Der Verhandlungs-Profi

Griechen haben ein wunderbares Sprichwort: „Die Olive wird nicht schneller reif, auch wenn du an ihr zupfst.“ Für Verhandlungen bedeutet das vor allem zweierlei:
Wenn Sie der Ungeduld widerstehen können und langsam und überlegt handeln, werden Sie weniger Fehler machen.
Die geduldigere Person hat einen psychologischen Vorteil: Sie suggeriert Übersichtlichkeit und Überlegenheit und wird die andere Seite damit eher zu Nervosität, Zugeständnissen oder Zurückhaltung bringen.
    Wenden Sie das „Prinzip Geduld“ auch in Ihren tagtäglichen Verhandlungen an, und Sie werden sehen, Ruhe und Gelassenheit zahlen sich definitiv aus.
Die Zufriedenheit des Verhandlungspartners ist wichtig
    Wir verfolgen in Verhandlungen den kooperativen Ansatz, und daher ist es natürlich wichtig, dass beide Seiten nach einem Abschluss auch zufrieden sind. Und auch nach einem Nicht-Abschluss sollten beide Seiten zufrieden sein, weil sie wissen, dass die Nicht-Einigung für beide Seiten die bessere Alternative ist. Dies gilt besonders dann, wenn ein Verhandlungsergebnis ohnehin nur ein fauler Kompromiss mit eingebauten Sprengfallen gewesen wäre.
    Hier einige Tipps, wie Sie bei Ihrem Verhandlungspartner das Gefühl der Zufriedenheit über den Fortgang der Verhandlung oder über das Verhandlungsergebnis verstärken können.
Hören Sie ihm aufmerksam zu
    Mit gut Zuhören meine ich in diesem Zusammenhang: Geben Sie Ihrem Verhandlungspartner die Möglichkeit, etwas zu sagen, und hören Sie geduldig zu. Signalisieren Sie Interesse durch Hinterfragen von Details und das deutliche Signalisieren von Verständnis (was nicht immer Zustimmung bedeuten muss).
Streicheln Sie sein Ego
    Wir alle mögen Komplimente. Und nichts freut einen Verhandler mehr als Kommentare zu seiner Verhandlungsführung. So können Sie zum Beispiel sagen:
    Sie sind wirklich ein exzellenter Verhandler.
    Oder:
    Kompliment, Sie sind ein echter Verhandlungs-Profi.
    Selbst wenn Vorschläge oder Optimierungsversuche Ihres Verhandlungspartners schwach oder unausgegoren sind, können Sie diese mit kurzen Komplimenten würdigen:
    Sehr interessanter Vorschlag.
    Oder:
    Das ist ein spannendes Thema, lassen Sie mich überlegen …
    Auch wenn Sie dann absagen, wird das in einem völlig anderen Licht erscheinen, als wenn Sie schlicht und einfach Nein sagen.
Machen Sie kleine Zugeständnisse
    Es gibt immer Kleinigkeiten, die Sie nichts kosten, dem anderen aber Freude bereiten. Überlegen Sie, was Sie alles tun könnten, um dem anderen das Gefühl zu geben, er bekäme noch ein wenig Schlagsahne zu seinem Kuchenstück. Ich lade meine Verhandlungspartner nach vollbrachten Deals gern zum Essen oder zu einem Drink ein, um noch einmal kurz die Verhandlung zu besprechen und das positive Gefühl zu verstärken. Dies ist übrigens die ideale Gelegenheit, um den „Fluch des Gewinners“ zu vermeiden und zum Beispiel noch ein kleines Geschenk wie ein signiertes Buch oder Ähnliches zu überreichen.
Erklären Sie, was Sie fordern oder vorschlagen
    Damit geben Sie Ihrem Verhandlungspartner die Möglichkeit, zu verstehen, was Sie möchten und weshalb Sie es möchten. Nicht nur, dass dies zur Wertschätzung beiträgt, es kann auch den Standpunkt Ihres Verhandlungspartners zu Ihren Gunsten verändern.
Die Hose ist unten
    Lieber Verhandlungspartner, mehr kann ich leider nicht. Entweder können wir uns nun einigen oder ich muss leider passen.
    Mit dieser Aussage wird Ihrem Gegenüber klar, dass Sie keine weiteren Zugeständnisse mehr machen können, dass Sie Ihr Limit erreicht haben. Mit anderen Worten: Er hat so gut verhandelt, dass Sie komplett in der Ecke stehen, was ihm eine gewisse Zufriedenheit geben und die Bereitschaft, das Geschäft abzuschließen, erhöhen wird.
    An dieser Stelle müssen Sie allerdings auf eines achten: Mit einem Bluff – also wenn Sie das sagen und dann trotzdem weiterverhandeln – verlieren Sie Ihre Glaubwürdigkeit.
Richtig optimieren für kooperative Verhandler
    Wenn Ihr Verhandlungsstil kooperativ ist und Sie zu einem effektiveren Verhandler werden möchten, müssen Sie daran arbeiten, überzeugender, durchsetzungskräftiger und mit mehr Selbstvertrauen zu agieren. Weil gerade das die größte Herausforderung für kooperative Verhandler ist, finden Sie im Anschluss Strategien und Tipps sowie Vorschläge für jede Phase der Verhandlung.
Achtung vor zu raschen und zu großen Zugeständnissen
    Verinnerlichen Sie das Prinzip „Große Zugeständnisse bei kleinen Dingen,