Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

den ersten Fragespielen hatten wir es mit Informati-ons-NEIN-Antworten zu tun: Antwortet der Kunde z.B. auf die Frage „Haben Sie schon einmal an Interferenzstromtherapie gedacht?” mit „nein”, so ist dies ein Informations-NEIN. Es liefert Ihnen genauso-viel Information wie ein JA. Anders wirkt ein NEIN auf die Frage. „Wollen Sie den Vertrag bitte hier unterschreiben?” – Alles im folgenden Gesagte bezieht sich hingegen auf das Entscheidungs-NEIN.
    Es gibt unterschiedliche Entscheidungs-NEIN-Reaktionen des Kunden. Es ist für den Erfolg ungemein wichtig, diese Unterschiede zu kennen! Denn nur, wer ein NEIN richtig einordnen (erkennen) kann, kann diesem NEIN auch richtig begegnen: Sie wissen genau, daß es in Ihrer beruflichen wie privaten Erfahrung Situationen gab, die mit NEIN begannen, letztlich aber doch „gerettet” werden konnten. Ebenso haben Sie Situationen erlebt, in denen das anfängliche NEIN bestehen blieb. Sind Sie mit mir einig, daß es eine große Hilfe wäre, wenn man rechtzeitig wüßte, welcher Art von Ablehnung man diesmal gegenübersteht? Dann lesen Sie weiter!
    Es geht im folgenden um eine klar umrissene Situation: Sie wollen etwas erreichen und stehen vor der Reaktion dieses Partners.
    Ob Sie jemanden motivieren, jemandem etwas (Produkt/Dienstleistung) verkaufen wollen, ob Sie jemanden um einen Gefallen bitten, oder ob Sie möchten, daß jemand Ihre Meinung (Ihren Vorschlag) akzeptiert, ist dabei völlig gleichgültig. Daraus ersehen Sie, daß alles im folgenden Gesagte im privaten Bereich genausoviel Gültigkeit hat wie im Berufsleben und beileibe nicht nur in Verkaufssituationen. Stellen wir uns also einen A vor, der etwas von einem B „will”:

    Nun gibt es grundsätzlich drei Möglichkeiten:

    Entweder der Partner stimmt sofort zu: PLUS-Situation (rechts im Bild)
    oder aber er sagt „Nein”:
    MINUS-Situation (links im Bild)
    oder aber er sagt „Nein”:
    FRAGEZEICHEN-Situation (Bildmitte):
    Wollen wir diese drei Situationen genau ansehen, damit es später keine Mißverständnisse geben wird.

1. Die PLUS-Situation
    Manchmal bieten wir einen Gedanken, ein Produkt, eine Dienstleistung an, welche(r) dem andern „gerade recht” kommt, d.h., er befindet sich bereits in der PLUS-Situation, ehe wir noch unser Angebot gemacht haben.
    Beispiel: Ein potentieller Kunde sucht ein Kassettengerät mit verschiedenen Abspielgeschwindigkeiten, wobei er bis zu 100 % schneller aufnehmen bzw. abspielen will; natürlich ohne den bekannten Mickymaus-Effekt. Derartige Recorder sind bei uns noch schwer zu finden. Wenn sie nun zufällig bei ihm vorsprechen und ihm genau so ein Gerät anbieten, wird er sofort zugreifen. Sie haben also einen Käufermarkt für Ihr Produkt (bei diesem Käufer zumindest).
    Das war die Situation für zahlreiche Produkte in den Jahren unseres sogenannten deutschen Wirtschaftswunders, so daß viele Verkäufer fälschlicherweise zu dem Schluß kamen, ihre Verhandlungstaktik sei besonders erfolgreich gewesen. Aber heutzutage treffen wir nur noch selten auf eine Situation, die von Anfang an auf PLUS steht, d.h., wir werden leider weit häufiger mit FRAGEZEICHEN- und MINUS-Situationen konfrontiert.

2. Die MINUS-Situation
    Die MINUS-Situation stellt genau das Gegenteil der PLUS-Situation dar. Noch ehe wir unser Gespräch überhaupt begonnen haben, ist bereits alles verloren! Es gibt irgend etwas, was dagegen spricht, daß der Partner mitzieht (selbst wenn er wollte)! Dies ist sehr wichtig, denn genau darin unterscheidet sich die MINUS- von der FRAGEZEICHEN-Situation, die ebenfalls mit NEIN beginnt. Wir sollten also lernen, diese beiden NEIN-Situationen richtig einzuschätzen. Bei MINUS steht also von vorneherein fest, daß wir keine Chance haben, weil es Gründe gibt, die gegen unser Angebot 17 sprechen. Gründe, die wir nicht ändern können. Das hat mit Verhandlungsgeschick gar nichts zu tun! Genauso wie die PLUS-Situation Glück bedeutet, ist das Treffen auf eine MINUS-Situation einfach Pech. Es wird immer wieder vorkommen.
    Merke: Wenn Sie jetzt an eine Situation denken, in der ein hartnäckiges NEIN letztlich doch zu JA gewandelt werden konnte, dann dürfen Sie diese nicht mit einer MINUS-Situation verwechseln.
    • Die MINUS-Situation ist ja per definitionem eine Situation, in welcher das NEIN keinesfalls wandelbar ist!
    • Wandelbare NEINs gehören in die Kategorie FRAGEZEICHEN-Situationen, siehe unten.
    Beispiel: Angenommen, Sie verkaufen Lexika und kommen zu einem