Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

Vorschläge, Einschätzungen, viele Treffen. Bringen Sie die problematischen Punkte erst auf den Tisch, wenn Ihre Zielperson viel Zeit und viel Arbeit in die Sache investiert hat – zu viel Zeit und zu viel Arbeit, um die Sache jetzt scheitern zu lassen. Wäre der bisherige Aufwand umsonst, würde das zu einer unerträglichen kognitiven Dissonanz führen. Ihre Zielperson wird dann auch bei den heiklen Punkten viel verhandlungsbereiter sein, als wenn Sie diese Punkte früher aufgebracht hätten.
    So belohnen und bestrafen Sie richtig
    Oft wird es Ihnen darum gehen, Ihre Zielperson zu einem dauerhaften Verhalten zu bewegen. Dass es dabei um die sogenannte Konditionierung geht, wissen Sie natürlich: Wenn wir Menschen für ein erwünschtes Verhalten belohnen oder auch nur loben, dann verstärken sie dieses Verhalten. Da sind wir nicht anders als unsere Hunde.
    Was aber passiert, wenn das Leckerli plötzlich ausbleibt? Hund und Mensch gleichermaßen stellen auch das Verhalten wieder ab – sie hatten es ja nur wegen der Belohnung getan. Das nennt man in der Psychologie »Ausschleichen« oder »Extinktion«.
    Die Frage ist nun: Wie können wir eine Extinktion verhindern, ohne jedes Mal mit Belohnungen locken zu müssen? Oder, fachlich ausgedrückt: Ist es möglich, das Verhalten extinktionsresistent zu machen?
    Ja, das ist es. Der Weg dorthin heißt »intermittierende Verstärkung«.
    Das bedeutet: Sie belohnen nicht mehr jedes Mal, sondern irgendwann nur noch jedes zweite Mal, dann seltener und schließlich nur noch ganz gelegentlich. Ihre Zielperson wird das Verhalten trotzdem weiter ausführen, weil sie gelernt hat: Es kommt immer wieder einmal eine Belohnung – und es besteht Hoffnung, dass schon bald wieder eine kommt. Diese Hoffnung wird sie das erwünschte Verhalten weiter ausführen lassen, selbst wenn Sie die Belohnungen irgendwann ganz abgestellt haben. Denn aus Sicht Ihrer Zielperson könnte die unregelmäßige Belohnung irgendwann erneut stattfinden.
    Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben eine Haushaltshilfe. Wenn Sie nach Hause kommen und feststellen, dass sie besonders ordentlich gearbeitet hat, dann geben Sie ihr ein gutes Trinkgeld. Das lernt sie und arbeitet daher besonders gut, um das Trinkgeld zu bekommen. Wenn Sie das Trinkgeld nun öfter einmal weglassen, also das gute Verhalten nur noch intermittierend (unregelmäßig) verstärken – dann wird sie trotzdem weiterhin gut arbeiten. Denn sie weiß oder glaubt zumindest: Irgendwann wird es dafür wieder eine Belohnung geben, die Belohnungen kommen ja unregelmäßig. Auf diese Wiese wird ihr gutes Verhalten irgendwann extinktionsresistent – es wird also um seiner selbst willen beibehalten.
    Passen Sie aber auf, dass Sie die intermittierende Verstärkung nicht unbeabsichtigt in die falsche Richtung einsetzen: Wenn Sie über un erwünschtes Verhalten hinwegsehen, statt es zu bestrafen, dann empfindet Ihre Zielperson das Ausbleiben der Strafe als Belohnung. Wenn Sie also das unerwünschte Verhalten nur manchmal sanktionieren – zum Beispiel aus Bequemlichkeit oder aus Höflichkeit – dann ist das in Wirklichkeit eine intermittierende Verstärkung dieses unerwünschten Verhaltens.
    Wollen Sie also Ihre Zielperson erziehen, dann belohnen Sie sie unregelmäßig, aber strafen Sie sie zuverlässig.

    Fakten und Effekte
    Anker-Effekt
    Furnham, A.; Boo, H. C. (2011): A Literature Review of the Anchoring Effect. Journal of Socio-Economics , 40 (1), 35–42
    Janiszewski, C.; Uy, D. (2008): Precision of the Anchor Influences the Amount of Adjustment. Psychological Science , 19 (2), 121–127
    Tversky, A.; Kahneman, D. (1974): Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases . Science , 185, 1124–1130
    Priming
    Klauer, K. C.; Musch, J. (2003): Affective Priming: Findings and Theories. In: Klauer, K.C.; Musch, J. (Hg.), The Psychology of Evaluation: Affective Processes in Cognition and Emotion , 7–49. Mahwah, New Jersey: Lawrence Erlbaum
    Bargh, J. A. ; Chen, M.; Burrows, L. (1996): Automaticity of Social Behavior: Direct Effects of Trait Construct and Stereotype Priming on Action. Journal of Personality and Social Psychology , 230–244
    Verantwortungsdiffusion
    Tiegen, K. H., Brun, W. (2011): Responsibility is Divisible by Two, but not Three or Four: Judgments of Responsibility in Dyads and Groups. Social Cognition , 29, 15–42
    Mynatt, C.; Sherman, S. J. (1975): Responsibility Attribution in Groups and Individuals: A Direct Test of the Diffusion of