Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

verstanden habe, legen Sie Wert auf sonniges, aber nicht zu heißes Wetter. Sie möchten ein preisgünstiges Angebot ausnützen. Sie hätten gerne Zugang zum Badestrand und würden sich über einen Hotelkindergarten freuen. Habe ich noch etwas Wichtiges vergessen?“
    Die letzte Frage ist wichtig, ehe A zum Angebot schreitet. Denn hier verhindert A, daß der Kunde plötzlich alles ablehnt, weil ihm noch etwas furchtbar Wichtiges einfällt, eine Bedingung, die A vielleicht doch nicht erfüllen kann. Zum Beispiel sagt der Kunde jetzt:
    B: Wissen Sie, falls Sie ans Ausland denken, wo das Wetter ja optimal wäre … meine Frau und ich können aber keine Fremdsprachen!
    A: Angenommen, das wäre kein Problem …?
    Nun, in unserem Fallbeispiel ist sein Einwand für uns kein Problem, weil wir ja noch Argument Nummer 6 im Köfferchen haben!
    Wir brauchen sicher nicht das gesamte Gespräch aufzuzeichnen. Sie sehen aber, die Psycho-Logik hier: Indem man durch Fragen diejenigen Gegenargumente des B erfährt, die man für sich selbst verwenden kann, hat man sie entschärft. Schritt für Schritt hat man sozusagen jede potentielle „Mine“ unschädlich gemacht, ja sogar für sich einsetzen können.

Beispiel Nr. 2: Interferenz (Fragezeichen zu Minus)
    A: Die Vorzüge der Interferenzstrom-Therapie leuchten Ihnen doch sicher ein, Herr Doktor?
    B: Nein, eigentlich nicht.
    A: (Hatte gerade eine längere Erklärung abgegeben. Nun leicht ungeduldig:) Wie ich schon sagte, erzeugen wir die 0-100 Hertz ja hier endogen …
    B: (Lehnt sich abrupt gegen die Wand, verschränkt die Arme und blickt von A weg auf das Gerät, sendet also Signale der Beziehungsebene, welche Unbehagen signalisieren.)
    A: (Spricht unbekümmert weiter) … indem wir zwei Stromkreise so überlagern, daß im Schnittpunkt das Interferenzfeld entsteht.
    B: Trotzdem. Es wird immer zu Hautverätzungen kommen! (Eine sachlich unrichtige Aussage.)
    A: (Beginnt jetzt, die Diskussion zu gewinnen, aber darüber den Kunden zu verlieren) Ja, aber nur bei unsachgemäßer Handhabung der Elektroden …
    B: Das ist es ja gerade! Ich müßte mich da ganz auf meine MTA verlassen, und das Risiko ist mir zu groß!
    A: Ja, aber Herr Doktor …
    B: Im übrigen ist Ihr Gerät auch ziemlich teuer, meinen Sie nicht, wenn Sie ehrlich sind?
    Jetzt ist das Gespräch für A schon fast verloren. Der Arzt hat eine indirekte, höchst subtile Kampfstrategie angewendet, indem er A in die Beziehungsfalle lockte. Wenn A sagt, der Preis sei nicht zu hoch, kann B seineEhrlichkeit bezweifeln. Stimmt er hingegen zu, hat der Arzt ein wunderbares Gegenargument in der Hand. Weil er später immer sagen kann: „Aber Sie haben doch selbst zugegeben …“
    Regel: Wenn B zu unfairen Kampfmaßnahmen greift, muß ich mich mit diesen so analytisch wie möglich auseinandersetzen, wenn ich strategisch geschickt vorgehen will.
    Meist aber führen solche Strategeme zu Gegenkampf. Druck erzeugt Gegendruck. Wobei wir nicht vergessen dürfen, daß der Druck des Arztes der Gegendruck auf A’s Strategie war!

Beispiel Nr. 3: Interferenz (Fragezeichen zu Plus)
    A: Die Vorzüge der Interferenzstrom-Therapieleuchten Ihnen doch sicher ein, Herr Doktor?
    B: Nein, eigentlich nicht.
    A: Darf ich fragen, welche Bedenken Sie haben?
    B: Ich verstehe noch nicht, inwieweit Sie glauben, das Problem möglicher Hautverätzungen gelöst zu haben.
    A: (Kennt jetzt ein Gegenargument, will sehen, ob es weitere gibt) Ist das Ihre Hauptsorge, Herr Doktor?
    B: Abgesehen von dem Preis Ihres Gerätes, ja.
    A: (Entscheidet sich innerlich weiterzumachen) Wenn ich Sie richtig verstanden habe, Herr Doktor, dann würde Sie die Interferenzstrom-Therapie u.U. interessieren, falls Sie sicher sein könnten, daß keine Verätzungen auftreten können, und falls sich das Gerät für Sie rentieren würde, was die Kassenabrechnungen angeht?
    B: Ja, allerdings fällt mir noch etwas ein: Ist das Gerät gut zu transportieren? Ich würde es nämlich in zwei Kabinen einsetzen wollen.
    A: (Hat ein zusätzliches Argument aus B’s Truhe gelockt. Wenn A weiß, daß er drei gute passende Argumente hat, die er in die des Doktors „verpacken“ kann, wird er den Kunden höchstwahrscheinlich überzeugen können. Er versucht es.) Also, Herr Doktor, fangen wir beim letzten Punkt an. Wenn Sie das Gerät leicht kippen, so (führt es vor), dann können Sie es sehr leicht schieben. Sogar Ihre MTA kann das Gerät spielend transportieren. (Er hat gezeigt, wie gut er die