Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

während er noch darüber nachgrübelt, woher man sich eigentlich kennt. Bis man am anderen Ende des Raumes angelangt ist, hat man meist jemanden gefunden, den man tatsächlich kennt und bei dem man dann stehen bleibt. Oder jemand kommt auf einen zu und stellt sich selbst vor – denn natürlich will jeder jemanden kennenlernen, der offenbar schon so viele andere Leute im Raum kennt. Auf jeden Fall steht man damit auch als Neuling nicht mit unsicher suchendem Blick an der Eingangstür herum.
    Auf halbem Weg traf ich einen Kollegen, mit dem ich ins Gespräch kam. Nicht weit von uns sah ich einen weiteren Bekannten: Schon in meinen ersten Tagen als Lobbyist hatte ich ihn kennengelernt, einen der wichtigsten Ministerialbeamten für unsere Branche. Es war ein älterer, knurriger Herr, der die Aura der Macht ausstrahlte. Und mit ihr eine gewisse Aura der Arroganz.
    Besonders andere Männer fühlten sich dadurch im Zentrum des männlichen Konkurrenzdenkens angesprochen und angegriffen – und mochten ihn nicht sonderlich. Mir aber gefielen sein trockener Humor und seine pragmatische Abgeklärtheit, ich fand ihn eigentlich ganz sympathisch.
    Er ging durch die Menge, und jeder wartete darauf, mit ihm ins Gespräch zu kommen.
    »Schau dir an, wie wichtig er sich wieder vorkommt«, raunte mir mein Kollege zu, der schon lange im Geschäft war. »Mit dem reden wir doch nur, weil wir müssen. Mit so jemandem willst du echt nicht befreundet sein …«
    Und dann geschah das Erstaunliche: Der wichtige Herr kam ausgerechnet zu mir, dem Jungspund, gab mir die Hand und unterhielt sich eine ganze Weile mit mir.
    Aus den Augenwinkeln beobachtete ich, wie mein Kollege sich fast verschluckte.
    »Wie hast du denn das angestellt?«, fragte er, als ich wieder zu ihm kam. »Bei mir hat es vier Jahre gedauert, bis er mich überhaupt einmal gegrüßt hat!«
    »Ganz einfach«, sagte ich, »ich mag ihn. Und das hat er gemerkt.«

    Vielleicht haben Sie ein Facebook-Profil, dann haben Sie bestimmt auch schon einmal die folgende interessante Beobachtung gemacht: Je öfter Sie bei anderen den »Gefällt mir«-Button drücken, desto mehr »Gefällt mir«-Klicks bekommen Sie selbst. Je öfter Sie bei anderen einen netten Kommentar unter etwas schreiben, desto mehr nette Kommentare kommen zu Ihnen zurück.
    In der Psychologie ist das bekannt als das »Gesetz der reziproken Zuneigung«. Das klingt sehr kompliziert, bedeutet aber einfach nur: Wir alle dürsten nach Liebe und Anerkennung. Hören wir, dass uns jemand mag, dann freuen wir uns so sehr, dass wir ihn umgehend mit Gegenliebe belohnen! Wir mögen also jeden, der uns auch mag. Oder von dem wir zumindest annehmen, dass er uns mag.
    In einem bekannten Versuch lässt man zwei Probanden zu einem Gespräch aufeinandertreffen. Einem davon sagt man vorher etwas über die Person, die er treffen wird, und zwar entweder »Die Person, die du jetzt triffst, mag dich gern« oder »Die Person, die du jetzt triffst, mag dich nicht«.
    Wem gesagt wurde, dass sein Gegenüber ihn mag, der verhält sich bei dem Treffen freundlich und offen. Wer hingegen davon ausgeht, sein Gegenüber möge ihn nicht, gibt sich kühl und abweisend.
    Dem Gegenüber sagt man vorher gar nichts. Es schließt aus dem Verhalten der gebrieften Person, wie sehr es selbst gemocht wird – und erwidert diese Zuneigung oder eben nicht. Und so nimmt die Spirale der reziproken Zuneigung ihren Lauf. Selbstverständlich sind beide in dem Gespräch zu größeren Zugeständnissen bereit, wenn sie davon ausgehen, dass der jeweils andere sie mag.
    Die Spirale der reziproken Zuneigung dreht sich Tag und Nacht, und wir drehen eifrig daran mit.
    Manchmal bilden wir uns nur ein, dass uns jemand nicht mag – weil wir ein Gerücht gehört haben oder weil wir eine Situation falsch deuten. Ein Klassiker ist der vergessene Gruß: Sie begegnen einem Bekannten auf der Straße und er grüßt nicht sofort. »Aha«, denken Sie, »der mag mich nicht. Dann mag ich den auch nicht.« Und schauen schnell wieder weg. Dabei hat Sie der andere womöglich nur nicht schnell genug gesehen oder erkannt. Jetzt will er den Gruß nachholen, aber es geht nicht mehr, weil Sie ja schon Ihren Blick abgewandt haben. »Aha«, denkt der andere nun seinerseits, »der mag mich nicht. Dann mag ich ihn auch nicht.« Und wenn Sie sich am nächsten Tag wiederbegegnen, schauen Sie beide schnell grußlos woanders hin. Es gibt Menschen, die sich wegen solcher Ereignisse für den Rest Ihres Lebens