Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

erwiesenermaßen so nicht ganz. Zumindest in den Köpfen der Zuhörer wird die Aussage eben doch »wahrer«. Dieser sogenannte Wahrheitseffekt wurde in vielen Studien anschaulich belegt.
    Allerdings muss man eine Einschränkung machen: In meinem Beispiel von oben gab es keine verhärteten Fronten mit Meinung und Gegenmeinung. Von solchen Fronten hatten wir ja in Kapitel 1 bereits festgestellt: Sie lassen sich nicht aufbrechen, und je öfter Sie Ihr Gegenüber mit seiner Gegenansicht konfrontieren, desto eher machen Sie es immun gegen eine Einstellungsänderung. Das war die sogenannte Einstellungsimpfung. Der Wahrheitseffekt taugt also nicht, um eine konkrete Zielperson vom Gegenteil zu überzeugen, die bereits eine starke eigene Meinung hat.
    Aber der Wahrheitseffekt wird Ihnen gute Dienste leisten, wenn Sie eine Aussage einer Gruppe von Menschen »verkaufen« wollen, die noch keine feste Meinung hat.
    Geben Sie also nicht zu schnell auf, wenn sich Ihre »Wahrheit« nicht auf Anhieb durchsetzt: Stellen Sie auf stur und wiederholen Sie Ihre Aussage gebetsmühlenartig.
    Irgendwann wird sie wahr werden.
    Fakten und Effekte
    Injunktive Normen und Gruppenzwang
    Cialdini, R. B.; Reno, R. R.; Kallgren, C. A. (2000): A Focus Theory of Normative Conduct: When Norms Do and Do Not Affect Behavior. Personality and Social Psychology Bulletin , 26, 1002–1012
    Elaborations-Wahrscheinlichkeits-Modell
    Petty, R. E.; Cacioppo, J. T. (1986): Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change . New York: Springer
    Petty, R. E.; Cacioppo, J. T.; Strathman, A. J.; Priester, J. R. (2005): To Think or Not to Think: Exploring Two Routes to Persuasion. In: Shavitt, S.; Brock, T. C. (Hg.), Persuasion: Psychological Insights and Perspectives, 81–116. New York: Allyn & Bacon, 2. Auflage
    Autorität und Einstellungsänderung
    Milgram, S. (1982): Das Milgram-Experiment. Zur Gehorsamsbereitschaft gegenüber Autorität . Reinbek: Rowohlt
    Dr.-Fox-Effekt
    Naftulin, D. H.; Ware, Jr., J. E.; Donnelly, F. A. (1973): The Doctor Fox Lecture: A Paradigm of Educational Seduction . Journal of Medical Education, 48, 630–635
    Bavelas-Effekt
    Bavelas, A. (1950): Communication Patterns in Task-Oriented Groups. The Journal of the Acoustical Society of America , 22, 725–730
    Yale-Ansatz zur Einstellungsänderung
    Hovland, C. I.; Janis, I. L.; Kelley, H. H. (1953): Communication and Persuasion: Psychological Studies of Opinion Change . New Haven: Yale University Press
    Rhodes, N.; Wood, W. (1992): Self-Esteem and Intelligence Affect Influenceability: The Mediating Role of Message Reception. Psychological Bulletin , 111, 156–171
    Krosnick, J. A.; Alwin, D. F. (1989): Aging and Susceptibility to Attitude Change. Journal of Personality and Social Psychology , 57, 416–425
    Verfügbarkeitsfehler
    Tversky, A. ; Kahneman, D. (2005): Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases. In: Bazerman, M. H. (Hg.), Negotiation, Decision Making and Conflict Management , 251–258. Northampton, Massachusetts: Edward Elgar Publishing
    Vorurteilsforschung
    Devine, P. G. (1989): Stereotypes and Prejudice: Their Automatic and Controlled Components. Journal of Personality and Social Psychology , 56, 5–18
    Besitztumseffekt (neurologischer Nachweis)
    Kuhnen, C. M.; Knutson, B. (2005): The Neural Basis of Financial Risk Taking. Neuron , 47, 763–770
    Beeinflussung durch Analogien
    Coenen, H. G. (2002): Analogie und Metapher. Grundlegung einer Theorie der bildlichen Rede . Berlin/New York: de Gruyter
    Wahrheitseffekt
    Gilbert, D. T.; Krull, D. S.; Malone, P. S. (1990): Unbelieving the Unbelievable: Some Problems in the Rejection of False Information. Journal of Personality and Social Psychology , 59, 601–613

Mal ehrlich!
    Sie wussten es doch schon immer, nicht wahr?
    Die psychologischen Effekte in diesem Buch habe ich nicht erfunden. Sie beschreiben, wie unser Gehirn funktioniert. Deshalb sind alle Effekte bereits in Ihrem Kopf – zumindest intuitiv kennen Sie schon alles. Je öfter Sie beim Lesen genickt und gedacht haben: »Das kommt mir bekannt vor«, desto besser. Jedes Nicken bestätigt die Ergebnisse der wissenschaftlichen Forschung und zeigt, dass alle Menschen ganz ähnliche Erfahrungen machen.
    Ich habe die Effekte gesammelt und systematisiert, damit man im Alltag gezielter an sie denken und sie nutzen kann. Viele Teilnehmer meiner Veranstaltungen sagen: »Jetzt sehe ich endlich ein System hinter den Strategien, die ich bisher immer