Die Sprache der Macht

Beziehungen und Begegnungen auf Augenhöhe durchaus für möglich, wenn nicht sogar für wünschenswert.
    Das ändert jedoch nichts an dem Befund, dass in den meisten Situationen eine Seite dominiert und die andere sich unterordnet, ganz nach dem Muster des Tanzes, das wir schon erwähnt hatten. Dennoch kann die Sache ins Gleichgewicht gebracht werden, indem nämlich mal die eine Seite, mal die andere Seite dominiert. Dies gelingt unter zwei Voraussetzungen:
Es muss eine „neue Situation definiert“ werden: Eben haben wir über Projekt A gesprochen. Sie haben dominiert. Nun geht es um mein Fachgebiet. Sie überlassen mir die Führung.
Derjenige, der bislang dominiert hat, gibt die Bereitschaft zu erkennen, sich dem andern unterzuordnen. Und der andere übernimmt die Führungsrolle.
    Um keine Missverständnisse entstehen zu lassen: Selbstverständlich können Sie die Situation dominieren, auch wenn sich unser Gespräch um mein Fachgebiet dreht, über das Sie nicht im Mindesten Bescheid wissen (→ S. 57, „Machtfragen“). Es geht hier schließlich nicht um Kompetenz, sondern um Dominanz. Wer am Ende seinen Willen durchsetzt, ist ohnehin eine ganz andere Frage. Außerdem erscheint es Ihnen vielleicht erklärungsbedürftig, warum jemand, der gerade die Oberhand gewonnen hat, bei der nächsten Gelegenheit seinem Gegenüber die Führungsrolle überlassen sollte. Die Gründe dafür haben wir gerade im Abschnitt „Die Nachteile der Dominanz“ (→ S. 38) angesprochen. Sie werten den anderen auf. So etwas kann die Qualität Ihrer Beziehung erheblich verbessern. Allerdings muss es sich einspielen, wer in welchem Feld und bei welcher Gelegenheit domininert, sonst gibt es immer wieder Konflikte. Auch müssen Sie darauf achten, dass Sie nicht plötzlich vor lauter Aufwerten des anderen selbst ins Hintertreffen geraten.
    Wie Sie Spitzenkräfte führen
    Für Führungskräfte kann ein solches Modell durchaus sehr interessant sein: wenn es nämlich darum geht, hochqualifizierte Mitarbeiter zu führen, deren Leistungen für das Unternehmen mindestens so wichtig sind wie die des Managements. Solche Mitarbeiter wissen im Allgemeinen, was sie wert sind und reagieren ausgesprochen allergisch auf die dominanten Spielchen der Alphatiere im Unternehmen. Sie wollen respektiert werden, wünschen sich gute Arbeitsbedingungen und Anerkennung von ihrer „Peergroup“, zu der Sie als Manager nicht einmal gehören. Es sind die Fachkollegen, die sie beeindrucken wollen und die arbeiten nicht selten bei der Konkurrenz.
    Das ist keineswegs ein Nachteil. Nur sollten Sie sich darüber im Klaren sein: Wer sich als der großartige Boss geriert, kommt bei dieser Klientel ganz und gar nicht gut an. Häufig geht es gar nicht anders: Sie müssen ihnen auf ihrem Gebiet die Hoheitsrechte einräumen. Dennoch dürfen Sie es nicht zulassen, dass Ihre Spitzenkräfte dominieren und Sie zum Erfüllungsgehilfen im Chefsessel degradieren.
    Am erfolgversprechendsten ist in solchen Fällen eine „Führung auf Augenhöhe“: Jeder dominiert in seinem angestammten Bereich, dafür muss er sich in dem jeweils anderen Bereich unterordnen. Jeder respektiert die Kompetenz des andern und zeigt Verständnis für dessen Interessen. Nur unter dieser Voraussetzung werden Sie Spitzenleute führen können.
    Erst unterordnen, dann dominieren
    Ein völlig anderes Motiv, von Unterordnung auf Dominanz umzuschalten, liegt folgender, höchst berechnenden, Strategie zugrunde: Jemand gibt sich am Anfang harmlos, stapelt tief und signalisiert Unterordnung. Wenn derjenige alle Informationen zusammengesammelt hat oder sich das Gegenüber um Kopf und Kragen geredet hat, wird das Programm geändert. Er übernimmt das Ruder und der andere hat das unbestimmte Gefühl, an der Nase herumgeführt worden zu sein. Das Bemerkenswerte dabei: Sogar Menschen, die diese Masche kennen, können durchaus noch auf sie hereinfallen, denn es entwickelt eine gewisse Eigendynamik, wenn sich jemand bereitwillig unterordnet: Man fühlt sich aufgewertet und ist der Überzeugung, der andere kann einem nicht das Wasser reichen.
    Die „Columbo-Technik“
    Besonders wirkungsvoll in Szene gesetzt hat diese Technik der Serienheld Inspektor Columbo. Er ermittelt in Gesellschaftskreisen, die sozial weit über ihm stehen. Zusätzlich senkt er seinen Status durch nachlässige Kleidung (den immer gleichen zerknautschten Trenchcoat), schiefe Körperhaltung und demonstrative Schusseligkeit. Die Tatverdächtigen behandeln