Der Verhandlungs-Profi

muss.
    Grundsätzlich geht es für kompetitive Menschen darum, die Interessen und Bedürfnisse ihrer Verhandlungspartner besser zu erforschen und zu berücksichtigen, Achtsamkeit für den Menschen am Verhandlungstisch zu entwickeln und zugunsten einer guten Beziehung auch einmal auf Kleinigkeiten zu verzichten. Hier sind einige Werkzeuge für Sie, um Ihre Verhandlungsergebnisse in Zukunft zu verbessern.
Achtung vor irrationalem Wettbewerb!
    Wettbewerbsverhalten in Verhandlungssituationen provoziert Fehler. Die eigenen Argumente werden überschätzt, die Gefahr des Scheiterns wird ausgeblendet und vorher geplante Strategien werden übermotiviert verworfen. Denken Sie daran, dass nicht nur Ihre Entscheidungen für gute Deals maßgeblich sind, sondern auch das Verhalten Ihres Verhandlungspartners. Konzentrieren Sie sich auf die Fakten und lassen Sie sich nicht von zu hohen Zielen zu extremen Forderungen verleiten, die Ihre Verhandlungspartner zum Abbruch der Verhandlung bewegen könnten. Stellen Sie mehr Fragen, als Sie es üblicherweise tun würden. Denken Sie daran, Information ist der Schlüssel zu exzellenten Verhandlungsergebnissen. Kompetitive Verhandler tendieren dazu, Information, welche die eigene Position unterstützt, überzubewerten, und Information, die dagegen spricht, zu ignorieren. Holen Sie so viel Information wie möglich ein, sowohl vor als auch während der Verhandlung. Gehen Sie davon aus, dass die Beweggründe Ihrer Verhandlungspartner nicht dieselben sind wie Ihre. Versuchen Sie herauszubekommen, welche es sind. Nur wenn Sie wissen, was Ihrem Verhandlungspartner wichtig ist, werden Sie einen Weg finden, ihm das zu geben, wenn auch zu Ihren Bedingungen. Vertrauen Sie auf offene und auf Präzisierungsfragen, diese werden Ihnen die Informationen liefern, die Sie brauchen.
Es geht nicht (nur) ums Gewinnen
    Ja, ich gebe es zu, es ist ein schönes Gefühl, eine Verhandlung zu „gewinnen“. Doch dieses Gefühl sollte nie im Vordergrund stehen, denn zu groß ist die Gefahr, dass die ganze Verhandlung nur darauf ausgerichtet ist, diese Siegesgewissheit zu erleben. Erinnern Sie sich an das Fixed-Pie-Dilemma. Versuchen Sie, Verhandlungen so zu gestalten, dass beide Seiten am Ende mehr haben als vorher, nicht nur Sie selbst.
Bilden Sie ein Verhandlungsteam
    Wenn Sie mit Verhandlungspartnern zu tun haben, die entweder in der Lage sind, Sie emotional auf die Palme zu bringen, oder bei denen stets die Gefahr besteht, dass sie sich zurückziehen, wenn sie auf kompetitive Verhandler treffen, dann holen Sie sich einen kooperativen Partner ins Team und lassen Sie diesen die Verhandlung führen. Damit werden Sie in solchen Fällen bessere Ergebnisse erreichen, als wenn Sie selbst verhandeln und damit die Gefahr einer Konfrontation und eines emotionalen Schlagabtauschs zunimmt. Auch hier gilt, es ist kein Zeichen von Schwäche, sondern im Gegenteil, kaum ein Verhalten könnte ein deutlicheres Signal über das Bewusstsein der eigenen Stärke liefern.
Achten Sie auf Details
    Kompetitiven Verhandlern wäre es oft am liebsten, sie würden den Deal mündlich vereinbaren, mit einem Handschlag besiegeln und danach nach alter Tradition bei einem dicken Steak den positiven Abschluss der Verhandlung feiern. Auch wenn dieses Bild natürlich ziemlich klischeebehaftet ist, so beinhaltet es doch einen Funken Wahrheit, nämlich: Der kompetitive Verhandler vergisst gern auf Kleinigkeiten, um mehr Zeit und Aufmerksamkeit für den Verhandlungsgegenstand insgesamt zu haben. Auch wenn diese Eigenschaft die Chance auf positive Abschlüsse insgesamt steigert, besteht doch das Risiko, dass dabei Sprengfallen in Deals eingebaut werden, die hinterher große Probleme bereiten. Achten Sie auch auf die Kleinigkeiten, schreiben Sie mit oder lassen Sie mitschreiben und widmen Sie auch den sogenannten Details Ihre volle Aufmerksamkeit.
Stehen Sie zu Ihrem Wort
    Eigentlich eine Selbstverständlichkeit. Doch gerade beim kompetitiven Verhandler kommt es immer wieder vor, dass er Versprechungen eher als flexible Absprachen sieht und diese später nach seinen eigenen Wünschen zurechtbiegen will. Das verärgert einen kooperativen Verhandlungspartner und kann Vereinbarungen auch im Nachhinein noch zum Platzen bringen oder bei Ihrem Verhandlungspartner schlechte Gefühle und verbrannte Erde hinterlassen – auch wenn dies oft keine Absicht ist, sondern ganz einfach ein lockeres Umgehen mit Aussagen, frei nach Adenauer: „Was kümmert mich mein