Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

sofort bereit, eine Meinung zu vertreten, die seiner eigentlichen Einstellung widerspricht. Geeignete Aufhänger sind zum Beispiel, jemanden um »Hilfe« zu bitten, (Rollen-)Spiele oder Wettbewerbe. Ein paar Beispiele:
    Sie sind Vorgesetzter und möchten in Ihrer Abteilung ein neues Betriebssystem einführen. Sie wissen, dass ein Mitarbeiter sich dagegen besonders sperrig zeigen wird. Bitten Sie ihn um »Hilfe«: Fragen Sie ihn, ob er nicht versuchen kann, den Kollegen einige Vorteile des neuen Systems zu erklären, weil er sich am besten damit auskennt.
    Oder Sie möchten, dass Ihr Partner weniger Alkohol trinkt. Bitten Sie ihn, Ihren gemeinsamen Kindern zu erklären, warum Alkohol nicht gut für die Gesundheit ist. Oder, wenn Sie keine Kinder haben: Bitten Sie ihn, einer Freundin ins Gewissen zu reden, die angeblich kurz vor einem Alkoholproblem steht.
    Möchten Sie Ihren achtjährigen Sohn davon überzeugen, weniger im Internet zu surfen, dann spielen Sie mit ihm ein Rollenspiel: Sie sind das Kind und er darf einen Vater spielen, der seinem Kind erklärt, warum es nicht gut ist, zu viel Zeit im Internet zu verbringen.
    Am stärksten wirkt der Effekt übrigens, wenn Sie die Zielperson dazu bringen, die Gegenposition nicht nur vorzutragen, sondern auch aufzuschreiben. Diesen Umstand nutzen Unternehmen, die Wettbewerbe veranstalten, in denen sich potenzielle Kunden einen Werbeslogan oder einen neuen Namen für ein Produkt ausdenken sollen – oder den originellsten Grund nennen, der für das Produkt spricht.
    So nutzen Sie »Tür-Techniken«
    Eine weitere Anwendung der kognitiven Dissonanz ist die »Foot in the door«-Technik: Sie erbitten von jemandem zuerst einen kleinen Gefallen, den kein vernünftiger Mensch ausschlagen kann. Dann äußern Sie zum selben Thema einen größeren Wunsch – das, was Sie eigentlich wollen. Weil Menschen sich nicht zu ihrem eigenen Verhalten in Widerspruch setzen wollen, erfüllen sie Ihnen dann auch den größeren Wunsch.
    Ich selbst bin dieser Technik kürzlich auf den Leim gegangen: Jemand rief mich an und fragte, ob ich bereit sei, Auskünfte für den städtischen Mietspiegel zu geben. Die Einzelheiten würden in einem kurzen Telefonat in den nächsten Tagen geklärt. Ich hatte zwar nicht viel Zeit. Aber da ich Mietspiegel wichtig finde und es nicht so klang, als ob es sehr lange dauern würde, sagte ich zu. Im folgenden Telefonat eröffnete man mir, dass mich jemand zu Hause besuchen würde. Zusammen würden wir dann einen Fragebogen ausfüllen – Dauer: gut 45 Minuten. Hätte man mir das gleich gesagt, wäre ich dazu vermutlich nicht bereit gewesen. Nun aber wäre ich mir selbst sehr inkonsequent vorgekommen, wenn ich dem nicht auch zugestimmt hätte.
    Die »Door in the face«-Technik nutzt ebenfalls die kognitive Dissonanz, aber sie funktioniert genau umgekehrt: Hier bitten Sie ebenfalls um zwei Dinge, aber der erste Wunsch ist so unverschämt, dass der andere ihn nur ablehnen kann. Dann äußern Sie Ihren wahren Wunsch, der im Vergleich zum ersten viel kleiner ist. Ihre Zielperson wird nun wesentlich eher bereit sein, Ihnen diesen zweiten Wunsch zu erfüllen. Der Grund: In den Augen der Zielperson sind Sie ihr entgegengekommen, denn Sie wollten ja ursprünglich viel mehr. Damit die Zielperson nicht von einer kognitiven Dissonanz geplagt wird, sagt ihr das Gehirn: Nun musst du ebenfalls entgegenkommen und wenigstens diese kleinere Bitte erfüllen.
    Wollen Sie zum Beispiel, dass Ihr Vermieter Ihnen ein neues Ceran-Kochfeld spendiert, dann steigen Ihre Chancen auf ein »Ja«, wenn Sie ihn vorher erfolglos um eine komplett neue Küche gebeten haben.
    Ein letztes Beispiel für die Anwendung der kognitiven Dissonanz ist die sogenannte Rechtfertigung des Aufwands. Sie führt dazu, dass Menschen umso eher an einem Ergebnis interessiert sind, je mehr Zeit und Aufwand sie in die Sache bisher schon investiert haben.
    Im Alltag sind wir ja meist darauf getrimmt, effizient zu handeln, schnell zu Lösungen zu kommen und zügig zu verhandeln. Oft sprechen wir die größten Dissenspunkte in einer Verhandlung gleich am Anfang an, weil wir denken: »Wenn wir uns darüber schon nicht einigen können, ist alles andere Zeitverschwendung. Dann brauchen wir über den Rest gar nicht zu reden.«
    Manchmal können Sie Ihr Ziel aber gerade dadurch erreichen, dass Sie die Verhandlungen in die Länge ziehen und möglichst aufwendig gestalten – jedenfalls für Ihre Zielperson. Bitten Sie um Entwürfe,