Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

aber MINUS-Situationen sind NON-NEGOTIABLES 19 !

    Bitte notieren Sie je drei FRAGEZEICHEN- und MINUS-Situationen aus Ihrer persönlichen, beruflichen oder privaten Vergangenheit, damit Sie diese Schlüsselworte an Ihnen wohlbekannten Fällen „aufhängen” können. Es genügt je ein Stichwort oder ein Name, damit Sie wissen, welchen Fall Sie damit meinen:
    FRAGEZEICHEN:
    1.______________
    2.______________
    3.______________
    MINUS:
    1.______________
    2.______________
    3.______________
    So, das war unsere „Anatomie einer NEIN-Reaktion”, wobei hier immer das Entscheidungs-NEIN gemeint ist.

    Es folgt noch die Auflösung zu der Ergänzungsfrage. So sah das Tier aus!

Anhang

Arbeitsblatt: Formular
    Hier können Sie Notizen für Ihre Erfolgskontrolle machen. 1
Datum:
Art der Übung:
Mitspielen

Analyse einiger Gesprächsprotokolle 2
    Sie wissen ja, daß die Schreibmaschinenschrift Sie zum Denken/ Handeln auffordert, während die Feder ein Symbol zum Notizenmachen ist:

    Falls Sie jedoch mit einer Gruppe arbeiten, dann nutzen Sie das Federsymbol in diesem Abschnitt für kurze Diskussionen , ehe Sie weiterlesen.

Beispiel Nr. 1: Urlaubs-Verkauf, aber diesmal richtig
    Sie erinnern sich an das Beispiel aus Teil 1 (in Stufe 2), in dem ein echter Urlaubsberater so schlecht „beraten“ hatte, weil er den Kunden mit seinen Argumenten zu erschlagen versucht, anstatt … (Seite 67.) Nun, was meinen Sie? Wie hätte dieses Spiel im Optimalfall aussehen müssen?
    In Teil 1 wurden Sie aufgefordert, ein Skript zu dieser Situation zu schreiben. Haben Sie es getan?

    Oder wollen Sie es vielleicht jetzt noch tun, ehe Sie weiterlesen? Wenn Sie doch noch ein Skript schreiben wollen, dann müßte dies geschehen, ehe Sie weiterlesen.
    A: Womit kann ich dienen?
    B: Tjaaa …, also wegen eines Urlaubs.
    A: Haben Sie schon konkrete Vorstellungen?
    B: Nein. Ich wollte einmal so sehen, was es gibt.
    A: Fein. Wann wollen Sie denn reisen?
    B: Im September, nach der Hauptsaison. Meine Kinder sind nämlich schon aus dem Schulalter heraus, wissen Sie.
    A: Werden Sie mit den Kindern fahren, mit der Familie?
    B: Ja, also meine Frau und ich, mein Sohn Michel, und dann nehmen wir noch das Kind meiner Schwester mit.
    A: Wie alt ist dieses Kind denn, wenn ich fragen darf?
    B: (Lächelt) Sicher, sicher. Sie wird im Herbst vier.
    A: Aha. Dann wären Sie vielleicht an einem Kindergarten im Hotel interessiert, damit Sie stundenweise „frei“ sind?
    B: Gibt’s denn so was in Urlaubshotels?
    A: Nun, leider noch nicht in allen. Aber viele bieten diesen Service schon mit an. Dort ist eine professionelle Betreuerin. Außerdem kann das Kind mit Gleichaltrigen spielen.
    B: Das finde ich ja toll! (Argument Nummer 8 wurde bereits akzeptiert.)
    A: Wie steht es denn mit dem Geld? Haben Sie ein festes Budget für diese Reise?
    B: Also, na ja. Es sollte halt nicht über 5000 DM kosten. Geht denn das?
    A: Aber sicher. Es gibt heute wunderbare Sonderangebote für Reisekosten. Auch für Hotels. Außerdem gibt es oft einen weiteren Rabatt, wenn Sie beides gemeinsam buchen.
    B: Aha. Das klingt gut. (Argument Nummer 1 wurde vorbereitet.)
    A: Legen Sie Wert auf gutes Wetter? Sonne, Baden vielleicht?
    B: Also, wenn es allzu heiß ist, das mögen wir nicht. Aber Sonne wollen wir schon. Und, was das Baden angeht … Meine Frau und ich baden ja heute weniger, aber der Michel …
    A: Wie alt ist denn Ihr Sohn? (Die Worte „Ihr Sohn“ zeigen deutlich, wie sehr er auf die Informationen von B eingeht, wie aufmerksam er zuhört! Das ist psycho-logisch wichtig.)
    B: Der ist jetzt 22 Jahre alt. Und die jungen Leute … (Zuckt mit den Achseln).
    A: Würden Sie denn auf einen schönen Abschnitt Badestrand direkt am Hotel Wert legen?
    B: Eigentlich schon. (Er „erwärmt“ sich schon für Argument Nummer 4.)
    A: Hier haben wir ein Foto, wie das aussehen kann. Ein paar Schritte …
    B: Ja, das gefällt mir gut! (Jetzt hat er Argument Nummer 4 akzeptiert!)
    Also haben wir hier ein vorzeitiges „Herausholen“ von Argumenten aus B’s Köfferchen: Je mehr man von B Argumente vorher entlocken kann, desto leichter ist es, die eigenen Argumente auf die Bedürfnisse von B abzustimmen. (Vgl. Karotte, Seite 150)
    A’s Köfferchen ist zu diesem Zeitpunkt noch ungeöffnet. Erst wenn er glaubt,genügend Ansatzpunkte gefunden zu haben, legt er seine Argumente auf den Tisch, indem er sie aber in B’s Bedürfnisse „einwickelt“. Er stellt die Kontrollfrage:
    „Also, wenn ich Sie richtig