Der Verhandlungs-Profi

sein Verhandlungsteam hört und viel auf dessen Meinung gibt.
Drücken Sie auf den Schmerzknopf
    Der New Yorker Immobilientycoon Donald Trump steckte in einer Verhandlung über ein Riesen-Immobilienprojekt. Am Ende dieser Verhandlung sagte er zu seinem Gegenüber: „Ich mache Ihnen jetzt ein letztes Angebot. Sie haben genau 20 Minuten, um es anzunehmen. Wenn nicht, sage ich das ganze Projekt ab und investiere woanders.“ Trumps Verhandlungspartner wurde von dieser Aussage dermaßen unter Druck gesetzt, dass er ein paar Minuten später einwilligte.
    Dies ist mit Sicherheit zwei Punkten zu verdanken: Trump hat erstens den Schmerzknopf gedrückt, nämlich das Projekt abzusagen, was auch für seinen Verhandlungspartner einen enormen finanziellen Verlust bedeutet hätte, und dies zweitens mit einem Plan B kombiniert, nämlich: Ich muss dieses Projekt nicht machen, sondern ich kann auch woanders investieren. Diese Taktik ist zurückzuführen auf eine der grundsätzlichen Fragen, die sich jeder Verhandler vor der Verhandlung stellen muss:
Aus welchem Grund sollte mein Verhandlungspartner mit mir eine Einigung anstreben?
Was hat er zu verlieren, wenn es zu keinem Ergebnis kommt?
Wie schmerzvoll ist das für ihn?
    Diese Fragen führen Sie über das Interesse Ihres Verhandlungspartners hin zu dessen Schmerzknopf. Der Schmerzknopf zeigt die negativen Folgen für Ihren Verhandlungspartner bei einer Nicht-Einigung auf. Wenn Sie also diese negativen Folgen in den Raum stellen und die Bereitschaft zeigen, es so weit kommen zu lassen, drücken Sie bei Ihrem Verhandlungspartner den Schmerzknopf. Es kann übrigens durchaus sein, dass Ihrem Gegenüber gar nicht so explizit bewusst ist, was es eigentlich zu verlieren hat oder wie schmerzhaft eine Nicht-Einigung für ihn wäre.
    Das Drücken des Schmerzknopfs ist keineswegs eine Standard-Taktik, die Sie bei jeder Verhandlung einsetzen sollten. Aber richtig dosiert und im richtigen Moment eingesetzt entfaltet sie sehr wohl ihre Wirkung.
So finden Sie den Hebel
    Werden Sie sich über die bestehende Hebelwirkung in Ihrer Verhandlung klar, indem Sie sich folgende Fragen stellen:
Wie sieht Ihr Status quo aus und wie der des Verhandlungspartners, wer von Ihnen beiden trägt die größte Gefahr eines potenziellen Verlusts?
Für wen spielt Zeit die größere Rolle?
Welche Alternativen haben Sie oder Ihr Verhandlungspartner?
Wie könnte Ihr Verhandlungspartner Ihnen am einfachsten Schaden zufügen?
Wie können Sie die Interessen Ihres Verhandlungspartners am einfachsten und wirkungsvollsten adressieren?
Welche Verbündete gibt es für Sie oder gegen Sie?
Was haben Sie zu verlieren?
Was hat Ihr Verhandlungspartner zu verlieren?
Wer sitzt am längeren Hebel und wer an der Macht?
Keine Angst vor Konflikten!
    Die meisten Menschen sind konfliktscheu, und gerade in Verhandlungen wollen sie Konflikte vermeiden oder auf ein Minimum reduzieren, da natürlich immer auch die Gefahr des Scheiterns zunimmt, sobald Konflikte ausbrechen. Forschungen zu diesem Thema zeigen allerdings, dass Konflikte zwischen Verhandlern in der Phase des Optimierens am Ende zu besseren Ergebnissen führen können, als wenn die Verhandlung zu harmonisch läuft. Die Begründung: Konflikte motivieren die Verhandler dazu, kreativer nachzudenken, neue Lösungen zu finden und sich stärker auf die Problemlösungen zu konzentrieren, als sie das ohne Konflikt machen würden.
    Wenn also in dieser Phase ernsthafte Konflikte auftauchen und Sie vermuten, dass dies sogar zu einem Scheitern oder zum Verhandlungsabbruch führen könnte, bemühen Sie sich darum, die Konflikte auf eine rein inhaltliche Ebene zu bringen. Das heißt, halten Sie die Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner stabil und sprechen Sie offen über die offensichtlich divergierenden Ansichten oder Forderungen. Motivieren Sie Ihren Verhandlungspartner dazu, gerade aufgrund des Konflikts neue Ansätze zu suchen, weitere Lösungen zu entwickeln und gemeinsam daran zu arbeiten, doch noch ein gutes Ergebnis zu schaffen.
Nehmen Sie eine gemeinsame Auszeit
    In kritischen oder kniffligen Situationen ist es oft hilfreich, gemeinsam eine Auszeit zu nehmen. Gehen Sie ein paar Schritte, trinken Sie einen Kaffee, schnappen Sie frische Luft. Sprechen Sie dabei nicht über das Verhandlungsthema, sondern über andere Themen, die Ihrem Verhandlungspartner persönlich wichtig sind. Zeigen Sie Interesse an ihm, hören Sie ihm gut zu, zeigen Sie Respekt und Anerkennung, mit anderen Worten: