisher.
2. Es ist ein Bluff
    Hier empfehle ich die sanfte Enttarnung, die Ihren Verhandlungspartner sein Gesicht wahren lässt:
    Schön zu sehen, dass es doch noch einen anderen Weg gibt. Ich schlage Folgendes vor …
    Oder:
    Gut, dass wir nochmal kurz die Alternativen geprüft haben. Was halten Sie davon, wenn wir …
3. Es ist ein aggressiver Bluff mit der Absicht, Ihnen zu schaden
    Sprechen Sie das direkt an:
    Herr Kollege, ich verstehe, dass Sie versuchen, an dieser Stelle zu bluffen, ich ziehe es allerdings vor, kooperativ weiterzuverhandeln. Ist das okay für Sie?
Die Hitliste der Bluffs in Verhandlungen
1. Das ist mein letztes Angebot.
2. Ich habe ein besseres Angebot von jemand anderem.
3. Ich muss