Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

Angebot gut verbinden lassen. (Vgl. den Abschnitt Anatomie der NEIN-Reaktion in Teil 2 .) Denn in der ersten Runde gab ich a priori eine Fragezeichen-Situation vor. Aber im wirklichen Leben begegnen wir ja auch Minus-Situationen.
    Meine Bedürfnisse in dieser Spielrunde sind:
    1. Heißes Wetter (mindestens 25 Grad täglich).
    2. Großes, anonymes Hotel mit Möglichkeit, Golf zu lernen.
    3. Nur Linienflug, Charter ist ausgeschlossen.
    Angenommen, der Spieler bietet jetzt St. Gallen an, dann hat er diesmal keine Chance. Aber genau dies gilt es herauszufinden. Damit man bei einer Minus-Situation seine Argumente 10 überprüft, ehe man konkret anbietet. Denn das Urlaubs-Spiel soll uns ja helfen, eine Strategie zu entwickeln, welche unnötige Entscheidungs-Neins vermeiden hilft!
    Schritt 3: Das Spiel selbst (Transkript)

Spieler Nr. eins:
    B: Ihr Kollege sagte, Sie würden gleich kommen; ich habe derweil schon Platz genommen.
    A: (Begrüßung, nennt Namen, nimmt Platz) Kann ich Ihnen helfen?
    B: Ja.
    A: (Stutzt, lacht) Ach ja, das war eine geschlossene Frage. O.k., welche Vorstellungen haben Sie denn bezüglich der Art, wie Sie Ihre Tage im Urlaub verbringen wollen?
    B: Ich würde furchtbar gerne Golf lernen, am besten gleich am Hotel selbst; also ein Hotel mit Golfplatz.
    A: Was ist sonst noch für Sie wichtig?
    B: Also das Wetter; es muß phänomenal sein!
    A: Meinen Sie damit Temperaturen so um die 20 Grad, gnädige Frau?
    B: Nein, mindestens 25 Grad. Wenn’s geht mit Wetter-Garantie.
    A: Aha, dann geht das nicht.
    B: Was geht nicht?
    A: Entschuldigung; ich hatte eigentlich an einen Urlaub in Deutschland gedacht. Aber mit der Wetter-Garantie wird es da wohl nichts. Frage: Ist das ein Muß-Faktor?
    B: Ja, ich möchte einmal wirklich schönes Wetter im Urlaub haben!
    A: Ja, das verstehe ich. Nun, wir haben ja so viele Angebote … (Zur Gruppe hingewendet) Ich glaube, ich sollte das Spiel hier abbrechen. Bezogen auf den Bodensee ist dies eine Minus-Situation.
    B: Akzeptiert.
    Kommentar: Nach anfänglichem Mini-Ausrutscher hat der Spieler die Aufgabe hervorragend bewältigt. Wir sehen, Minus-Situationen können von der Logik her positiv bewältigt werden, wenn wir ein anderes Angebot haben (wie im Reisebüro). Falls wir nur ein einziges Angebot zur Verfügung hätten, würde das Akzeptieren der Minus-Situation heute von der Psycho-Logik her eine positive Bewältigung darstellen und uns die Türe für spätere Gespräche mit demselben Kunden offenhalten. (Vgl. Anatomie der NEIN-Situation in Teil 2 .)

Spieler Nr. zwei:
    B: Ihr Kollege sagte, Sie würden gleich kommen; ich habe derweil schon Platz genommen.
    A: (Begrüßung, nennt Namen, nimmt Platz) Sie möchte über Ihren Urlaub nachdenken?
    B: Ja.
    A: Sie fahren alleine?
    B: Ja.
    A: Steht der Zeitpunkt schon fest?
    B: Ja.
    A: (Grinst) Also, wann wollen Sie fahren?
    B: Mitte Juli bis Anfang August.
    A: Welche Vorstellungen verbinden Sie denn mit Ihrem Urlaub?
    B: Also dieses Jahr möchte ich unbedingt Golf lernen; ich dachte an ein Hotel mit Golfplatz. Das ist sehr wichtig.
    A: Ist noch etwas wichtig, zum Beispiel die Umgebung?
    B: Die weniger, aber das Wetter! Ich will mit an absolute Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit jeden Tag schönes Wetter.
    A: Meinen Sie sehr warm, oder darf es auch heiß sein?
    B: Heiß. Mindestens 25 Grad wäre optimal.
    A: Könnten Sie sich vorstellen, mit dem Flugzeug zu reisen, oder gibt es da Probleme?
    B: Solange es kein Charterflug ist …
    A: Was halten Sie denn von Südfrankreich?
    B: Klingt interessant … DER REST IST DETAIL.
    (Gruppe applaudiert spontan!)
    Kommentar: Nach anfänglichen geschlossenen Fragen ist es auch diesem Teilnehmer gelungen, seinen guten Vorsatz in die Tat umzusetzen. Übrigens hat dieses Dreierteam später erklärt, daß sie draußen bereits geübt hätten, damit sie beim Rollenspiel selbst nicht in geschlossene Fragen „fallen“ würden. Daher gelang es den Spielern eins und zwei. Aber der dritte mußte ja alleine warten; dabei dachte er über dieses und jenes nach. Als er plötzlich den Applaus von drinnen hörte und gerufen wurde, mußte er schnell „umschalten“. Diese Tatsache machte er auch für seine Gesprächsführung (unten) verantwortlich, die er jetzt realisierte.

Spieler Nr. drei:
    B: Ihr Kollege sagte, Sie würden gleich kommen; ich habe derweil schon Platz genommen.
    A: (Begrüßung, nennt Namen, nimmt Platz) Also?
    B: Also was?
    A: (Etwas geistesabwesend) Sie möchten verreisen?
    B: