Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

Autorität ab.
    Das Milgram-Experiment zeigt aber auch: Es kommt gar nicht darauf an, ob jemand wirklich Autorität hat. Es kommt darauf an, dass er sie ausstrahlt.

    So glauben Ihnen die Leute alles
    Im sogenannten Dr.-Fox-Experiment bittet man einen Schauspieler, einen Vortrag zu halten. Thema: »Die Anwendung der mathematischen Spieltheorie in der Ausbildung von Ärzten«. Inhalt: Kompletter widersprüchlicher Unsinn.
    Den Zuhörern wird der Schauspieler vorgestellt als »Dr. Myron L. Fox, eine Kapazität auf dem Gebiet der Anwendung von Mathematik auf das menschliche Verhalten«. Dr. Fox ist dekoriert mit einem eindrucksvollen, aber erfundenen Lebenslauf als Wissenschaftler. Er ist gut gekleidet, hat ein distinguiertes Auftreten und eine kompetent wirkende Stimme.
    »Dr. Myron L. Fox« hält seinen Vortrag sowohl vor Laien als auch vor Fachleuten. Keiner der beiden Gruppen fällt auf, dass sie völligen inhaltlichen Blödsinn gehört haben. Im Gegenteil – sie lassen sich am Ende auf eine angeregte fachliche Diskussion mit dem guten Dr. Fox ein. Dieses »Experiment« wiederholen regelmäßig Comedians, die sich vor einer ahnungslosen Gruppe als Experten oder hochintellektuelle Schriftsteller mit Wasserglas auf dem Tisch ausgeben. Und niemand merkt etwas.
    Wenn Sie eine echte Kapazität sind oder haben, ist das also perfekt – aber nötig ist es nicht, um Gruppen zu überzeugen.
    Auf der peripheren Route kommt es aber auch durchaus darauf an, was gesagt wird. Auch Argumente sind wichtig, aber eben nur in ihrer äußeren Hülle.
    Die Menschen achten zum Beispiel darauf, wie viele Argumente jemand vorträgt und wie lange er spricht. Wer lange spricht und viele Argumente aufzählt, überzeugt Zuhörer auf der peripheren Route. Damit auch alle merken, wie viele Argumente Sie vortragen, sollten Sie Ihre Argumente laut und deutlich nummerieren. Dabei kann man aus einem großen Argument leicht fünf kleine Argumente machen.
    Haben Sie auf der peripheren Route keine Angst davor, zu kompliziert zu sprechen – der Effekt beruht gerade darauf, dass Sie niemand versteht. Nach seinem Entdecker, dem Psychologen Alex Bavelas, ist der »Bavelas-Effekt« benannt: Menschen glauben einer komplexen Erklärung viel eher als einer einfachen – unabhängig davon, ob die Erklärung stimmt!
    Diese Menschen können Sie am leichtesten bewegen
    Oft haben Sie eine Wahl, welche Menschen Sie im Umfeld Ihrer Zielperson ansprechen, um Gruppendruck auf Ihre Zielperson auszuüben.
    Nehmen wir an, ein Lehrer Ihres Kindes soll an eine andere Schule zwangsversetzt werden. Sie finden den Lehrer gut und möchten, dass Ihr Kind ihn behält. Welche Gruppe können Sie am leichtesten überzeugen, damit sie Druck gegen die Direktorin aufbaut? Die Schüler? Die anderen Lehrer? Die sonstigen Mitarbeiter an der Schule, wie Sekretärinnen und Hausmeister? Die Eltern? Bestimmte Gruppen von Eltern?
    Mit diesen Fragen haben sich über viele Jahre Wissenschaftler an der Yale University befasst. Sie haben aus ihren Forschungsergebnissen den »Yale-Ansatz zur Einstellungsänderung« entwickelt.
    Die Ergebnisse sind eindeutig: Menschen mit geringerer Intelligenz sind, zumindest auf der peripheren Route, eher zu beeinflussen als sehr intelligente Menschen.
    Schwer zu knacken sind Menschen, die entweder ein besonders großes oder ein besonders kleines Selbstbewusstsein haben – wenn irgendwie möglich, sollten Sie sich daher auf Menschen konzentrieren, deren Selbstwertgefühl einigermaßen normal ist.
    Und schließlich sind jüngere Menschen leichter zu überzeugen als ältere – wobei die Grenze bereits bei etwa 25 Jahren liegt.
    Damit können Sie die Frage von eben beantworten – je nachdem, wie intelligent, selbstbewusst und alt die Menschen in den verschiedenen Gruppen an der Schule sind.
    Und was, wenn Sie es tatsächlich einmal mit einer Situation zu tun haben, in der die zentrale Route angezeigt ist, also Argumente zählen? Welche »Argumente« Sie auswählen, haben wir bereits in Kapitel 3 besprochen.
    Aber es gibt noch einige weitere Dinge zu beachten: Meist erreichen Sie mehr, wenn Sie auch Gegenargumente einbeziehen – die Sie natürlich widerlegen. Der Primat-Rezenz-Effekt aus Kapitel 8 bestätigt das, was wir schon fürs Aufsatzschreiben in der Schule gelernt haben: Die wichtigsten Argumente gehören tatsächlich an den Anfang und ans Ende.

    So spielen Sie mit den Fakten in den Köpfen
    Wie gehen Sie mit Fakten um? Wenn die Fakten Ihren Standpunkt