Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

denken, mit dem Sie zu diesem Textabschnitt gelenkt worden sind 15 , dann ist Ihnen spätestens jetzt klar, was hier geschehen ist. Sie haben eine wichtige Information ergänzt. Allerdings hatten Sie diesmal kein Glück, Sie haben nämlich „falsch ergänzt“. Trösten Sie sich, das passiert denjenigen Seminarteilnehmern, die das Rätsel noch nicht kennen, ebenfalls. Denn die Fähigkeit des Ergänzen-Könnens ist biologisch vorprogrammiert, und das ist auch gut so.
    Angenommen, Sie hatten ein einziges Mal ein schmerzhaftes Erlebnis mit einem Krokodil; dann ist es doch von Überlebenswert, wenn Sie später allein beim Anblick von Teilen eines Krokodils sofort die Flucht ergreifen, oder? Allerdings werden Sie auch bei ähnlichen Tieren „Krokodil“ denken, selbst wenn Sie einer harmlosen Variante begegnen, z.B. einer Echse, denn die Natur sagt sich: üeber vorschnell ergänzen und überleben als lange zögern und tot sein! Erst eine ernsthafte Auseinandersetzung mit allen krokodilartigen Lebewesen versetzt Sie in die Lage, in Zukunft differenziert vorzugehen und die einen zu meiden, wiewohl Sie sich vor den anderen dann nicht mehr zu fürchten brauchen.
    Aufgabe:
    Bitte betrachten Sie die folgende
    Zeichnung und ergänzen Sie diese:

    Die Auflösung finden Sie auf Seite 187. Jedenfalls gilt:
    Wiewohl es biologisch sinnvoll ist zu ergänzen, können selbstverständlich Ergänzungs- fehler auftreten (wie auch im Rätsel). Diese wiederum sind für einen Großteil sogenannter Mißverständnisse verantwortlich. Was läge also näher, als uns mit dem Mechanismus des Ergänzens etwas auseinanderzusetzen? Das Rätsel zeigt(e) Ihnen, wie leicht Ihre Freunde alle „dasselbe“ ergänzen werden. Dieser Text macht auf den Hintergrund hierzu aufmerksam. Jetzt können wir ableiten:
    1. Wenn wir unklare Informationen erhalten, ergänzen wir oft unbewußt. Eben weil dieser Prozeß nicht bewußt abläuft, bemerken wir ihn nicht. Daher kommt es uns auch nicht in den Sinn, unsere Ergänzungen zu überprüfen. Diesen Fehler vermeiden Sie zumindest weitgehend, wenn sie regelmäßig rückkoppeln (wenn Sie die Prämissen überprüfen, ehe Sie davon ausgehen, Sie hätten „alles richtig“ verstanden).
    2. Manchmal vergißt der Sender etwas Wichtiges; durch Rückkoppelung kann jedoch so manches „Mist-Verständnis“ ver hindert werden. Zum Beispiel, wenn ein Chef sagt. „In der Sache Bauer …“, wobei er einen anderen Kunden namens Bauer meint als den, den Sie ergänzt haben, vielleicht weil Sie heute morgen noch mit „Ihrem Bauer“ telefoniert hatten.
    3. Oft setzt der Sender voraus, daß Sie wissen, was er meint, insbesondere bei firmen-oder brancheninternen Kürzeln. So hielt ich einmal eine Seminarreihe bei der AOK 16 . Am ersten Tag passierte folgendes: Ich wollte über das Selbstwertgefühl sprechen und zeichnete ein Oval an den Flipchart:

    Dann begann ich mit meinen Ausführungen. Allerdings merkte ich sofort an den Gesichtern, daß „etwas nicht stimmte“; ich hielt also inne. Was, glauben Sie, sagte ein Teilnehmer?
    Er sagte: „Also, ich sehe überhaupt nicht ein, was das mit dem SWG zu tun haben soll?“ Nun war es an mir, erstaunt dreinzuschauen, bis ein zweiter Teilnehmer hinzufügte: „Ja, ich würde auch gerne wissen, wo die Verbindung zum Schlechtwettergeld sein soll!“ Sehen Sie, für einen AOK-Mitarbeiterwird SWG automatisch zu Schlechtwettergeld, demzufolge ergänzten diese Menschen erfahrungsgemäß, d.h. ihren bisherigen Erfahrungen gemäß. Und das, wiewohl ich zuvor mehrmals das ganze Wort Selbstwertgefühl ausgesprochen hatte!
Kleine Denkhilfe: Drei Fragen
    • Welche firmen- oder brancheninternen Kürzel „werfen Sie“ Ihren Kunden regelmäßig an den Kopf?
    • Inwieweit verunsichern Sie neue Mitarbeiter oder Auszubildende (falls Sie solche anlernen sollen) mit Stummelbotschaften, welche diese Menschen nicht automatisch richtig ergänzen können?
    • Könnte es sein, daß Sie Ihrem Partner und/oder Ihren Kindern gegenüber manchmal ungeduldig sind, weil diese nicht immer ergänzen können, was Sie nun gerade meinten?
Mögliche Konsequenzen für die tägliche Praxis
    Vielleicht notieren Sie, welche Konsequenzen Sie für Ihre tägliche Praxis (beruflich wie privat) ziehen wollen?

IV. ANATOMIE DER NEIN-REAKTION
    Es war bisher nur angedeutet worden, daß es grundsätzlich zwei Arten des NEINs gibt. Unterscheiden Sie bitte ab jetzt zwischen dem Informations-NEIN gegenüber dem Entscheidungs-NEIN. Bei