Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

gilt für das Internet. Dort gibt es zwar inzwischen Videos in guter Qualität, aber so unüberschaubar viele, dass keines die Aufmerksamkeit zum Beispiel einer Samstagabendshow im Fernsehen erreichen könnte. Deshalb kann im Internet jeder ohne größere Hürden zum »Inhaltsanbieter« werden.
    Trotzdem hatte die EU-Kommission Pläne veröffentlicht, nach denen sie viele Regeln, die für das Fernsehen gelten, auf das Internet ausdehnen wollte. Für die Internetunternehmen wäre das verheerend gewesen. Besonders skurril hätte es sich auf Zeitungsredaktionen ausgewirkt: Für ihre Onlineausgaben hätten plötzlich andere, strengere Regeln gegolten als für die gedruckte Ausgabe.
    Wir arbeiteten daher eng mit den Zeitungs- und Zeitschriftenverlagen zusammen, um dieses Vorhaben zu stoppen. Zu einer Anhörung hatte ein Kollege von den Verlagen ein elektronisches Lesegerät mit E-Paper mitgebracht, das nur etwas Strom braucht, um eine Seite sichtbar zu machen – ist die Seite einmal aufgebaut, bleibt sie auch ohne Strom lesbar, ganz wie Papier, wenn es einmal bedruckt ist.
    Der Kollege rief die Titelseite einer Zeitung auf dem Gerät auf, hielt es hoch und sagte: »Diese Seite sieht genauso aus wie die Titelseite der gedruckten Zeitung. Und …« – nun öffnete er das Batteriefach und ließ mit einem lauten Knall die Batterien heraus auf den Tisch fallen – »… wenn ich die Batterien herausnehme, dann ist es genau so, wie wenn ich eine gedruckte Zeitung in der Hand hielte. Und doch sollen für beide in Zukunft völlig unterschiedliche Regeln gelten.«
    Die ursprünglichen Pläne der EU-Kommission wurden in ihrer Schärfe niemals Gesetz.

    Dieses Beispiel zeigt eine sehr elegante Möglichkeit der Argumentation, die sowohl auf der zentralen Route als auch auf der peripheren Route funktioniert: die Analogie.
    Die Analogie nutzt eine Eigenschaft unseres Gehirns, über die wir bereits gesprochen haben: Es liebt das, was es schon kennt – und versucht, alle neuen Informationen mit den bereits vorhandenen in Einklang zu bringen.
    Die Analogie spricht beide Routen an: Einerseits ist sie ein echtes inhaltliches Argument, denn sie verbindet zwei Sachverhalte, die in entscheidenden Merkmalen logisch übereinstimmen. Dann lässt sich ein Schluss von dem einen Sachverhalt auf den anderen übertragen. Wer möchte, findet als Zuhörer hier also genug Kognitionsfutter für sein Gehirn.
    Andererseits ist die Analogie aber auch etwas sehr Äußerliches, Anschauliches. Man kann viel über sie nachdenken, der Clou ist aber: Man versteht sie ebenso ohne Nachdenken. Daher erreicht die Analogie auch die Menschen, die sich eben nicht mit tiefschürfenden Argumenten befassen wollen.
    Mit der Analogie können Sie alles auf Anhieb sehr anschaulich erklären, ohne es wirklich erklären zu müssen. Sie nutzen einfach das Wissen, das Ihre Zuhörer schon im Kopf haben.
    Nehmen wir an, Sie wollten zum Beispiel eine Frucht namens »Pepino« beschreiben. Dann können Sie sagen: »Die Pepino ist eine ovale Frucht, zwischen 10 und 20 Zentimetern lang und zwischen 5 und 10 Zentimetern im Durchmesser. Außen hat sie eine glatte, grüngelbe Schale, innen ein gelbliches weiches Fruchtfleisch, das man essen kann und das süßlich schmeckt.«
    Oder aber Sie sagen: »Die Pepino ist eine Mischung aus Melone und Birne.«
    Bevor Sie umständlich etwas erklären, suchen Sie sich lieber etwas aus, das alle Leute kennen und von dem Sie sagen können: »Das ist genau so wie …«
    Vor allem aber können Sie dabei einen Trick nutzen: Sie können den Vergleichsgegenstand so wählen, dass er bestimmte zusätzliche Eigenschaften suggeriert, die der Ausgangsgegenstand vielleicht gar nicht hat.
    Möchten Sie zum Beispiel einem Verlag eine Romanidee anbieten, dann können Sie sagen: »Es geht um ein Mädchen mit magischen Kräften, das mit seinen Freundinnen verschiedene Abenteuer besteht.« Oder Sie sagen: »Es ist wie Harry Potter mit einer weiblichen Hauptfigur.«
    Zum Schluss möchte ich Ihnen noch eine Geschichte mit auf den Weg geben, die zeigt: Manchmal lohnt es sich, einfach durchzuhalten.
    So nehmen Sie Einfluss auf die Wahrheit

    Der Kollege von der Presseabteilung stand in der Tür und wartete.
    »Moment, ich hab’s gleich«, sagte ich und klickte mich auf meiner Festplatte durch zum Ordner »Positionen«.
    In der Politik gibt es ein paar Säue, die immer wieder durchs Dorf getrieben werden, alle paar Wochen oder Monate. Einer wirft das Thema auf, und alle