Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

belegen – gut für Sie.
    Wenn nicht: Nutzen Sie auch hier die Unzulänglichkeiten des menschlichen Gehirns. Es nimmt die Welt ganz anders wahr, als sie ist:
    Der sogenannte Verfügbarkeitsfehler zum Beispiel trickst jede Statistik aus: Unser faules Gehirn ersetzt die Fakten durch seine eigene Erinnerung. Und selbst dabei bleibt es faul: Es zählt nicht statistisch genau, sondern führt eine »Verfügbarkeitsheuristik« durch. Ereignisse, die leichter verfügbar sind, an die wir uns also leichter erinnern, halten wir für häufiger und wahrscheinlicher als Beispiele, an die wir uns schwerer erinnern.
    Wohlgemerkt: Entscheidend ist nicht, wie oft wir uns an etwas erinnern – sondern wie leicht . In einem faszinierenden Experiment bittet man zum Beispiel Probanden, sich an Situationen zu erinnern, in denen sie ein besonders großes Selbstbewusstsein hatten. Die eine Gruppe soll sechs Ereignisse notieren, die andere zwölf. Dann sollen die Probanden ihre eigene Selbstsicherheit einschätzen. Das erstaunliche Ergebnis: Wer zwölf Beispiele gesammelt hat, hält sich für weniger selbstbewusst als jemand, der nur sechs Beispiele für die eigene Selbstsicherheit notiert hat. Rein statistisch betrachtet müsste es ja genau umgekehrt sein. Aber die Probanden, die mehr Beispiele sammeln sollen, müssen am Ende länger nachdenken, um auf die letzten Beispiele zu kommen. Ihnen fällt also die Erinnerung schwerer – daraus schließt das Gehirn, dass der Umstand eben doch nicht so häufig ist.
    Nehmen wir zum Beispiel an, Sie möchten in Ihrem Wohnviertel eine Bürgerinitiative ins Leben rufen, die sich für eine Fußgängerampel an einer befahrenen Straße einsetzen soll. Dafür stellen Sie sich mit einer Strichliste an den Straßenrand und ermitteln statistisch, wie oft jemand ohne die Ampel länger als 30 Sekunden warten muss, bis er die Straße überqueren kann. Das Ergebnis enttäuscht Sie: Es ist nur in einem von fünf Fällen so – nicht gerade überzeugende Daten für Ihren Aufruf. Besser lassen Sie die wahren Daten daher in der Schublade und sprechen die Fakten im Kopf der Leute an: Denn das Warten am Straßenrand ist mit Ärger, also Emotionen, verbunden. Und Emotionen machen Dinge leichter erinnerbar. Ihre Nachbarn werden sich also viel leichter an Situationen erinnern können, in denen sie hilflos am Straßenrand standen, als an solche, in denen sie problemlos die Straße überquerten. Obwohl es in Wahrheit meistens gar keine Probleme gab. Einer bloßen Behauptung wie »Fast nie kommt man gut über diese Straße« werden also die meisten aus ihrer eigenen »Erfahrung« heraus zustimmen – auch wenn die Wirklichkeit ganz anders ist.
    Selbst wenn wir hören, dass wir an statistischen Unsinn glauben, halten wir oft an unserer Überzeugung weiter fest. Diesen Effekt haben wir schon in Kapitel 1 als »Perserveranz-Effekt« kennengelernt.
    Achten Sie daher auf den Verfügbarkeitsfehler, wann immer Sie Statistiken einsetzen wollen – arbeiten Sie nicht gegen ihn, sondern mit ihm: Vergessen Sie die wahren Statistiken, die immer so gerne benutzt werden. Fragen Sie sich nicht »Wie oft kommt etwas vor?«, sondern »Wie leicht können sich meine Zuhörer an etwas erinnern?«
    Auch dürfen Sie davon ausgehen, dass alle Ihre Zuhörer sämtliche gängige gesellschaftliche Vorurteile haben. Obwohl jeder gerne das Gegenteil behauptet. Manche Forscher gehen davon aus, dass bestimmte Grundeinstellungen angeboren sind. Jedenfalls lernen wir die gängigen Vorurteile rasend schnell von unserer Umwelt – und dann »haben« wir sie, zumindest in unserem Kopf.
    Kleiner Test gefällig? Welche zwei Gruppen sprechen folgende Vorurteile an – und welche Aussage ordnen Sie welcher Gruppe zu?
    »Schaut gerne Fußball.« – »Kauft gerne Schuhe.«
    Sehen Sie? In Ihrem Kopf sind die Vorurteile schon verankert, sonst hätten Sie das jetzt gar nicht beantworten können.
    Wer sagt: »Ich habe keine Vorurteile«, meint damit also höchstens: »Ich unterdrücke die Vorurteile in meinem Kopf.«
    Aber das Unterdrücken ist harte Arbeit für unser Gehirn – und das ist ja bekanntlich faul. Deshalb sucht es ständig nach Gründen, um nichts mehr unterdrücken zu müssen.
    Dafür reicht es schon, dass jemand in unserer Umgebung ein Vorurteil äußert. In einem Experiment bringt man zum Beispiel Versuchspersonen in Situationen, in denen »zufällig« ein Lockvogel in ihrer Umgebung ein Vorurteil vor sich hin murmelt. Bereits das reicht aus, damit die