Gehirnfluesterer

heute als einer der größten Mathematiker der Geschichte. Ich liebe
     diese Anekdote über Gauß. Ob sie wahr ist oder nicht, weiß ich nicht, doch darauf kommt es auch nicht an. Was mir daran so
     sehr gefällt, ist das Mathematische, das Geheimnis der Zahlen. Mir gefällt die Idee, dass es hinter diesen langweiligen Zahlenreihen
     ein klares und einfaches Muster gibt; und wenn man dieses Muster erkennt, dann hat man eine saubere und elegante Lösung.
    Genies der Beeinflussung
    Was für Mathematik gilt, das gilt auch für Überzeugung. Wenn wir etwas erreichen wollen, machen wir es oft wie die Kinder
     im Klassenzimmer. Wir nehmen den umständlichen Weg und tun, was wir in der Schule gelernt haben: die Zahlen zusammenzählen.
     1 + 2 + 3   … Auf der anderen Seite gibt es die Genies. Die Leute, die den Nagel nicht nur auf den Kopf treffen, sondern auch mit einem
     Schlag tief in die Wand treiben. Wenn man mit seinem Flugzeug in Turbulenzen gerät und die Passagiere beunruhigt sind, kann
     man zu langen Erklärungen ansetzen: dass Fliegen eine der sichersten Transportformen ist, dass diese Turbulenzen nicht gefährlich
     sind, dass wir bald durch das Schlimmste durch sind. 1 + 2 + 3   … Oder man kann es machen wie der Pilot auf dem Flug nach Cape Town: mit einem einzigen Satz alle zur Ruhe bringen.
    Man kann es auch machen wie der Polizist Ron Cooper, als er in 400   Metern Höhe einem Mann gegenüberstand, der sich umbringen wollte. 23   Jahre war Cooper da schon in seinem Job. Er hätte nun versuchen können, auf den Mann einzureden. »TretenSie doch ein paar Schritte zurück. Lassen Sie uns reden. Man kann doch über alles reden.«
    »Was dagegen, wenn ich meine Jacke ausziehe?«, fragte Cooper stattdessen. »Mir ist ein bisschen heiß geworden, als ich die
     Treppen heraufgerannt bin.«
    »Mach, was du willst«, sagte der Mann. »Das ist mir scheißegal.«
    Es regnet und der Wind heult. Langsam und sorgfältig knöpft Cooper seine Uniformjacke auf. Zufällig war er in der Nähe, als
     der Anruf kam: Ein junger Mann. Ungefähr 25.   Auf dem Dach eines Parkhauses. Will hinunterspringen.
    »Die Welt ist ein Haufen Scheiße«, schreit der Mann nach unten, wo sich immer mehr Zuschauer versammeln. »Niemand kümmert
     sich einen Scheißdreck um mich. Interessiert keinen, ob ich tot bin oder lebendig. Warum soll es mir nicht auch egal sein.«
    Cooper legt seine Jacke ab. Dann die Krawatte. Dann, während der Mann ihn mit aufgerissenen Augen anstarrt, fängt er an, sein
     Hemd aufzuknöpfen.
    »Mach keinen Blödsinn«, sagt der Mann, als Cooper dabei ist, sich das Hemd auszuziehen. »Sonst spring ich.«
    »Natürlich nicht«, sagt Cooper, faltet sein Hemd ordentlich zusammen und legt es zur Seite. »Ich mach’s mir nur bequem, das
     ist alles.«
    Jetzt trägt er nur noch ein T-Shirt . Der Regen peitscht, der Wind weht.
    VERPISS DICH – ICH HAB GENUG FREUNDE! steht auf dem T-Shirt . Cooper bewegt sich zur Dachkante und wendet sich dem jungen Mann zu, so dass der Aufdruck gut sichtbar ist. Er sieht ihm
     in die Augen.
    »Also, willst du jetzt reden oder nicht?«, fragt er.
    Anatomie der Beeinflussung
    Die Lösungen von Ron Cooper und dem Piloten in ihren sehr unterschiedlichen Zwangslagen funktionierten prächtig. Es wird Sie
     freuen zu hören, dass der Mann auf dem Dach über Coopers T-Shirt lachen musste. Aber keine zwei Menschen sind gleich. Diese Lösungen funktionierten in diesem speziellen Moment. Zum Glück
     für alle Beteiligten.
    Eine solche Beobachtung hat wichtige Auswirkungen darauf, wie wir Überzeugung betrachten. Der Selbstmordkandidat. Die nervösen
     Passagiere. In der Theorie gibt es zahlreiche Lösungen für solche Probleme. Ebenso unverfroren oder auch nicht, je nachdem.
     Ebenso »gaußartig«. Das hängt davon ab, wer Sie sind. Und vielleicht noch mehr, wer Ihr Publikum ist.
    Andererseits haben wir aber auch ein System, einen Überzeugungsalgorithmus, nach dem sich diese Varianten, die unterschiedlichen
     Stile der Beeinflussung, in drei rhetorische Konstanten zerlegen lassen:
Was man sagt, das Rohmaterial, das die
Aufmerksamkeit
des Zuhörers weckt.
Wie man es sagt, wie man dieses Rohmaterial anbietet, damit der Zuhörer es verarbeitet, damit eine
Annäherung
stattfindet.
Die psychosozialen Faktoren, die Parameter der
Anbindung
. Sie betreffen die Frage, wie der Zuhörer Sie einschätzt, wie er bewertet, was Sie sagen, im Zusammenhang mit seiner Beziehung
     zu anderen.
    Wie aber können