Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

dem Referatsleiter passiert.
    Nun gibt es kein Gesetz, wonach ein Ministerialbeamter immer das tun muss, was er einmal in einer öffentlichen Diskussion gesagt hat. Nichts wäre ihm passiert, wenn er die Sache weiter ignoriert hätte – außer, dass wir ihm seine Aussage unter die Nase gehalten hätten, aber das hätte er sicher überlebt. Warum hielt er sich trotzdem an seinen Sinneswandel?
    Schuld daran ist die sogenannte kognitive Dissonanz: Unser Gehirn ist stets bemüht, zwischen unterschiedlichen Kognitionen – also Eindrücken, Gedanken – eine Harmonie herzustellen. Es ist ja bekanntlich sehr faul, und am einfachsten ist es nun einmal, wenn alles harmonisch ist.
    Auch zwischen unseren Gedanken und unseren Taten will unser Gehirn auf Biegen und Brechen einen friedlichen Einklang herstellen. Wenn Handlung und Einstellung nicht zusammenpassen, ist das für unser Gehirn ein unerträglicher Zustand. Daran muss es dann auf jeden Fall etwas ändern.
    Nun gibt es dafür zwei Möglichkeiten: Zum einen kann ich die Handlung an meine Einstellung anpassen. Bin ich zum Beispiel überzeugt davon, dass man nicht Auto fahren sollte, weil das so für die Umwelt besser ist, dann kann ich mein Auto abschaffen – und habe eine wunderbare Einigkeit zwischen Einstellung und Verhalten hergestellt. Mein Gehirn ist zufrieden und ich kann gut schlafen.
    Genauso gut kann ich aber auch meine Einstellung der Handlung anpassen. Ich behalte mein Auto und sage mir: »Dafür fliege ich nie und Fliegen ist viel umweltschädlicher. Außerdem kann ich ohne Auto gar nicht zur Arbeit kommen.« Und schon habe ich auch wieder Harmonie in meinen Kopf gebracht. Diesen Fall kennen wir im Alltag auch unter dem Begriff »sich etwas schönreden«.
    Zwischen diesen beiden Möglichkeiten kann ich allerdings nur wählen, wenn es um ein Verhalten in der Zukunft geht. Verursacht eine Handlung aus der Vergangenheit die quälende kognitive Dissonanz in meinem Kopf, dann kann ich diese Handlung ja nicht mehr rückgängig machen. Es handelt sich dann um eine sogenannte Nachentscheidungsdissonanz. Will ich die Harmonie in meinem Kopf wiederherstellen, dann bleibt mir nur die zweite Möglichkeit: meine innere Einstellung zu ändern und der Handlung anzupassen.
    So funktioniert der Trick der »einstellungskonträren Argumentation«, um die es in unserem Beispiel geht: Bringt man Menschen dazu, vor anderen eine Gegenposition zu ihrer inneren Einstellung zu vertreten, dann ändern diese Menschen tatsächlich ihre Meinung.
    Die Technik der einstellungskonträren Argumentation ist mehrfach wissenschaftlich bestätigt. In einem klassischen Experiment bittet man zum Beispiel Probanden darum, eine sehr langweilige Aufgabe zu lösen. Man sagt ihnen aber, sie seien eigentlich bei dem Versuch die Hilfspersonen und die wirklichen Testpersonen säßen draußen im Warteraum. Es sei für das Experiment sehr wichtig, dass diese Testpersonen glaubten, es handle sich um hochinteressante Aufgaben, die da zu lösen seien. Einige der Anwesenden bittet man daher um »Hilfe«: Sie sollten bitte den Testpersonen draußen davon vorschwärmen, wie interessant doch die Aufgaben seien.
    Hinterher fragt man sie als die wahren Probanden, wie sie die Aufgaben nun tatsächlich fanden. Das Ergebnis: Wer entgegen seiner ursprünglichen Überzeugung behauptet hat, die Aufgaben seien interessant, der findet sie am Ende tatsächlich selbst interessant.
    Eine Sache ist entscheidend, damit diese Technik funktioniert: Die »externe Rechtfertigung« für das Verhalten muss so niedrig wie möglich sein. Dass bedeutet, dass Ihre Zielperson so freiwillig wie möglich die Gegenmeinung einnimmt.
    Hätte ich im Beispiel von oben dem Referatsleiter eine Pistole an den Kopf gehalten oder ihm für seine Aussagen eine Million Euro bezahlt, dann hätten diese Aussagen bei ihm keine kognitive Dissonanz hervorgerufen. Sein Gehirn hätte sie leicht einordnen können: »Das habe ich nur gesagt, weil ich mit einer Waffe dazu gezwungen wurde« beziehungsweise »Das habe ich nur für das Geld gesagt«. In der Diskussionsrunde aber wirkte keinerlei äußerer Zwang auf ihn ein. Selbstverständlich hätte er auch bei seiner Meinung bleiben können. Dass er sie freiwillig, ohne äußeren Zwang, änderte, das löste die kognitive Dissonanz in seinem Kopf aus.
    Die Technik der einstellungskonträren Argumentation können Sie auch im Alltag nutzen. Dazu brauchen Sie natürlich etwas Einfallsreichtum, denn nicht jeder ist