Der Verhandlungs-Profi

kleine Zugeständnisse bei großen Dingen“. Lassen Sie sich durch das forsche Auftreten von Verhandlungspartnern nicht dazu bewegen, sofort zu viele Zugeständnisse zu machen.
Konzentrieren Sie sich nicht zu sehr auf Ihre Must-haves
    Nutzen Sie die Zielkategorien im ESP, um möglichst ambitionierte Ziele zu stecken. Kooperative Verhandler machen sich oft zu viele Gedanken über die Bedürfnisse des Verhandlungspartners. Wenn Sie das tun und nur noch auf Ihr Must-have bedacht sind, werden Sie auch keine besseren Ergebnisse erreichen als Ihre Must-haves. Untersuchungen zeigen: Menschen, die mehr erwarten, bekommen auch mehr. Legen Sie Ihre Strategie mittels ESP ambitioniert fest und halten Sie sich daran.
Fairness ist gut, aber nicht das Einzige
    Kooperative Verhandler sind sehr darauf bedacht, faire Ergebnisse zu erzielen. Wie ich im Kapitel „Phase 3, Vorschlagen, „Ein unwiderstehliches Angebot?“ ausgeführt habe, lässt man aber bei zu starker Orientierung auf die Fairness oft Geld auf dem Tisch liegen. Erwarten Sie auch nicht, dass andere Ihre Einstellung zur Fairness teilen. Das könnte zu Enttäuschungen führen beziehungsweise wiederum dazu, dass Sie zu hohe Zugeständnisse machen.
Verhandeln Sie nie ohne Plan B
    Ohne Plan B haben Sie keine Alternative für die laufende Verhandlung. Gerade kooperative Verhandler tendieren dazu, ohne Plan B in Verhandlungen zu gehen. Das zwingt sie, zu sämtlichen Forderungen ihres Verhandlungspartners Ja zu sagen, denn wenn sie die Verhandlung nicht abbrechen können, weil sie keine Alternative haben, können sie auch keine hohen Forderungen ablehnen.
    Es gibt immer eine Alternative. Finden Sie diese heraus, legen Sie sie schriftlich fest und seien Sie bereit, sie auch umzusetzen, das bringt Ihnen Selbstvertrauen und Ihr Verhandlungspartner wird spüren, dass Sie nicht von ihm abhängig sind.
Verhandeln Sie als Team
    Gerade in schwierigen oder komplexen Verhandlungen oder in Verhandlungen unter hohem Zeitdruck ist es ratsam, sich einen kompetitiven Verhandler ins Team zu holen und ihm die Rolle des Verhandlungsführers zu übergeben. Als Team werden Sie besser funktionieren, allerdings müssen die Rollen optimal abgestimmt sein. Das Zurückziehen des kooperativen Verhandlers auf die Expertenposition ist keinesfalls ein Eingestehen von Schwäche, im Gegenteil, es zeigt, dass Sie Ihre Stärken kennen und bereit sind, um des Ergebnisses willen die Position des Verhandlungsführers abzutreten. Mir sind mehrere Topmanager bekannt, die grundsätzlich nicht als Verhandlungsführer auftreten, sondern immer als Mitglied ihres Teams. Das ist eine weise und weitsichtige Entscheidung, die zweifellos zu besseren Verhandlungsergebnissen führen kann.
Seien Sie nicht gutgläubig
    Kooperative Verhandler glauben, dass andere ebenso gutherzig und wohlwollend sind wie sie selbst. Aus diesem Grund vertrauen sie anderen oft mehr, als es vernünftig ist, und glauben, dass ein Wort ein Wort ist. Seien Sie nicht naiv. Vereinbarungen sind gut, vor allem, wenn Sie den anderen kennen. In allen anderen Fällen riskieren Sie, dass die Vereinbarung nicht hält. Bestehen Sie auf schriftlichen Commitments, die alles im Detail festhalten. Machen Sie Ihren Verhandlungspartnern klar, dass Sie auf dem Standpunkt stehen: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser. Ihr Verhandlungspartner muss im Falle des Nichteinhaltens von Vereinbarungen einen potenziellen Verlust vor Augen geführt bekommen, damit er sich daran hält. Schriftliche Vereinbarungen und Verträge tragen diesen Charakter.
Glauben Sie nicht alles, was man Ihnen sagt
    Untersuchungen zeigen, dass Menschen Forderungen mit hoher Wahrscheinlichkeit nachkommen, wenn das Wort „weil“ in der Forderung enthalten ist. Gerade kooperative Verhandler laufen Gefahr, durch Begründungen von Forderungen mit dem Wort „weil“ nachzugeben, Zugeständnisse zu machen oder Ja zu sagen (s. dazu das Experiment der Psychologin Ellen Langer, S. 154).
Richtig optimieren für kompetitive Verhandler
    Treffen kompetitive Verhandler auf ausgeprägt kooperative Verhandler, dann lecken diese Blut. Sie versuchen, aus sportlichem Ehrgeiz auch noch das Letzte aus einem Deal herauszuholen, was den kooperativen Verhandler oft unzufrieden, ratlos und frustriert zurücklässt. Weil das im Alltag oft keine brauchbare Ausgangsbasis für gute Verhandlungsergebnisse und langfristige Partnerschaften ist, gibt es einige Punkte, auf die der kompetitive Verhandler besonders achten