Der Verhandlungs-Profi

dass wir beide darüber nachdenken sollten. Was halten Sie davon, wenn wir uns einen neuen Termin für nächste Woche ausmachen, und ich wie auch Sie überdenken, wie wir uns grundsätzlich besser annähern können?
    Oder sagen Sie:
    Ich würde mir gern eine Woche Zeit nehmen, um das zu kalkulieren, und ersuche auch Sie, noch einmal durch die Zahlen zu gehen und vielleicht ein modifiziertes Erstangebot mitzubringen.
    Damit könnten Sie diese Verhandlungsrunde beenden und der anderen Seite Zeit geben, ihren Vorschlag zu überdenken, ohne gleich zugeben zu müssen, dass dieser unrealistisch war.
Strategie 6: Nutzen hinterfragen
    Werden Sie mit Vorschlägen und Forderungen konfrontiert, die Ihnen nicht gefallen, fragen Sie Ihren Verhandlungspartner nach Ihrem Nutzen: Und was habe ich davon? Das führt zu zwei wichtigen Aspekten:
Vielleicht gibt es tatsächlich einen für Sie interessanten Punkt, den Sie vergessen haben.
Ihr Verhandlungspartner merkt sofort, dass Sie ein Profi sind und ergebnisorientiert im Sinne Ihres eigenen Nutzens denken. Das wird ihn dazu ermahnen, nur noch Vorschläge zu bringen, die auch für Sie einen Nutzen haben.
Die 4er-Kette erleichtert die Akzeptanz Ihrer Vorschläge
    Stellen Sie sich vor, Sie machen Ihrem Verhandlungspartner einen Vorschlag und dieser geht überhaupt nicht darauf ein. Schlimmer noch, er überhört ihn einfach. Das ist in Verhandlungen leider an der Tagesordnung. Viele Vorschläge kommen auf den Tisch, werden aber nicht behandelt, geschweige denn überhaupt wahrgenommen. Der Grund dafür liegt in einer zu schwachen Formulierung, die es dem Verhandlungspartner nicht ermöglicht, seinen Vorteil aus dem Vorschlag zu erkennen.
    Mit der 4er-Kette führen Sie Ihren Verhandlungspartner an den Vorschlag heran, skizzieren seinen Nutzen und überprüfen zusätzlich auch noch, ob er ihn verstanden hat. Das führt zu drei entscheidenden Vorteilen:
Ihr Vorschlag findet Gehör.
Der Vorschlag muss behandelt werden, weil er mit einer Frage endet.
Der Vorschlag ist dadurch stark argumentiert, und es ist für Ihren Verhandlungspartner wesentlich schwieriger, ihn abzulehnen.
    Abbildung 9: Die 4er-Kette verstärkt die Wirkung Ihrer Vorschläge
Die 4er-Kette im Detail
    1. Situation: Beschreiben Sie kurz die aktuelle Situation, in der Sie und Ihr Verhandlungspartner sich befinden.
    2. Vorschlag: Formulieren Sie Ihren Vorschlag.
    3. Konsequenz:
    Positiv: Die Folgen Ihres Vorschlags für den Verhandlungspartner als Nutzen formuliert, dieser muss seine Interessen unterstützen.
    Negativ: Die Folgen Ihres Vorschlags als Nachteil, Schaden, Gefahr für den Verhandlungspartner formuliert. Bitte Vorsicht: Es handelt sich hierbei um keine Drohung, sondern eine Darstellung, maximal eine Warnung.
    4. Check: Damit muss der Verhandlungspartner auf Ihren Vorschlag reagieren.
    Beispiel
    4er-Kette positiv
    Wir sind also grundsätzlich beide an einer Kooperation interessiert und müssen uns nur noch über die Konditionen einigen.
    Daher mein Vorschlag an Sie: Wir behalten die Rechte und Sie bekommen einen jährlichen Bonus in der Höhe von 20 Prozent des Vermittlungsvolumens.
    Wenn Sie zustimmen, verdienen Sie mehr als ursprünglich und können damit Ihre Marktpräsenz weiter ausbauen.
    Was sagen Sie dazu?
    Folgende Formulierungen unterstützen Ihre positiven Konsequenzen:
    Sie bekommen, erhalten, profitieren, sind abgesichert, sparen, gewinnen …
    4er-Kette negativ
    Wir sind also grundsätzlich beide an einer Kooperation interessiert und müssen uns nur noch über die Konditionen einigen.
    Daher mein Vorschlag an Sie: Wir behalten die Rechte und Sie bekommen einen jährlichen Bonus in der Höhe von 20 Prozent des Vermittlungsvolumens.
    Wenn Sie nicht zustimmen, verlieren Sie wichtige Erträge und schwächen damit langfristig Ihre Marktpräsenz.
    Was sagen Sie dazu?
    Folgende Formulierungen unterstützen Ihre negativen Konsequenzen:
    Sie verlieren, riskieren, verzichten, müssen abgeben, haben den Nachteil …
Die Engarde-ABB-Methode: Vorschläge mit Nachdruck präsentieren
    In einer interessanten Studie der Harvard-Psychologin Ellen Langer stieg die Zustimmungsrate für Forderungen zwischen 50 und 100 Prozent, nur weil eine Begründung für die Forderung gemacht wurde, auch wenn diese Begründung fadenscheinig oder vorgeschoben war. Das berühmte Experiment wurde an einer Kopiermaschine in der Bibliothek durchgeführt. Während sich eine Schlange von Menschen vor dem Kopiergerät bildete, mussten die