Der Verhandlungs-Profi

Titel: Der Verhandlungs-Profi Kostenlos Bücher Online Lesen
Autoren: Martin Dall

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Arbeiten Sie in dieser Verhandlungspause an der Beziehung. Damit schaffen Sie die Voraussetzung für eine konstruktive Fortsetzung der Verhandlung.
Wenn der Verhandlungspartner sehr emotional ist
    Versuchen Sie seine Sichtweise und sein Interesse zu verstehen (Achtung: nicht zustimmen oder recht geben, sondern einfach nur Verständnis zeigen). Sagen Sie aber nie: „Ich weiß, wie Sie sich fühlen“ oder „Ich weiß, wie es Ihnen geht“. Genau das wissen Sie nämlich nicht und eine solche Aussage könnte ihn noch mehr reizen oder frustrieren: „Sie haben ja keine Ahnung…!“. Zeigen Sie ihm, dass Sie ihn verstehen, das wird eine positive Wirkung haben. Zum Beispiel mit einer Aussage wie:
    Ich kann verstehen, dass Sie jetzt verärgert sind …
    Ich kann nachvollziehen, dass Sie damit nicht einverstanden sind …
    Ihre Sichtweise kann ich gut verstehen …
Achtung vor aggressiven Ja-Sammlern
    „Möchten Sie Geld sparen?“, „Möchten Sie alle zwei Jahre gratis auf Urlaub fahren?“, „Möchten Sie fünf Jahre statt zwei Jahre Garantie auf Ihren Gebrauchtwagen?“, „Möchten Sie kostenlose Software-Updates bekommen?“
    Alle diese rhetorischen Fragen werden Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit mit Ja beantworten. Doch sobald Sie in einer Verhandlung auf eine dieser Fragen mit Ja antworten, sitzen Sie in der Falle: „Mit unserem neuen All-in-Vertrag haben Sie Telefon, Internet und Mobile Phone gebündelt und sparen damit jährlich bis zu 120 Euro.“ Oder: „Mit der neuen Super-Lebensversicherung bekommen Sie alle zwei Jahre einen Gutschein für einen Gratis-Erholungsurlaub in einer wunderbaren Heiltherme.“
    Niemand kennt diese Tricks besser als aggressive Verkäufer oder Telefonmarketingfirmen. Zuerst wird eine Frage gestellt, die auf den ersten Blick nichts oder nur wenig mit dem Verhandlungsthema zu tun hat. Ziel dieser Frage ist, ein Argument vorzubereiten, welches Sie kaum noch aushebeln können. Seien Sie darauf vorbereitet, sich bei solchen Statements aus der Falle zu befreien. Wenn ein gewiefter Verhandler am Verhandlungstisch zu Ihnen sagt: „Eine faire Bewertung für diese Unternehmenssparte muss also die Restrukturierungskosten genauso wie das Umlaufvermögen beinhalten, richtig?“, würde er nach der logischen Zustimmung Ihrerseits wahrscheinlich folgendermaßen fortsetzen: „Sehen Sie, und genau deshalb ist Ihre Kalkulation nicht ganz korrekt, weil diese Kosten nicht in der Form berücksichtigt sind, wie es bei Unternehmensbewertungen üblich ist.“
    Hören Sie genau hin. Wenn Sie mit Fragen oder Statements konfrontiert werden, bei denen Sie sich nicht ganz sicher sind, in welche Richtung sie führen, verringern Sie das Tempo. Versuchen Sie Information zu der Frage oder der Äußerung zu bekommen:
    Das ist korrekt, allerdings haben wir es hier auch mit einigen marktunüblichen Voraussetzungen zu tun, die ebenfalls berücksichtigt werden müssen.
    Oder sagen Sie:
    Interessant. Erzählen Sie mir mehr darüber.
    Denn wenn Sie in die Falle tappen, haben Sie nur noch zwei Möglichkeiten: Entweder müssen Sie Ihre eigene Zustimmung als inkorrekt zurücknehmen oder Sie müssen zu Ihrer Zustimmung stehen und den Argumenten Ihres Verhandlungspartners nachgeben. Beide Optionen sind für Sie unattraktiv, doch der Verhandlungspartner, der diese Ja-Falle ausspielt, will Sie genau dazu bringen. Daher: Ohren auf, keine vorschnelle Zustimmung auf dubiose Fragen geben und im Zweifelsfall Information zur Frage selbst einholen.
Der Faktor Geduld
    Ungeduld ist weit verbreitet, und nicht nur das: Ungeduld gilt vor allem als eine Tugend. Was in vielen Vorstellungsgesprächen dazu führt, dass der schlaue Bewerber auf die Frage nach seinen Schwächen behauptet, er sei sehr ungeduldig, um sich damit als besonders zielstrebig darzustellen.
    Ungeduld in Verhandlungen kann allerdings sehr kontraproduktiv sein. Denn sehr oft stellen sich Entscheidungen, die man aufgrund mangelnder Geduld oder unter Zeitdruck getroffen hat, hinterher als besonders risikobehaftet heraus.
    Besonders aufpassen müssen Sie, wenn Sie den nordamerikanischen Verhandlungsstil pflegen – der übrigens dem deutschen Verhandlungsstil sehr ähnlich ist und auf sehr rasche Resultate abzielt. Haben Sie zum Beispiel mit Südeuropäern oder auch mit Verhandlern aus dem Mittleren Osten zu tun, werden Sie sehr rasch feststellen, dass Sie hier eine wesentlich größere Portion Geduld brauchen, um eine Verhandlung erfolgreich führen zu können.
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