Der Verhandlungs-Profi

Geschwätz von gestern?“
    Betrachten Sie das Einhalten einer Vereinbarung als Ihre Pflicht, auch wenn es Ihnen im Nachhinein leidtut, sie eingegangen zu sein. Zementieren Sie Ihr Image als Verhandlungspartner, dessen Wort zählt, denn das ist das Positivste, was Ihre Geschäftspartner über Sie behaupten können.
Respektieren Sie Ihre Verhandlungspartner
    Menschen wollen, dass man ihnen Respekt entgegenbringt und ihren Stolz nicht verletzt. Selbst wenn – oder gerade wenn – Verhandlungspartner in der schwächeren Verhandlungsposition sind, möchten sie das nicht gern hören. Der kompetitive Verhandler läuft allerdings Gefahr, dies seinen Verhandlungspartnern mitzuteilen, wenn auch oft zwischen den Zeilen oder durch übertriebenes Gehabe.
    Behandeln Sie Ihre Verhandlungspartner mit Respekt und begegnen Sie ihnen auf Augenhöhe. Der Preis dafür ist 0 Euro, aber es bringt eine ganze Menge. Und selbst wenn Sie hart verhandeln, wird es doch anders bei Ihrem Gegenüber ankommen, als wenn Sie hart und herablassend verhandeln.
Zusätzliche Taktiken in Phase 4, Optimieren
Bilanzmethode
    Zeichnen Sie Ihre Vorteile (oder Nachteile) links, die Vorteile des anderen rechts auf. Es kommt ein Ungleichgewicht zu Ihrem Nachteil heraus. Das zeigen Sie dem Gegenüber und verlangen weitere Optimierung.
    Risiko: Ihr Verhandlungspartner gewichtet anders und dreht die Argumentation um.
Entweder – oder
    Ringen Sie dem Geschäftspartner eine Entscheidung ab, die Sie dann für sich selbst nutzen können:
    Was ist Ihnen also wichtiger: der Preis oder eine garantiert funktionierende Maschine?
    Oder in einer härteren Version:
    Wollen Sie lieber einen Partner, mit dem Sie eine faire Partnerschaft haben, oder jemanden, den Sie bis aufs Letzte ausgepresst haben?
    Risiko: Das Gegenüber steigt nicht darauf ein, ist beleidigt.
Ja-Straße
    Sie gehen Punkt für Punkt (auch Kleinigkeiten) durch und kassieren viele „Ja“ des Gegenübers. Am Ende verweisen Sie darauf, dass doch ohnehin schon alles klar sei – jedenfalls für Sie.
    Risiko: Das Gegenüber wird überrumpelt.
Aufwiegen
    Was ich Ihnen gebe, ist aber viel wertvoller als das, was Sie mir geben!
    Sie wiegen alle Punkte zugunsten des anderen auf und spielen dann die benachteiligte Partei.
    Risiko: Das Gegenüber passt gut auf und stellt umgehend alles richtig.
Zustimmung verweigern
    Da muss ich meinen Chef fragen, der akzeptiert das sicher nicht.
    Das kann ich jetzt nicht entscheiden.
    Das müsste ich erst überprüfen, wird aber nichts bringen.
    Solche Aussagen drängen das Gegenüber zu höheren Zugeständnissen, um doch noch ein Ergebnis zu erhalten; sehr wirkungsvoll bei Zeitdruck.
    Risiko: Der Verhandlungspartner steigt nicht darauf ein, Sie verlieren an Kompetenz.
Was wäre, wenn
    Sie bringen eine ganz neue Möglichkeit ins Spiel, überlegen sich laut Alternativen zur Verhandlung oder zum Angebot des anderen und stellen damit alles bisher Besprochene infrage. Dadurch soll der Verhandlungspartner zu weiteren Konzessionen gedrängt werden, da er ja keineswegs von vorn beginnen möchte.
    Risiko: Das Gegenüber spielt mit, Ihr Ergebnis verschlechtert sich.
Ihr 10-Punkte-Check für die Phase 4 – Optimieren
1
Geben Sie dem anderen, was er will – zu Ihren Bedingungen
2
Bringen Sie Asse ein, erweitern Sie das Spielfeld
3
Versuchen Sie, den Kuchen zu vergrößern
4
Arbeiten Sie mit der Hebelwirkung
5
Setzen Sie Give & Take konsequent ein
6
Lehnen Sie unangenehme Forderungen bestimmt ab
7
Hoher Erstvorschlag und geringes Nachgeben bringt beste Ergebnisse
8
Werten Sie Zugeständnisse immer auf
9
Beachten Sie den Rhythmus der Zugeständnisse
10
Kleine Schritte in großen Dingen, große Schritte in kleinen Dingen

Phase 5 Abschließen
    Die letzte Phase des VerhandlungsChronos bringt die finale Vereinbarung und das Commitment zur Umsetzung des Ergebnisses. Dies aber natürlich nur dann, wenn bisher alles funktioniert hat und beide Parteien an einer Einigung interessiert sind.
    Das Abschließen der Verhandlung kann einfach und rasch gehen oder auch schwierig und kompliziert sein, mit dem Risiko des Scheiterns in letzter Sekunde. Gerade am Ende zeigt sich auch wieder der Unterschied zwischen kooperativem und kompetitivem Verhandlungsstil. Während es für kooperative Verhandler oft unangenehm ist, den Schritt zum Abschluss zu machen, hat der kompetitive Verhandler damit weniger ein Problem, er drängt geradezu in Richtung Abschluss und er fragt auch aktiv danach. Das wiederum kann dem