Die Sprache der Macht

von Haus aus eine gewisse Unvoreingenommenheit zugebilligt, während Sie in der untergeordneten Position vermeintlich eine eingeschränkte Perspektive haben.
    Ein solches Ungleichgewicht ist auch ein Ungleichgewicht an Macht. Sie können versuchen, es auszugleichen, etwa indem Sie sich besonderen Anforderungen unterwerfen, Ihre Glaubwürdigkeit zu beweisen oder indem Sie auf Ungereimtheiten, verdeckte Motive und den Egoismus der Gegenseite hinweisen. Mit andern Worten, Sie lassen sich auf einen schmutzigen Kampf um Glaubwürdigkeit ein, einen Kampf, den Sie aus der schwächeren Position beginnen. Aber vielleicht können Sie sich mit anderen Leidensgenossen verbünden und dadurch Ihre Erfolgsaussichten verbessern.
    Wir sollten uns darüber im Klaren sein, dass die dominante Opferrolle eine der wirksamsten und destruktivsten Methoden überhaupt sein kann. Denn in ihrer schlimmsten Form geht es gar nicht mehr darum, ob man Ihnen (als dem Opfer der Opferrolle) die bösen Absichten auch tatsächlich zutraut. Vielmehr nutzt Ihr Gegenüber seine Unterstellungen als Rechtfertigung dafür, Ihnen Schaden zuzufügen. Das dominante Opfer kann Ihnen die schlimmsten Dinge androhen, weil es Sie zuvor zum Täter mit bösen Absichten erklärt hat. Auch wenn andere nicht so sehr davon überzeugt sind, so werden die Sie noch lange nicht schützen, wenn das vermeintliche Opfer seine Drohung wahrmacht. Das einzige, was Ihnen in so einer Situation helfen kann: diese Taktik aufzudecken, beim Namen zu nennen und gezielt bei denen um Unterstützung zu bitten, die dem dominanten Opfer noch in die Parade fahren können.
    Die zehn wichtigsten Aussagen im Überblick
    Zum Abschluss des Kapitels fassen wir wieder die zehn wichtigsten Aussagen über Sprache und Dominanz zusammen.
In jeder Situation gibt es eine Seite, die dominiert, und eine, die sich unterordnet. Solange diese Machtverhältnisse nicht geklärt sind, bleibt die Situation instabil.
Zu große Dominanz verhindert, dass sich Sympathie und Vertrauen bilden können, allzu starke Dominanz führt zum Realitätsverlust.
Führungskräfte müssen in entscheidenden Situationen die dominante Rolle ergreifen, um nicht überspielt zu werden.
Dominanz lässt sich dadurch herstellen, dass man seinem Gegenüber Anweisungen erteilt.
Es gibt zwei gegensätzliche Strategien, bei Besprechungen zu dominieren: als erster das Wort zu ergreifen, um damit die Richtung vorzugeben, oder sich erst zum Abschluss einzumischen, um die Diskussion zusammenzufassen und die Entscheidung vorzugeben.
Andere Teilnehmer werden auf- oder abgewertet, indem ihre Äußerungen aufgegriffen oder übergangen werden.
Achtung bei Unterlegenheitsfragen: Womöglich sollen Ihnen Aussagen entlockt werden, auf die Sie später festgenagelt werden.
Dominantes Nachfragen drängt den Gesprächspartner in die unterlegene Rolle. Die Wirkung wird verstärkt durch bewertende Kommentare zu den Antworten.
Strategische Wutausbrüche sind halbwegs nachvollziehbar und enthalten keine Beleidigungen. Sie stellen augenblicklich Dominanz her.
Spielt Ihr Gegenüber die dominante Opferrolle, versucht er Sie ins Unrecht zu setzen. Dieses Manöver müssen Sie entlarven, sonst droht Ihnen Rufschädigung.

Einfluss nehmen
    „Hätten wir das Wort, hätten wir die Sprache, wir bräuchten die Waffen nicht.“ – Ingeborg Bachmann
    In diesem Kapitel wenden wir uns dem zweiten großen Thema zu: Wie lassen sich durch sprachliche Mittel Herz und Hirn der Menschen bewegen? Wie können Sie Einfluss nehmen und andere für sich gewinnen? Aber auch: Woran können Sie erkennen, dass jemand versucht auf Sie einzuwirken? Wo ist Misstrauen angebracht und wo geht es einfach darum, die taktischen Manöver zu durchschauen, um ihnen nicht hilflos ausgeliefert zu sein?
    Standen im vorangegangenen Kapitel eher etwas rüde und rücksichtslose Methoden im Vordergrund, wird nun zumeist ein freundlicherer Ton angeschlagen. Doch man täusche sich nicht: Die Methoden, um die es hier geht, sind deswegen nicht unbedingt harmloser. Das Ziel ist nur ein anderes: Dominanz sorgt für günstige Bedingungen, seinen Willen durchzusetzen. Wer dann tatsächlich seinen Willen bekommt, ist noch einmal eine andere Frage. Die Methoden der Einflussnahme versuchen, die Antwort darauf gelegentlich zu verschleiern. Denn am wirksamsten sind sie, wenn der andere meint, alles geschehe in bestem Einvernehmen oder er habe zumindest das Maximum für sich herausgeholt.
    Dabei haben wir es schon im