Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

aktualisieren (flexibles Denken)
    • gezieltes Vorgehen (Logik/Systematik)
    • genaue Formulierungen (Sprachbewußt-sein)
    • Gespür für körpersprachliche „Zusatzinformationen“ (z.B. ein zögerndes Nein, ein nachdenkliches Ja).
    Hinzu kommt, daß das Rätsel vergleichbar ist mit der Situation, die ein Kunde „im Kopf haben mag und auf die sich Ihr Beratungsgespräch bezieht. Somit üben Sie wesentliche Aspekte des Verhandeins quasi als Nebenprodukt, während Sie ja „nur spielen“! Falls Sie es lieber „todernst“ mögen, könnten Sie auch formale Logik studieren, plus Semantik und Körpersprache; dann könnten Sie nach einigen Jahren mit etwas Glück dieselben Aspekte bewußt wahrnehmen/steuern. Aber – Spaß beiseite; wieviel das Rätsel-Training bringt, können natürlich nur die beurteilen, die es durchlaufen haben!

Teil 1 B

PRAXIS
Stufe 2:
Das NEIN vermeiden
    Es folgt der zweite Abschnitt des Übungszyklus, mit dessen Hilfe Sie üben bzw. lernen können, wie man unnötige NEINs des Kunden vermeidet.
    Diesmal geht es um das Entscheidungs-NEIN.

Spiel-Kategorie 3:
Der Urlaubs-Verkauf
    Es folgt ein Fallbeispiel für das Ablaufschema, damit Sie sich den Vorgang gut vorstellen können. Die „allgemeine Einführung für alle“ erklärt auch die Grundregeln, die sich später nicht mehr ändern. Denn die späteren Spiele sind Variationen der ersten Runde.
    Schritt 1: Allgemeine Einführung für alle
    Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten in einem Reisebüro. Nun sagt Ihnen Ihr Chef, daß wir das Hotel in XYZ in Zukunft vermehrt anbieten müssen, wenn wir den Vertrag dort nicht verlieren wollen. Das heißt, Sie versuchen so viele Reiselustige wie möglich dorthin zu buchen. Dies ist sozusagen unser „Sonderangebot“.
    Die Spieler in der Beraterrolle entscheiden draußen, welcher Ort XYZ sein soll. Jeder Spieler kann einen anderen Ort wählen. Nehmen Sie einen Ort, über den Sie ein wenig Bescheid wissen.
    Diesen werden Sie, wenn Sie hereinkommen, an den Flip-Chart 4 schreiben. Der Kunde sitzt mit dem Rücken zum Chart, kann den Namen also nicht lesen.

    • Damit weiß die Gruppe, wo Sie diesen Kunden hinschicken wollen; aber
    • die Gruppe weiß auch etwas über den Kunden, was Sie noch nicht wissen!
    Damit erfahren Sie beide erst im Gespräch, was für Sie wichtig ist, wie im Leben auch, während die Zuschauer Ihre beiden Positionen gut verstehen werden. Dadurch entsteht der spezielle Aha-Effekt dieses Spiels. (Trainerkollegen, die diese Zeilen gerade lesen, bitte ich, die Fußnote 5 besonders zu beachten. Danke.)
    Es gilt eine einzige Spielregel für den Kunden:

Er weiß dieses Jahr überhaupt noch nicht, wo er hin will, das heißt, er will sich BERATEN lassen. Bei guter Gesprächsführung kann es zum Abschluß kommen; aber er darf auch ablehnen, wenn er Gründe dafür hat.
    Diese Regel darf auf keinen Fall verletzt werden!
    Der Kunde darf also auf keinen Fall sagen: Eigentlich wollte ich ja nach Sizilien reisen! Somit schaffen wir eine faire Fragezeichen-Situation (vgl. Anatomie der NEIN-Reaktion in Teil 2 ), damit jeder Berater eine echte Chance hat, sein Sonderangebot zu „verkaufen“. Was die Zeit angeht: Das Spiel wird in jedem Fall nach drei Minuten abgebrochen!
    Jetzt gehen die drei „Berater“ vor die Türe.
    Schritt 2: Zusatzinformationen für die Zuschauer
    Hier erklärt der Spielleiter der Gruppe, worum es ihm als Kunden in dieser folgenden Runde gehen wird. Zum Beispiel: Ich will einen billigen Urlaub, mit viel Sonne und mit einem Kindergarten im Hotel, damit meine Frau und ich auch mal ein paar Stunden lang alleine entspannen können.
    Schritt 3: Das Spiel selbst (Transkript)
    Hier finden Sie bei den Fallbeispielen Protokolle von Übungen aus dem Seminar. Für die Erlaubnis zur Veröffentlichung danke ich den Betroffenen, die jedoch namentlich nicht genannt werden wollen, ganz besonders.
    Mein Vorschlag: Lesen Sie die folgenden Beschreibungen aus den Seminarrunden sowie das Fallbeispiel aus einem Reisebüro, ehe Sie selbst zu spielen beginnen. Das ist dann so, als säßen Sie in der Mitte der Teilnehmerrunde, so daß die ersten Runden bereits gelaufen sind, ehe Sie selbst aktiv werden.

    Und nun beginnt das Spiel.

SPIELRUNDE I TRANSKRIPTE
    Schritt 1: Allgemeine Einführung für alle
    Es gilt alles bereits Gesagte (siehe oben). Den Mitspielern möchte ich noch sagen: Ich werde anfangs den Kunden spielen. Wenn Sie hereinkommen, zeigen Sie der Gruppe Ihren Ort. Danach treten Sie an