Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

Alltagssituation des Arztes kennt, denn die Physiotherapie wird meist von den Helferinnen gehandhabt.) Was die Rentabilität angeht, so erlaubt die Kasse eine XCV (Eine Kennziffer, die der Arzt kennt), so daß Sie pro Behandlung auf XX DM YY Pfennig kommen.
    B: (Nickt interessiert. Übrigens schien er nicht halb so interessiert, als das Transportproblem erläutert wurde!)
    A: Und nun zum Hauptpunkt: Hautverätzungen können bei zweipoligen Reizstromgeräten auftreten, weil Sie ja mit 0-100 Hertz in die Haut müssen, nicht wahr?
    B: (Weiß, daß das der medizinisch wirksame Bereich ist. Weiß aber auch, daß der Hautwiderstand gerade gegen diesen Bereich oft „kämpft“. Er nickt zustimmend.)
    A: Deswegen gehen wir mit 5000 Hertz in die Haut. Dadurch kann es gar nicht zu Verätzungen kommen. (Hier beobachtet erden Arzt genau. Zieht derselbe bei den Worten „5000 Hertz“ fragend die Augenbraue hoch, weil er nicht versteht, warum es zu keiner chemischen Verbrennung kommen kann, so muß A auch dies erklären. Aber der Arzt nickt wieder.)
    B: Nun frage ich mich nur, wo Sie dann Ihre 0-100 Hertz herbekommen. (Eine sachliche Frage, aus dem Denkhirn des Arztes)
    A: Das ist gerade das Raffinierte an der Interferenzstrom-Therapie, Herr Doktor. Sehen Sie hier: Wir haben nicht einen, sondern zwei Stromkreise (deutet auf zwei weiße und zwei rote Kabel). Die Elektroden (deutet) legen wir so an, daß die Stromkreise sich überschneiden, wie hier: (Ein Bild im Prospekt)
    B: Beide Stromkreise haben 4000 Hertz?
    A: Ja und nein. Einer hat 4000 Hertz konstant. Aber der andere ist von 4000-4100 Hertz variabel …
    B: Ah, ja! Das meinten Sie vorhin, als Sie davon sprachen, daß Sie die 0-100 Hertz endogen (= im Körper) erzeugen würden.
    A: Genau, Herr Doktor.

Beispiel Nr. 4: Autokauf 1986
    Es war zu der Zeit, als die Autohäuser noch nicht genügend Katalysatorautos liefern konnten, weil die Industrie diese nur außerordentlich zögernd anbot. Ein potentieller Kunde betritt den Ausstellungsraum.
    Berater. Kann ich Ihnen helfen?
    Kunde: Ja, ich habe vorhin angerufen wegen eines … (Nennt das gewünschte Modell).
    Beraten Ach ja, da haben Sie mit mir gesprochen; ich bin Herr Schneider.
    Kunde: Angenehm, Müller. Also, ich habe nochmal mit meinem Partner gesprochen, es soll ja ein Firmenwagen werden. Er sagte, es müsse unbedingt ein Kat-Auto sein.
    Beraten Das ist doch Unsinn, wo doch noch kein Mensch weiß, wie sich das weiterentwickelt. Sie wollen doch überall tanken können, oder? Und überhaupt …
    Kunde: Also, wenn Sie sich da noch nicht auskennen, sollte ich vielleicht doch …?
    Beraten (Unterbricht) Die anderen Händler wissen ebensowenig wie wir. Kein Mensch kennt sich aus. Den Politikern ist doch die tägliche Praxis völlig egal! Solange die nur gut klingen, wenn sie auf Stimmenfang gehen …
    Kunde: Also, trotzdem. Ich glaube, wir müssen uns das einfach noch einmal überlegen. Auf Wiedersehen. (Geht schnell hinaus)
    Natürlich liest sich so ein Beispiel immer „leicht“. Man sieht sofort, wo der Berater Fehler macht. Und man denkt, diese Fehler wären einem selbst nie unterlaufen. Dies stimmt aber nur bedingt; denn wenn Sie menschlich sind, werden auch Sie Fehler machen. Nur, welcher Hauptfehler wurde hier gemacht?
    Übrigens lohnt es sich ganz allgemein, über einige der häufigsten Fehler beim Fragen nachzudenken. Wenn Sie dies wollen, blättern Sie bitte um!

Typische Fragefehler in der täglichen Praxis
    Wie in dem Abschnitt Situationen für geschlossene Fragen bereits erwähnt, fällt es den Teilnehmern nur zunächst schwer, in Fragen zu denken. Wenn sie aber dann endlich „umschalten“, dann tauchen typische Fragefehler auf, die auch im Alltag häufig sind, wie Kundenbefragungen immer wieder ergeben. Ein Kunde beschrieb die Situation wie folgt:

    Entweder der Berater fragt zu-
    wenig, oder er nervt mich mit
    der Art, wie er fragt!

    Nun kennen Sie wahrscheinlich den Spruch: „Es gibt keine dummen Fragen, nur dumme Antworten!“ Dem stimme ich hundertprozentig zu. Insbesondere, wenn ein Kunde (oder Seminarteilnehmer) sich über die Qualität seiner Fragen Sorgen macht. Auf der anderen Seite scheint es doch falsche Fragen zu geben, wenn wir die Fragen des Verkäufers, Beraters (Chefs, Trainers, Elternteils) kritisch unter die Lupe zu nehmen bereit sind.
    Wenn Sie dazu bereit sind, dann lesen Sie bitte weiter!

(Frage-)Fehler Nr. 1: Mehr als eine Frage gleichzeitig
    Die können Sie sehr häufig im Fernsehen