Der Verhandlungs-Profi

kooperativen Verhandler sogar unangenehm sein.
    Halten Sie sich in dieser Phase eines vor Augen: Das Ziel einer Verhandlung ist nie der Abschluss selbst, sondern das, was nach dem Abschluss kommt, die Transaktion, die Zusammenarbeit, die Partnerschaft und die Umsetzung der in der Verhandlung beschlossenen Schritte.
Achtung, Sprengfallen!
    Wir sehen bei unseren Seminarteilnehmern und Klienten sehr oft die Tendenz, in der Abschlussphase die eine oder andere Unklarheit stehen zu lassen. Häufig bleibt es dann bei eher losen Versprechungen, auf ein klares, schriftlich fixiertes Commitment mit Umsetzungsschritten und Zeitplan wird verzichtet. Möglicherweise ahnen beide in diesem Moment auch schon, dass die Vereinbarung nicht halten wird, weil zu viele Dinge ungeklärt sind. Wir sprechen in diesem Fall von Sprengfallen, die im Nachhinein explodieren werden und beide Verhandlungsparteien wieder an den Verhandlungstisch zwingen. Und dies dann leider oft nicht mehr im besten Einvernehmen.
    Fixieren Sie daher unbedingt, in welcher Form es nach der Verhandlung weitergeht. Sorgen Sie dafür, dass Sie beim Abschluss der Verhandlung mit Ihrem Verhandlungspartner ein echtes Commitment schließen, das Verhandelte auch umzusetzen. Lassen Sie sich nicht dazu verführen, eine Vereinbarung zu treffen, bei der die Verhandlungspartner wenig Druck verspüren, sich daran zu halten, weil sie ohnehin nichts verlieren können.
    TIPP
    Ein wirkliches Commitment zur Umsetzung, basierend auf bis ins Detail konsequent ausformulierten Vereinbarungen zu allen wesentlichen Punkten der Verhandlung, ist unerlässlich und die Grundlage der erfolgreichen weiteren Zusammenarbeit mit Ihrem Verhandlungspartner.
Abschluss oder Plan B?
    Der Eintritt in die Phase 5 der Verhandlung bedeutet nicht, dass Sie nun um jeden Preis einen Abschluss machen müssen. Sie haben noch immer die Wahl, auf Ihren Plan B umzuschwenken und somit die Verhandlung abzubrechen, wenn kein attraktives Verhandlungsergebnis in Sicht ist. Gerade in dieser Situation ist wieder der möglichst rationale Blick auf die Fakten nötig. Erinnern Sie sich an die Faktenbrille aus Phase 1, „Vorbereiten“. Sie wird Ihnen auch am Ende helfen, Wesentliches von Unwesentlichem zu unterscheiden, Emotionen von Fakten zu trennen und die Interessen hinter den Positionen zu erkennen.
Der ideale Abschluss: Eine lohnende Vereinbarung und eine gute Beziehung
    Wirklich gute, ausgewogene Ergebnisse, die Mehrwert schaffen und zusätzlich eine hervorragende Partnerschaft begründen oder verlängern, sind nicht immer einfach zu erreichen. Der Wettbewerbsgedanke oder der sportliche Ehrgeiz, der sich in Verhandlungen einschleicht, führen oft dazu, dass auf dem Rücken des Vertrauens oder der Ethik auch noch allerletzte Kleinigkeiten herausgekitzelt werden, was – und das muss man leider sagen – oft auch zulasten eines Verhandlungspartners funktioniert.
    Wenn Sie vermehrt kompetitiv verhandeln und Einmal-Transaktionen haben, werden Sie eher aggressiv abschließen und somit auch in dieser Phase zur Gewinnmaximierung für sich und Ihre Interessen beitragen. Doch ist der Preis dafür hoch, denn häufig bleibt die gute Beziehung auf der Strecke. Der Wert des Erreichten steht dann einem Verlust auf der Beziehungsseite gegenüber, und oft stellt sich hinterher die Frage: War es das wirklich wert?
    Aus meiner Sicht gibt es einen nicht zu vernachlässigenden Unterschied zwischen Verhandlungen und dem Verkauf, vor allem dem Verkauf auf Druck, bei dem es häufig um Einmal-Ergebnisse und Einmal-Verkäufe geht, nach dem Motto „Hauptsache, das Geschäft ist gemacht, den anderen sehe ich ohnehin nie wieder“.
    In Verhandlungen ist das aber doch anders. Sie verbringen viel Zeit mit Ihrem Verhandlungspartner, und in der Praxis sind die meisten Verhandlungen auch keine Transaktionsverhandlungen, sondern partnerschaftliche Verhandlungen mit Menschen, mit denen man immer wieder zu tun hat, seien dies Mitarbeiter, Vorgesetzte, gute Kunden, Projektpartner oder im Privaten der Familienkreis, der Freundeskreis oder das Umfeld in Vereinen und Klubs.
    Am Ende einer Verhandlung ist daher neben den Hard Facts auch eine ganze Menge Fingerspitzengefühl erforderlich, um das so wichtige Gefühl nach Verhandlungen auch in einem positiven Sinne zu beeinflussen und den anderen zu zeigen: Wenn sie mit Ihnen verhandeln, dann erwartet sie eine faire und kooperative Verhandlung, von der beide Seiten am Ende etwas haben.
Treffen wir uns in der