Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

potentiellen Kunden, der erst vor einem Monat ein 20-Bände-Lexikon gekauft hat. Da die wenigsten Menschen zwei solche Werke (zu mehreren tausend Mark pro Satz) benötigen, und da der Zeitpunkt einer möglichen Stornierung seines ersten Auftrages bereits verstrichen ist, haben Sie Pech gehabt. Zufall oder Schicksal, Sie sind zu spät dran.

3. Die FRAGEZEICHEN-Situation
    Wiewohl Sie zunächst auf Ablehnung stoßen, haben Sie doch noch eine gute Chance, falls Sie sie erkennen können. Deshalb ist es ja so wichtig, daß wir ein FRAGEZEICHEN-NEIN von einem echten MINUS-NEIN unterscheiden können!
    Beispiel: Nehmen wir noch einmal die Situation von oben. Ab und zu wird jemand mehr als ein Lexikon zu kaufen bereit sein, z.B. ein Autor oder ein Forscher. Wenn diese Möglichkeit gegeben ist, dann stehen wir nicht vor einer MINUS-, sondern vor einer FRAGEZEICHEN-Situation. Aber das läßt sich nie von vorneherein sagen. Das wird erst die Verhandlung selbst ergeben. Für die tägliche Praxis bedeutet dies: Die FRAGEZEICHEN-Situation steht auf

    Wenn Sie Ihren persönlichen Erfolg beurteilen wollen, so darf eine PLUS-Situation überhaupt nicht zählen, denn sie stellt ja einen Glücksfall dar. Allerdings sollte man sich vielleicht öfter einmal bewußt klarmachen, wann man „nur Glück hatte”. Denn wir neigen dazu, PLUS-Situationen als unseren persönlichen Erfolg zu verbuchen.
    Sowohl bei FRAGEZEICHEN als auch bei MINUS kann ein Erfolg errungen werden, solange Sie die folgende Erfolgsdefinition zu akzeptieren bereit sind:
    Falls Sie wieder mitdenken wollen: Wie kann man eine Fragezeichen- bzw. eine Minus-Situation zum Erfolg bringen, wenn Sie davon ausgehen, daß es auch Erfolge ohne Kaufvertrag geben kann?

    Ihre Antworten:
    1. FRAGEZEICHEN-Situation:
    Erfolg ist______________
    2. MINUS-Situation:
    Erfolg ist______________

    Nun vergleichen Sie bitte meinen Vorschlag:
    FRAGEZEICHEN-Situation:
    ERFOLG ist natürlich, wenn Sie eine FRAGEZEICHEN-Situation richtig eingeschätzt und dann zu PLUS gebracht haben.
    MINUS-Situation:
    ERFOLG ist, wenn Sie die MINUS-Situation erkennen und richtig reagieren. Das heißt: Für heute akzeptieren Sie das MINUS, damit Sie später mit diesem Verhandlungspartner wieder verhandeln können. Denn: Die MINUS-Situation ist per definitionem heute ein MINUS. Das sagt jedoch nicht, daß Sie mit diesem Kunden nie wieder verhandeln können!
    Gerade bei MINUS-Situationen werden in der Praxis große Fehler gemacht; hier wird das Gesprächsklima oft psycho-logisch „verseucht”, was spätere Gespräche mit diesem Partner schwierig, manchmal sogar unmöglich macht. Der Kunde, der heute keine zweite Enzyklopädie will, wird vielleicht seine nächste einige Jahre später bei uns kaufen. Oder denken Sie an eine andere Situation:
    Beispiel: Angenommen, Sie verhandeln mit einem Einkäufer, der sich bei seinem Chef Liebkind machen möchte und der genau weiß, daß sein Chef etwas gegen Ihr Haus hat. Diese Situation mag heute MINUS sein, sie kann sich jedoch ändern, z.B. wenn dieser Chef weggelobt wird und unser Einkäufer nun selbst entscheiden kann. Natürlich erfahren Sie nur bei guter Verhandlungsführung überhaupt, daß der Chef im
    Hintergrund Ihr Hauptproblem darstellt!
    Wenn Sie wollen, dann können Sie jetzt sofort wieder aktiv etwas tun.

    Bitte überdenken Sie, ob Ihnen ganz klar ist, was die oben erläuterten Begriffe MINUS- bzw. FRAGEZEICHEN-Situation exakt bedeuten; denn wir werden auch weiterhin mit diesen Begriffen arbeiten. Tragen Sie die fehlenden Definitionen unten ein.
    Beispiel:
    Definition einer PLUS-Situation:
    Hierbei handelt es sich um eine Verhandlungssituation, die von vorneherein positiv für mich ist; d.h., der Partner will mein Angebot ja annehmen. Also will er meinen Gedanken, mein Produkt oder meine Dienstleistung akzeptieren (bzw. kaufen oder mieten).
    Jetzt sind Sie dran:
    Definition einer MINUS-Situation:

    Definieren Sie eine FRAGEZEICHEN-Situation:

    Falls Sie feststellen sollten, daß Sie nicht ganz sicher sind, wäre es am besten, wenn Sie oben im Text noch einmal nachsehen würden. Denn die Seminararbeit hat gezeigt, daß viele Teilnehmer anfangs Probleme haben, die FRAGEZEICHEN- von der MINUS-Situation zu unterscheiden. Dann aber versuchen sie immer wieder, eine MINUS-Situation „umzubiegen”.
    Falls Sie Englisch können, dann ist die Unterscheidung, die ich mit diesen Begriffen machen will, die folgende:
    FRAGEZEICHEN-Situationen sind sogenannte NEGOTIABLES, 18